Alemanha: o mercado líder na Europa
A Alemanha tem cerca de 83 milhões de habitantes e é a maior economia da Europa. Os alemães têm olho para a qualidade e têm em geral um bom poder de compra. O mercado tem boas oportunidades de exportação, mas requer uma abordagem dedicada.
Como encontrar o seu agente ou distribuidor?
A Alemanha tem três grandes regiões económicas que estão separadas por cerca de 4 horas de carro: O Ruhrgebiet com Frankfurt, Colónia e Dusseldorf, a zona de Munique e Berlim. Especialmente para os serviços, seria bom ter representação em cada uma destas regiões. Para o comércio a retalho, é necessária uma rede de distribuição mais densa.
O trabalho com agentes ou distribuidores locais ajuda-o a ultrapassar a barreira linguística: Os alemães falam alemão. Também encontrar estes agentes ou distribuidores requer materiais de promoção em alemão e de preferência um intermediário alemão para fazer o primeiro contacto.
Os peritos da Aliança podem encontrar o agente ou distribuidor certo no prazo de 3 meses
Os peritos da Aliança ajudam as empresas a entrar em novos mercados de forma rentável. Na Alemanha, trabalhamos a partir de Colónia e Frankfurt com especialistas experientes em desenvolvimento empresarial.
Temos uma abordagem clara e estruturada para encontrar o melhor parceiro
Em primeiro lugar, queremos saber que tipo de parceiro procura. Com base na sua informação, fazemos uma longa lista de 15-20 potenciais parceiros que se encaixam na sua descrição. Após a sua aprovação, encontramos o decisor certo, abordamo-lo pessoalmente e partilhamos com ele o seu perfil comercial. Isto leva na sua maioria a 3-5 empresas que são adequadas como seu parceiro e interessadas em trabalhar consigo. Depois de encontrarmos estas empresas, planeamos as suas reuniões e acompanhamo-lo durante as primeiras visitas.
Leia mais como fazemos a sua pesquisa de distribuidores ou agentes!
A estrutura de distribuição da Alemanha é caracterizada por:
- um grande número de pequenas lojas independentes
- níveis baixos de concentração, outros países têm muito mais cadeias de lojas
- a predominância da distribuição nos centros das cidades e áreas urbanas
- few lojas estilo “hipermercado”
Isto obriga qualquer novo fornecedor a trabalhar através de distribuidores regionais na sua maioria, de modo a obter penetração suficiente. Poderá ser necessário um agente ou importador para os servir a todos.
Pode ser sensato concentrar-se primeiro numa região da Alemanha, ou concentrar-se com produtos mais sofisticados nas principais cidades do país. Isto requer um som estratégia de distribuição.
O sector retalhista alemão
De acordo com o Instituto Federal de Estatística, a distribuição alemã está dividida entre o comércio a retalho tradicional (24,8%), hipermercados especializados (22%), cadeias de lojas não alimentares (13%), hipermercados de bricolage (11,7%), lojas de desconto (11%), supermercados (7,9%), vendas à distância (5,8%) e lojas de departamento (3,8%).
Existem três grupos de distribuidores líderes no que diz respeito aos produtos de grande consumo: Metro, Rewe e Edeka/Ava. Descontos tais como Lidl ou Aldi, que também têm uma forte quota de mercado, colocam uma grande pressão de preços sobre todo o tipo de bens de consumo. Isto significa que o seu produto tem realmente de se destacar e ter um valor acrescentado em termos de atracção de consumidores, caso contrário as suas margens estarão sob forte pressão.
Feiras comerciais na Alemanha
A Alemanha tem muitas feiras comerciais que são uma excelente forma de mostrar os seus produtos e de se orientar no mercado. No entanto, devido à dimensão destas feiras, as hipóteses de um gestor de compras de uma grande cadeia visitar acidentalmente o seu stand são pequenas. Uma busca dedicada ao distribuidor, de preferência noutro momento do ano, pode produzir mais resultados por substancialmente menos do que os custos de um estande.
Se decidir ter o seu stand numa feira comercial alemã, esteja bem preparado e tenha a sua mensagem adaptada aos visitantes europeus e especialmente aos alemães. Pode ser uma boa ideia contactar antecipadamente os canais de distribuição relevantes e convidá-los a visitar o seu stand. Veja também o nosso artigo Como duplicar os resultados da sua presença em feiras comerciais?
