잠재적인 유통업체, 웹숍 또는 소매업체가 귀하와 협력하도록 설득하는 방법
새로운 유통업체를 확보하려면 두 가지가 필요합니다. 유통업체를 찾는 것과 함께 협력하도록 설득하는 것입니다.
온라인, 무역 박람회 또는 세관 데이터베이스를 통해 잠재적 유통업체를 파악하는 방법은 여러 가지가 있습니다. 하지만 올바른 프레젠테이션이 있어야만 유통업체를 설득하여 협력할 수 있습니다.
이 문서에서는 유통업체가 제품을 계산하는 방법과 현재 판매 중인 제품보다 수익성이 더 높을 것이라고 설득하기 위해 할 수 있는 일에 대해 설명합니다.
모든 유통업체의 핵심 질문: 더 많은 수익을 창출할 수 있도록 도와주시겠습니까?
유통업체는 위험을 회피하고, 자신이 보유한 포트폴리오를 잘 알고 있으며, 이에 만족하는 경향이 있습니다. 제품이나 서비스를 추가하면 다른 제품이나 서비스를 잠식할 수 있기 때문입니다:
- 소매업체는 공간을 확보하기 위해 진열대에서 다른 제품을 꺼내야 합니다.
- 웹샵은 홈 화면에 약 20개의 제품만 푸시할 수 있으며, 나머지는 ‘롱테일’에 있습니다.
- 담당자가 있는 B2B 회사는 고객에게 판매 거래의 가능성을 높이기 위해 제한된 선택권만 제공합니다. 고객이 제품을 푸시하면 다른 제품을 푸시하는 것을 중단해야 합니다.
그들은 현재 제품군에서 현재 얼마나 많은 수익을 올리고 있는지 알고 있습니다:
기여 마진 = 회전율 x 제품당 마진 - 직접 비용
여기서 로테이션이란 특정 기간(예: 한 달)에 얼마나 많은 제품을 판매했는지를 의미합니다.
따라서 이들을 설득하기 위해서는 필요한 데이터를 제공해야 하며, 현재 제품보다 기여 마진이 높으면 시도해 볼 것입니다.
회전
회전 데이터는 가장 구하기 어렵지만 실제로 고려해야 할 가장 중요한 측면입니다. 그리고 잠재적 유통업체가 제품의 회전을 공정하게 추정할 수 있도록 도와야 합니다. 왜냐하면 그에게도 그것은 물음표이기 때문입니다.
이미 그의 국가 또는 문화와 제품 요구 사항이 비슷한 국가에서 판매하고 있다면 큰 이점을 얻을 수 있습니다. 이는 제품에 대한 실제 수요가 있다는 것을 증명하고 경쟁사와 차별화할 수 있다는 것을 의미합니다.
모든 제조업체에게 조언할 수 있는 최선의 전략은 판매 데이터를 심층적으로 분석하고 이를 더욱 개선하는 것입니다. 다음과 같은 질문에 답해 보세요:
- 가장 많이 판매되는 제품은 무엇인가요? 베스트셀러로만 매우 제한된 포트폴리오를 구성할 수 있나요?
- 각 고객에 대해 웹사이트 또는 제품을 사용할 수 있는 스토어에서 월별 방문자 수에 대한 매출을 표시합니다. 왜 한 웹숍에서는 방문자 1000명당 500유로의 제품을 판매하고, 다른 웹숍에서는 1000명당 900유로를 판매하는지 차이점을 분석하세요. 일반적으로 더 나은 성과를 내고 있거나 제품을 더 많이 홍보하고 있나요? B2B 영업의 경우 담당자 수, 영업 방문 또는 영업 전화 수에 대해 플롯을 작성하세요.
- 한 곳 또는 몇 개의 매장에서 평가판을 사용할 수 있나요? 저렴한 제품의 경우, 멋진 디스플레이에 50개를 진열하고 얼마나 빨리 매진되는지 확인하세요. 더 비싼 제품의 경우 위탁으로 제공하고 2주 후에 판매되지 않은 제품을 회수합니다.
이제 잠재적 유통업체는 자신의 상황을 이러한 참조 사례와 비교하여 제품이 얼마나 빨리 회전할지 예측할 수 있습니다.
제품당 마진
제품당 마진이 가장 쉬운 경우가 많습니다. 시장 조사를 완료하고 제품의 포지셔닝을 고려했다면 유통업체가 사용할 수 있는 권장 소매 가격 또는 판매 가격을 알고 있을 것입니다. 또한 그에게 제품을 판매할 수 있는 가격도 알고 있습니다. 차이점은 마진입니다.
많은 제조업체나 브랜드 소유자가 유통업체에 제공할 수 있는 높은 마진을 강조하는 것을 볼 수 있습니다. 이것이 항상 강점은 아닙니다. 그렇게 저렴하게 만들 수 있다면 제품의 품질은 어떤가요? 아니면 그렇게 저렴하게 제공한다면 얼마나 절박한가요?
제품 리스팅에 드는 직접 비용
마진과 회전율이 유리하더라도 유통업체는 판매자의 제품을 구색에 포함시키지 않을 수 있습니다. 비용도 고려하기 때문입니다. 그렇다면 이러한 비용 구성 요소는 무엇이며 이에 대해 무엇을 할 수 있을까요?
