![\"China](\"https:\/\/exporteers.com\/wp-content\/uploads\/China-street-1024x512.jpg\")
<\/figure>\n\n\n\nNon si tratta solo di moltiplicare la quota di mercato con il numero di persone in Cina, ma d’altra parte, ci sono possibilit\u00e0 in molti settori.<\/p>\n\n\n\n
Specialmente per i direttori delle esportazioni e i responsabili delle vendite internazionali abbiamo raccolto le nostre lezioni pi\u00f9 importanti per entrare nel mercato cinese.<\/p>\n\n\n\n
Anche con un prodotto semplice ed economico pu\u00f2 avere un posto a tavola in Cina. La concorrenza \u00e8 feroce, e se ha un prodotto semplice ed economico, si trover\u00e0 a completare il suo lavoro con 100 o 1000 prodotti senza marchio. Per l’Occidente \u00e8 pi\u00f9 comune posizionarsi nel segmento medio o superiore.<\/p>\n\n\n\n
1. Deve gi\u00e0 avere successo prima di iniziare<\/h2>\n\n\n\n
Ai cinesi non piace correre rischi e distinguersi con un prodotto che non ha nessun altro. Vanno alla ricerca di certezze, qualit\u00e0 comprovata e, prima di tutto, di ci\u00f2 che viene raccomandato da persone di cui si fidano. Ai cinesi piace scegliere i vincitori, quindi sia gi\u00e0 un vincitore prima di entrare nel mercato.<\/p>\n\n\n\n
Quindi, se non ha una chiara storia di successo in un altro Paese, non vada in Cina.<\/strong> \u00c8 cos\u00ec chiaro e semplice. La Cina \u00e8 un mercato con vincitori e vinti, e non c’\u00e8 molto in mezzo. Quindi, se non \u00e8 un chiaro vincitore in un altro Paese, sia nel B2B che nel B2C, molto probabilmente non vincer\u00e0 in Cina, dove la concorrenza \u00e8 ancora pi\u00f9 feroce.<\/p>\n\n\n\n Quindi \u00e8 necessaria una narrazione che le persone possano verificare: ‘Siamo leader di mercato in Germania’. Le nostre vendite sono cresciute costantemente del 200% ogni anno’. Una famiglia su cinque a Singapore utilizza i nostri coltelli’. La Regina Elisabetta \u00e8 uno dei nostri clienti abituali’.<\/p>\n\n\n\n Come arrivare a tale narrazione? Ad esempio, per un prodotto tecnico, pu\u00f2 descrivere come viene sviluppato e da chi, qual \u00e8 l’innovazione. Condivida anche dove, al di fuori della Cina, ha avuto successo.<\/p>\n\n\n\n Oppure dovrebbe avere qualcosa che non pu\u00f2 essere prodotto in Cina. Qualcosa che abbia una chiara denominazione del Paese, come lo Champagne, il formaggio svizzero, qualsiasi profumo proveniente dalla Francia, qualsiasi design proveniente dall’Italia. Spesso si tratta di prodotti di lusso. E in questo momento potrebbero essere richiesti alcuni prodotti alimentari, dove la sicurezza alimentare \u00e8 un problema in Cina. Allora la sua storia di successo \u00e8 quanto \u00e8 speciale o quanto \u00e8 sicuro.<\/p>\n\n\n\n Deve pensare a dove il suo prodotto si inserisce nel mercato cinese. Qualunque sia il suo prodotto, deve sapere a quale segmento di mercato si rivolge, quale comportamento dei clienti sfrutta. Ma il fattore di differenziazione chiave \u00e8 il posizionamento del marchio, soprattutto per quanto riguarda la storia del marchio, la sostenibilit\u00e0 e la qualit\u00e0, per cui i cinesi sono disposti a spendere di pi\u00f9.<\/p>\n\n\n\n Non esiste un prodotto proveniente dall’estero che possa essere semplicemente abbandonato sul mercato cinese. Ci sono alcuni cinesi che acquistano articoli di marca dall’estero e li portano sulle piattaforme di e-commerce. Ma in generale \u00e8 necessario avere una buona narrativa e comunicarla in modo ampio.<\/p>\n\n\n\n Quando si parla di comunicazione, la grande domanda \u00e8 come far arrivare la sua narrazione a 1,5 miliardi di persone. Per la maggior parte dei marchi occidentali, ci si concentra innanzitutto sulle persone della classe media delle citt\u00e0 costiere. E anche questo \u00e8 un gruppo numeroso. Quindi dovr\u00e0 concentrarsi ulteriormente. Il comportamento d’acquisto complessivo \u00e8 passato all’online e all’e-commerce in modo molto pi\u00f9 marcato che in Europa e negli Stati Uniti. Anche le persone pi\u00f9 anziane conoscono bene l’e-commerce. E tutti confrontano i prodotti, basandosi sulla narrazione.