تكاليف الدخول إلى الأسواق الدولية والاستثمارات
إذا كنت ترغب في بيع منتجاتك أو خدماتك في سوق جديدة، فستحتاج إلى الاستثمار في إعداد التوزيع والتسويق. قد تضطر أيضاً إلى تكييف منتجك أو اعتماده أو استيراده أولاً.
تقدم هذه المقالة تقديرًا أوليًا لهذه الاستثمارات استنادًا إلى نوع العرض الذي تقدمه ومدى تعقيد دخول السوق. وهذا سيساعدك على إعداد ميزانيتك.
يحدد نوع العرض تكاليف دخولك للسوق من خلال نوع العرض
تعتمد تكاليف دخول السوق عادةً على نوع العرض الذي تقدمه. ولكي أتمكن من إجراء تقدير سريع، فقد حددت خمس فئات عريضة.
- منتج قياسي، ربما يكون هناك اختلافات في كل بلد، ولكن لا يوجد تخصيص
- الخدمة التي يمكن تقديمها إلكترونياً أو من وطنك
- المنتج مع متطلبات التركيب أو الدمج أو التدريب
- منتج مخصص حسب الطلب
- خدمة أو حل مخصص (على سبيل المثال مع استشارات محلية)
استفد من خبرتنا في تقدير تكاليف دخولك السوق
لا أحد أفضل من ألفريد جريفيوين المتخصص في التسويق الدولي والشراكات الدولية يمكنه تقديم المشورة لك بشأن خطوات دخول السوق والتكاليف ذات الصلة بالبلد المستهدف.
الخصائص المميزة والنهج الممكن لكل نوع
1. المنتج القياسي
- ليست خاصة بعميل محدد، وربما ببلد أو منطقة معينة
- يمكن بيعها بسهولة من خلال موزع، ولا توجد خدمة إضافية
- خلق الوعي لدى الموزعين الأجانب المحتملين
– التسويق عبر الإنترنت
– المعارض التجارية - البيع مباشرةً للموزع والسماح له بالتواصل مع العملاء، ودعمه بالتسويق عند الحاجة.
2. الخدمة عن بُعد
- لا يختلف التسليم بالنسبة للعملاء المحليين
- عملية البيع واضحة ومباشرة نسبياً
- اختيار المبيعات عبر الإنترنت أو الموزعين/الوكلاء المحليين أو مزيج من هذه الخيارات
- للمبيعات عبر الإنترنت: إعداد عملية الدفع
- بالنسبة للموزعين/الوكلاء المحليين: وضع هيكل للحوافز وتزويدهم بأدوات التسويق
3. المنتج مع التركيب
- المنتج قياسي نسبيًا، وربما يكون خاصًا ببلد أو منطقة معينة
- يجب تدريب الموزعين قبل أن يتمكنوا من بيع المنتج أو تسليمه
- تحديد الموزعين المحتملين واختيار واحد أو عدد قليل منهم
- تدريب الموزعين ومساعدتهم على تسويق منتجك
- إدارة الموزعين وتقييمهم
4. منتج مخصص حسب الطلب
- خاصة بالعميل، مصنوعة حسب الطلب (حسب الطلب)
- يعمل الموزعون كقناة لتواصلك مع العميل
- اتخاذ قرار بشأن اتفاقية التوزيع أو الوكالة
- إعداد التوزيع الحصري حسب البلد/المنطقة/قطاع السوق
- التفاوض بشأن هامش التوزيع
- تدريب الموزعين على عملية البيع
5. حل مخصص حسب الطلب
- على الرغم من إمكانية استخدام المكونات القياسية، إلا أن هناك حاجة إلى تفاعل قوي مع العميل للوصول إلى النتائج الصحيحة
- عملية البيع الاستشاري
- اعمل مع شريك مبيعات محلي متخصص ومتفاني في المبيعات
- استقدام أو نقل موظفي دعم المبيعات وموظفي تنفيذ المشاريع إلى مكان آخر
- العمل على خطة تسويق ومبيعات مشتركة تتضمن العروض التقديمية والعرض في المعارض التجارية والتعاون مع المنظمات الصناعية
العامل الآخر هو مدى تعقيد دخول السوق
والعامل الآخر هو تعقيد السوق، الذي يُنظر إليه من بلدك الأصلي. ويعتمد هذا التعقيد على المسافة واللغة والاختلافات الثقافية. على سبيل المثال:
- من ألمانيا إلى النمسا التعقيد منخفض
- من المملكة المتحدة إلى تركيا التعقيد متوسط
- من الولايات المتحدة الأمريكية إلى الصين التعقيدات عالية
قد تختلف مدى أهمية كل عامل من هذه العوامل بالنسبة للمنتجات الاستهلاكية عن تلك الخاصة بالأعمال التجارية.
جوانب التعقيد في دخول السوق
| Simple | Average | Complex | |
|---|---|---|---|
| Distance | Nearby |  | Far |
| Language | Same language | Other language | Other writing |
| Culture | Comparable | | Totally different |
| Formalities | Open | | Bureaucratic |
| Size | Small | | Large |
يعطي هذا الدمج تقديرًا أوليًا لتكاليف دخول السوق
إذا قمت بدمج هذين الجانبين، نوع العرض وتعقيد دخول السوق، يمكنك الحصول على تقدير أولي لاستثماراتك في دخول السوق، حتى لحظة المبيعات الأولى.
تعطي هذه التقديرات مؤشراً أولياً جيداً إذا اخترت العمل من خلال شركاء التوزيع المحليين. أما إذا اخترت العمل مع مكتب المبيعات الخاص بك، فقد تكون التكاليف أعلى بكثير.
تقدير تكاليف دخول السوق
| Nr. | Offering | Market: Simple | Average | Complex |
|---|---|---|---|---|
| 1 | Standard product | 20,000 USD | 50,000 USD | 80,000 USD |
| 2 | Remote service | 30,000 USD | 50.000 USD | 80,000 USD |
| 3 | Product with installation | 70,000 USD | 100,000 USD | 150,000 USD |
| 4 | Customized product | 70,000 USD | 100,000 USD | 150,000 USD |
| 5 | Customized solution | 100,000 USD | 150,000 USD | 250,000 USD |
ما الذي يجب تضمينه في ميزانيتك؟
عندما أقوم ببناء حالات العمل وإعداد هذه الميزانيات للعملاء، عادةً ما أقوم بتضمين ما يلي
- السفر إلى البلد وإجراء بعض أبحاث السوق
- البحث عن الشركاء المحليين المناسبين والتواصل معهم
- اختيار الشركاء والتعاقد معهم، بما في ذلك الرسوم القانونية
- إعداد الخدمات اللوجستية، وتقديم التدريب
- تكييف المنتج أو اعتماده عند الحاجة
- ترجمات التعبئة والتغليف والترجمات اليدوية
- ترجمة الموقع الإلكتروني، وإعداد عملية الدفع
- تكاليف التسويق أو المساهمات في تسويق الشريك
لكل ذلك لدي معايير وخبرة من مجموعة من العملاء.
