A lógica financeira dos estudos de mercado internacionais
Nada é pior para a rentabilidade da sua entrada no mercado do que procurar um parceiro, celebrar um acordo, adaptar o seu produto, formar o parceiro e depois descobrir que o mercado é praticamente inexistente ou que o seu parceiro não sabe como o abrir.
Este artigo mostra o valor dos estudos de mercado para a sua empresa, mesmo que o resultado seja dececionante.
Comece por conhecer o país
Em primeiro lugar, pode reduzir os riscos conhecendo o país melhor do que apenas o aeroporto e a zona comercial central da capital. Ou ter uma pessoa de confiança que conheça o mercado e o possa ajudar a definir a estratégia de entrada correta.
Os estudos de mercado aumentarão as suas hipóteses de sucesso
Em segundo lugar, faça uma pesquisa de mercado. Relatórios quantitativos extensos (e dispendiosos) não fornecem, na maior parte das vezes, a informação que pode fazer a sua decisão mudar de direção. Uma investigação mais qualitativa, como as opiniões dos distribuidores ou um projeto-piloto com clientes finais, pode ajudar a fornecer essa informação. Esta investigação pode levar a uma decisão de não entrar no mercado, o que o salvará de um fracasso.
Perguntas para estudos de mercado
Normalmente, o seu estudo de mercado responderá às seguintes perguntas:
- Qual é a dimensão e o crescimento do mercado local?
- Quais são as tendências do mercado?
- Como é que a cadeia de valor está estruturada? Quais são os principais canais de distribuição e segmentos de mercado?
- Quais são os seus concorrentes e a sua posição no mercado
- Qual é o preço competitivo dos seus produtos e serviços no mercado?
- Que segmentos dos mercados estão atualmente mal servidos?
- Quais seriam as suas recomendações para entrar no mercado?
O valor financeiro dos estudos de mercado
Mesmo que decida avançar com a sua entrada no mercado, a investigação aumentará as suas probabilidades de sucesso. Tal como o exemplo de cálculo indica, o resultado estatístico ponderado será mais elevado.
No exemplo, calculei dois cenários, um com estudo de mercado e outro sem. O resultado do estudo de mercado pode ser a não entrada no mercado, mas se continuar a entrar depois do estudo, as hipóteses de sucesso são maiores.
