해외 시장 조사 및 경쟁사 분석
새로운 시장 개척에 돈을 투자하고 싶다면 먼저 진출하고자 하는 국가에 대한 조사를 하는 것이 현명합니다.
제품이나 서비스의 시장이 성장하고 있는지 또는 감소하고 있는지는 대부분 쉽게 파악할 수 있습니다. 정확한 성장률은 일반적으로 크게 중요하지 않습니다.
더 중요한 것은 제품이 시장의 니즈를 얼마나 잘 충족하는지, 어떻게 포지셔닝하고 경쟁사의 강점이 무엇인지 파악하는 것입니다.
새로운 시장을 위한 연구 주제
새로운 시장에서 제품이나 서비스의 실행 가능성을 평가할 때는 항상 다음과 같은 측면을 고려합니다:
1. 규정 준수
제품을 수입하여 국내에서 판매할 수 있는지, 수입 관세는 얼마인지, 서비스 제공에 제한이 있나요? 모든 규정을 준수하기 위해 어떤 투자가 필요한가요?
2. 시장의 요구
시장에서 이 제품이나 서비스에 대한 진정한 수요가 있으며 고객에게 결정적인 측면은 무엇인가요? 마케팅 및 영업을 위한 일반적인 채널은 무엇인가요?
3. 경쟁
경쟁은 얼마나 치열하며 명확한 시장 리더가 있나요? 신규 진입자가 들어올 여지가 있으며 시장에 진입하려는 다른 회사는 어떻게 되었나요?
4. 투자
시장에 진출하려면 어떤 단계가 필요하며 관련 비용은 얼마인가요? 얼마나 빨리 수익을 기대할 수 있으며 합리적인 투자 회수 기간은 얼마인가요?
이러한 평가는 전 세계 30개 이상의 국가에서 비슷한 방식으로 보고하는 현지 직원들과 함께 이루어집니다. 이렇게 하면 좋은 비교를 할 수 있고 글로벌 성장에 필요한 투자를 총합할 수 있습니다.
구체적인 시장 분석 질문
일반적으로 시장 조사를 통해 다음 질문에 대한 답을 얻을 수 있습니다:
- 현지 시장 규모와 시장 성장률은 어느 정도인가요?
- 시장의 트렌드는 무엇인가요?
- 가치 사슬은 어떻게 구성되어 있나요? 주요 유통 채널과 시장 부문은 무엇인가요?
- 경쟁사 및 경쟁사의 시장 위치는 어떻게 되나요?
- 시장에서 귀사의 제품 및 서비스의 경쟁력 있는 가격은 얼마인가요?
- 현재 어떤 시장 부문에서 서비스가 제공되지 않고 있나요?
- 시장 진입을 위한 권장 사항은 무엇인가요?
잠재적 유통업체 설득하기
현지 컨설턴트가 가능한 비즈니스 파트너를 찾아줄 수도 있고, 직접 찾아낼 수도 있습니다. 하지만 어떻게 이들에게 제품이나 서비스를 마케팅하고 판매하도록 설득할 수 있을까요?
이를 위해서는 명확한 전략과 충분한 재무 세부 정보가 포함된 수출 계획이 필요합니다.
연구 질문에 답할 때의 문화적 편견
연구 질문에 답하는 데 있어 문화적 편견은 글로벌 연구의 타당성과 신뢰성에 영향을 미치는 중요한 현상입니다.
미국에서는 응답자들이 평가 척도에서 최고 또는 최저 옵션을 선택하는 극단적인 응답 스타일을 보이는 경향이 있습니다. 이러한 경향은 다른 지역에 비해 더 양극화된 결과를 초래할 수 있습니다.
유럽 국가들은 다양한 반응 패턴을 보입니다. 서유럽과 북유럽 국가, 특히 개신교 국가에서는 자기 표현적 가치와 세속적-합리적 태도를 선호하는 경우가 많습니다. 반면에 남유럽 국가들은 전통적인 가치관을 더 선호할 수 있습니다.
중동은 복잡한 사회 문화적 환경으로 인해 독특한 도전 과제를 안고 있습니다. 이 지역의 응답자들은 특히 종교나 정치와 관련된 민감한 주제에 대해 사회적으로 바람직한 답변을 제공하려는 경향이 더 강할 수 있습니다. 이로 인해 실제 태도나 행동을 정확하게 반영하지 못하는 데이터가 나올 수 있습니다.
중국에서는 화합을 강조하고 대립을 피하는 문화적 규범으로 인해 응답자가 자신의 실제 신념과 상관없이 진술에 동의하는 경향이 있는 묵인 편향이 발생할 수 있습니다.
인도 응답자들은 특히 동의-반대 문항을 제시할 때 강한 묵인 편향을 보이는 경우가 많습니다. 이로 인해 인위적으로 긍정적인 응답이 부풀려질 수 있습니다.
집단주의 문화의 영향을 받은 동남아시아 국가에서는 극단적인 선택을 피하고 중간 정도의 응답을 하는 경향을 보일 수 있습니다.
경쟁사 분석을 위한 권장 사항
경쟁사 분석은 시장이 내 제품에 대해 얼마나 환영하는지 평가하는 데 중요한 부분입니다. 특히 제품 차별화보다는 가격, 배송 속도 또는 서비스로 경쟁하려는 경우 더욱 그렇습니다.
제품이 경쟁사와 크게 다르지 않은지 확인하세요:
- 경쟁사들은 어떻게 포지셔닝하고 있나요? 시장의 상단에 있나요, 아니면 하단에 있나요? 가격은 어떻게 책정되어 있나요?
- 어떤 혜택으로 광고하나요?
- 어떤 커뮤니케이션 수단을 사용하나요? 마케팅 커뮤니케이션에 얼마나 투자할까요?
- 각 경쟁업체의 시장 점유율은 어느 정도인가요? 하나의 대형 플레이어가 있나요?
- 시장에 진입했을 때 그들이 어떻게 반응할까요? 그들이 여러분의 기능을 모방할까요, 아니면 가격을 낮출까요? 그들에게 논리적인 것은 무엇인가요?