<\/p>\n\n\n\n Per quanto riguarda i prodotti pi\u00f9 B2B, uno dei modi migliori \u00e8 quello di collaborare con i commissionari presenti sul mercato. Pu\u00f2 trattarsi di aziende o di privati. Ma anche loro devono avere fiducia nel prodotto prima di iniziare a lavorare con lei. In questo caso si ritorna alla storia del marchio.<\/p>\n\n\n\n In che modo la comunicazione \u00e8 diversa in Cina? L’universo dell’e-commerce \u00e8 forse la pi\u00f9 grande sorpresa per le aziende straniere in Cina. Il lavoro con gli influencer, i video blogger e le raccomandazioni sono strettamente legati alle piattaforme di e-commerce. \u00c8 necessario orientarsi in questa galassia.<\/p>\n\n\n\n Le raccomandazioni degli influencer, le informazioni sulle piattaforme, le domande aggiuntive, l’intero processo di ordinazione, la consegna e i resi devono essere un processo senza soluzione di continuit\u00e0. Perch\u00e9 se il processo va bene, questo porta a raccomandazioni, e lei ha bisogno di queste raccomandazioni per vendere. All’inizio sono necessari dei soldi per avviare questo processo, ma alla fine non si pu\u00f2 pi\u00f9 barare. Se la qualit\u00e0 del suo prodotto o la sua consegna fanno schifo, il prodotto uscir\u00e0 dal mercato.<\/p>\n\n\n\n Pi\u00f9 che in altri Paesi, i cinesi cercheranno di superare l’intermediario per arrivare direttamente a lei, per ottenere prezzi migliori, servizi pi\u00f9 rapidi, condizioni migliori.<\/p>\n\n\n\n C’\u00e8 spazio per gli intermediari in Cina? S\u00ec, soprattutto se si dispone di pi\u00f9 canali di distribuzione, \u00e8 saggio avere un punto centrale, come un distributore principale o un importatore. Ma gli intermediari possono esistere solo se c’\u00e8 un valore aggiunto e bisogna gestirli in un certo modo per mantenere sane le relazioni nella catena del valore. Deve rimanere in stretto contatto, discutere le difficolt\u00e0 del mercato e fornire un supporto dedicato. Non deve rinunciare a controllare il suo marchio in Cina, perch\u00e9 la storia del marchio \u00e8 sua.<\/p>\n\n\n\n Un’opzione per iniziare a mantenere il controllo \u00e8 quella di concentrarsi sulla creazione di una rete di distribuzione senza avere una societ\u00e0 in Cina, e supervisionare i suoi distributori con un fornitore di servizi commerciali in Cina, per risolvere i problemi di pagamento, ecc. Ma i suoi distributori vorranno anche vederla e farsi spiegare i suoi prodotti e la storia del suo marchio.<\/p>\n\n\n\n Un’altra opzione \u00e8 quella di lavorare con un incubatore di vendite. La aiuteranno ad assumere personale locale che lavori per lei, le forniranno un ufficio e la logistica. In questo modo non dovr\u00e0 sostenere e inseguire quotidianamente il suo staff cinese, e soprattutto con pochi dipendenti \u00e8 molto pi\u00f9 economico che creare un ufficio proprio.<\/p>\n\n\n\n La terza opzione \u00e8 la creazione di una filiale in Cina. Ma questo \u00e8 difficile senza essere presenti in Cina o almeno assumere un direttore d’azienda che possa rappresentare l’azienda in modo indipendente, ad esempio per aprire un conto bancario.<\/p>\n\n\n\n Google \u00e8 bloccato in Cina e lo stesso vale per tutte le piattaforme internet standard e la Cina sta diventando una ‘bolla’ con strumenti propri. In Cina WeChat \u00e8 uno strumento per navigare tra i prodotti, effettuare pagamenti e trasferire denaro. Baidu \u00e8 l’equivalente di Google in Cina.<\/p>\n\n\n\n Ha bisogno di un sito web cinese in Cina? Come minimo deve avere tutti i materiali di base in cinese e i prezzi in Renminbi. La sua storia deve essere raccontata in cinese e, oltre al sito web, deve fornire contenuti su app o piattaforme. Nel B2C l’attenzione si concentra molto di pi\u00f9 sulle piattaforme, perch\u00e9 queste hanno strumenti che ordinano funzionalit\u00e0 e come l’influencer marketing con piccole commissioni. Non \u00e8 necessario avere un proprio sito web.<\/p>\n\n\n\n Per il B2B \u00e8 un po’ pi\u00f9 tradizionale e il suo sito web pu\u00f2 essere la base per mostrare i suoi materiali e contenuti. Ma la vendita personale \u00e8 molto pi\u00f9 importante. Si tratta di bussare alle porte, andare alle conferenze e fare telefonate.