- 관리 비용: 정식 공급업체로 등록하고, 계약을 체결하고, 창고 및 물류 시스템에 제품을 추가하고, 영업 사원과 서비스 직원에게 알리는 등 제품에 대한 수익이 발생하기 전에 이 모든 작업을 먼저 완료해야 합니다. 슈퍼마켓이나 드럭스토어 체인에서는 제품을 진열하는 데 필요한 일정 금액을 판매자에게 리스팅 수수료로 부과할 수 있습니다.
- 프로모션 비용: 마케팅 캠페인, 제품 샘플링 또는 소개 할인으로 시작하면 모두 비용이 듭니다. 시장에서 브랜드 인지도를 높일 수 있으므로 이러한 비용에 대한 기여를 요청받을 수 있습니다. 또한 잠재적 유통업체와의 커뮤니케이션에서 이미 진행하고 있는 프로모션과 그들의 노력과 비용을 줄일 수 있는 방법을 강조할 수 있습니다.
- 서비스 비용 및 반품: 특히 웹 상점의 경우 제품 반품률이 높기 때문에 비용이 많이 듭니다. 따라서 아마존에 대한 리뷰와 경험한 반품률을 보여주고 매뉴얼, Q&A, 웹사이트 등을 통해 서비스 관련 질문에 답변할 수 있도록 도와주세요.
- 배송비 및 초과 재고: 특히 물량이 적은 초기에는 배송비가 상대적으로 높을 수 있습니다. 가격 구조에서 유통업체에 이에 대한 보상을 제공할 수 있습니다. 적어도 더 낮은 가격으로 초과 재고를 회수할 수 있다는 보장은 제품 홍보에 함께 협력하도록 자극할 수 있습니다.
질문이 시작되기 전에 답을 제공하세요.
대부분의 브랜드 소유자는 먼저 유통업체에 제품의 최종 사용자 혜택, 제품이 왜 그렇게 건강하고, 재미있고, 세련되고, 멋진지에 대해 설명합니다. 하지만 유통업체는 이러한 피칭을 많이 받기 때문에(그리고 우리는 많은 회사를 위해 이 일을 하고 있기 때문에 알고 있습니다) 오직 한 가지에 관심이 있습니다: 내가 얼마를 벌 수 있을까요?
그렇다면 구매 또는 카테고리 관리자에게 더 흥미로운 소식은 무엇일까요?
제 마멀레이드는 설탕 함량이 30% 적고 그리스산 오렌지로 만들었습니다.
또는
이 마멀레이드 제품군은 진열대 폭이 18cm밖에 되지 않으며, 평균 슈퍼마켓에서는 방문객 150명 중 1명이 제품당 50센트의 마진으로 제품을 구매합니다.
일반적으로 두 번째 답변은 예비 데이터이거나 소규모 타겟 그룹을 기반으로 하는 경우에도 올바른 대화에 참여할 확률이 5배 더 높습니다.
저희 접근 방식에서는 이미 스캔 단계에서 이러한 종류의 데이터를 요청하기 시작하고, 피치 초안을 작성하고 테스트할 때 테스트 단계에서 이를 사용합니다.
배포자 프레젠테이션 초안을 작성하는 방법은 무엇인가요?
투자자를 대상으로 프레젠테이션을 할 때와 마찬가지로 잠재적인 유통업체나 소매업체에게 제품을 프레젠테이션하는 구조가 있습니다. 아래에서 목차와 유통업체 프레젠테이션의 예를 볼 수 있습니다. 각 상황에 맞는 템플릿을 제공해 드립니다. 예를 들어, 계정 관리자나 영업 담당자와 함께 제품을 판매하는 유통업체를 원하는 경우에는 판매처별 로테이션이 아니라 영업 담당자별 매출액을 사용합니다.
목차
- 제품을 표시하는 데 사용할 수 있는 제목 슬라이드
- 귀사의 브랜드는 무엇이며 어떻게 차별화되나요?
- 이 시장에 진출하려는 이유는 무엇인가요?
- (경쟁사) 조사를 완료했음을 보여주세요.
- 포지셔닝 방법 정의
- 이 특정 유통업체/소매업체의 경우 어떤 제품을 교체하고 싶으신가요?
- 다른 국가의 판매 또는 로테이션 데이터 제공
- 유통업체/소매업체의 마진 잠재력 표시
- 해당되는 경우 배포, 반품 및 불만 처리에 대해 이야기하세요.
- 마케팅 커뮤니케이션을 어떻게 지원하길 원하시나요?
- 유통업체/소매업체의 마진 잠재력을 요약합니다.
- 첫 번째 다음 단계에 대한 제안하기
자주 묻는 질문
제품이 빠르게 판매되고 마진이 높다는 것을 보여줄 수 있는 경우에만 소매업체의 구매 관리자를 설득할 수 있습니다. 제품의 이점을 강조하는 것만으로는 이를 달성할 수 없습니다. 이 제품에 대한 다른 스토어 또는 다른 국가의 판매 데이터를 보여 주면 됩니다.
아무것도 믿지 마세요. 브랜드 소유자는 귀하이며 모든 프로모션은 장기적으로 귀하에게만 이익이 되므로 유통업체는 귀하를 대신하여 프로모션을 진행하지 않습니다. 매장 내 시식, 잡지 광고 또는 기타 프로모션 이벤트에 대한 옵션을 제공할 수도 있지만 대부분의 경우 대부분의 투자를 해야 합니다.