<\/p>\n\n\n\n E se la sua presenza \u00e8 online, \u00e8 anche estremamente importante essere personali e reattivi. La chat dovrebbe preferibilmente essere attiva e rispondere rapidamente 24 ore al giorno. Nel B2B, si metta in contatto con WeChat prima di chiamare e faccia trovare il suo codice QR di WeChat sul sito web o almeno nella sua e-mail.<\/p>\n\n\n\n In generale, entrare nel mercato cinese richiede pi\u00f9 impegno di quanto la maggior parte delle aziende pensi. Richiede un coinvolgimento continuo ed \u00e8 necessario rimanere al passo con i tempi. Dovrebbe essere in cima alla sua agenda per i prossimi 5 anni.<\/p>\n\n\n\n Poich\u00e9 gli affari in Cina sono ancora molto personali, deve essere presente personalmente o avere una persona di fiducia sul posto. Anche se lei \u00e8 famoso in altri Paesi, in Cina dovr\u00e0 per lo pi\u00f9 partire da zero, quindi deve avere con s\u00e9 un buon budget per essere presente, per esporre alle fiere, per avere un adeguato materiale di vendita in cinese e per costruire una relazione con i suoi distributori.<\/p>\n\n\n\n Le cinque grandi citt\u00e0 sono punti di partenza naturali per la maggior parte dei marchi occidentali, perch\u00e9 ci sono infrastrutture migliori per creare la sua azienda, pu\u00f2 assumere i talenti giusti e il suo gruppo target della classe media \u00e8 gi\u00e0 presente.<\/p>\n\n\n\n Pu\u00f2 iniziare in piccolo, facendo ricerche e presentando i suoi prodotti a potenziali distributori o clienti finali. Ma la chiave \u00e8 sviluppare la storia del suo marchio che si adatta al mercato cinese e migliorarla, con ogni piccolo successo che ottiene.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Nel corso degli anni, io e i miei colleghi abbiamo consultato molte aziende per il loro ingresso nel mercato cinese. Abbiamo visto cosa funziona e cosa va storto. La Cina \u00e8 pi\u00f9 complicata di quanto ci si aspetti, non dovrebbe andarci senza un piano adeguato. \u00c8 necessario avere maturit\u00e0, budget e un approccio strutturato. Non […]<\/p>\n","protected":false},"author":0,"featured_media":628,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"article-two-col","format":"standard","meta":{"_exp_featured":false,"country":"","footnotes":""},"categories":[1],"tags":[],"templates-selection":[],"class_list":["post-2229","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-uncategorized"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/exporteers.com\/it\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/2229","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/exporteers.com\/it\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/exporteers.com\/it\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/exporteers.com\/it\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=2229"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/exporteers.com\/it\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/2229\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/exporteers.com\/it\/wp-json\/wp\/v2\/media\/628"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/exporteers.com\/it\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=2229"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/exporteers.com\/it\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=2229"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/exporteers.com\/it\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=2229"},{"taxonomy":"templates-selection","embeddable":true,"href":"https:\/\/exporteers.com\/it\/wp-json\/wp\/v2\/templates-selection?post=2229"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}2. \u00c8 la storia che conta, pi\u00f9 che il prodotto<\/h2>\n\n\n\n
3. Tutto \u00e8 collegato<\/h2>\n\n\n\n
4. Gli intermediari sono facilmente eliminabili<\/h2>\n\n\n\n
5. Anche le vendite online sono personali<\/h2>\n\n\n\n
Quindi non \u00e8 una storia facile, come fare?<\/h2>\n\n\n\n