특히 규모가 작거나 경쟁이 치열한 시장에 기반을 두고 있다면 수출이 합리적입니다. 하지만 해외 활동을 최대한 활용하고 계신가요? 수출을 최적화하는 데 도움이 될 수 있는 5가지 질문을 소개합니다.
1. 올바른 국가에 계신가요?
국가마다 발전 단계가 다릅니다. 그리고 소비력에 따라 사람들은 특정 상품과 서비스를 구매하기 시작합니다. 1인당 국민총생산이 5,000달러까지는 대부분의 지갑이 식료품에 지출됩니다. 6,000 달러부터는 냉장고 시장이 형성되고, 20,000 달러부터는 사람들이 레크리에이션과 문화에 지출하기 시작합니다. 그리고 특정 순간에는 기능만으로는 충분하지 않고 디자인과 브랜딩이 중요한 역할을 하기 시작합니다. 국가 선택은 판매 동인을 파악하는 것에서 시작됩니다. 소비력, 고령화, 인터넷 보급률 또는 도시화 등이 다른 요인이 될 수 있습니다. 국가 데이터를 다른 방식으로 제시하면 어떤 국가가 숨겨진 보석인지, 아니면 무시해야 할 국가인지 알 수 있습니다.
2. 시장 잠재력을 알고 계신가요?
여러분이 활동하는 각 시장에 대해 시장 잠재력을 알고 있나요? 물론 특정 제품 카테고리에 대한 보고서를 구매할 수 있지만, 특정 세그먼트에 대해 무엇을 알 수 있을까요? 경쟁 업체는 어떤 상황인지 알고 있나요? 시장 잠재력과 성장세를 조사하는 것은 이 시장에 더 투자할지 아니면 다른 시장에 진출할지 결정하기 위해 반드시 필요합니다. 영업 관리자의 분기별 보고서에는 국가별 시장 점유율이 필수적으로 포함되어야 합니다. 시장 규모를 추정하는 과정 자체가 이미 귀중한 인사이트를 제공합니다.
3. 유통업체 또는 에이전트가 충분히 활동적인가요?
물론 에이전트나 유통업체가 창출하는 모든 매출에 만족하지만 더 많은 매출을 올릴 수 있을까요? 일부 시장은 다른 시장보다 더 어려울 수 있지만 결국 판매 결과는 현지 파트너의 활동에 따라 달라집니다. 그들은 상품이나 서비스를 홍보하는 데 얼마나 많은 시간과 비용을 소비하나요? 비즈니스 개발과 시장 점유율 확대에 열의를 가지고 있나요? 이러한 질문에 대한 명확한 답변은 신뢰할 수 있는 사람과 공개적으로 논의할 때만 얻을 수 있습니다. 본인이나 수출 관리자가 아니라면 현지 유통 전문가를 고용하는 것이 좋습니다. 현지 유통 전문가는 진짜 문제와 가짜 이야기를 구별하고 비즈니스 파트너와 함께 성장 경로를 정의하고 모니터링할 수 있습니다.
4. 다른 유통 채널이 더 나은 마진을 제공할 수 있나요?
에이전트나 유통업체와의 계약이 이를 허용하지 않는다고 생각할 수도 있습니다. 그럴 수도 있지만 새로운 판매 채널을 탐색하는 것은 여전히 유용합니다. 장기적으로는 다른 채널로 전환하거나 현재 유통업체와 함께 사용할 수 있는 방법을 찾을 수 있습니다. 이커머스는 특히 ‘롱테일’ 제품인 특수 제품에 유용할 수 있습니다. 공급처인 공장에서 제품을 주문하면 제품 자체나 포장을 커스터마이징하여 제품에 가치를 더할 수 있습니다. 유통업체의 매장이 픽업 지점이 될 수 있습니다.
5. 수출 관리자가 여전히 전 세계를 여행하고 있나요?
여러 국가에 수출하는 경우 수출 관리자는 출장이 잦을 것입니다. 모든 국가에 전담 연락 담당자를 고용하는 것은 경제적으로 맞지 않는 경우가 많기 때문에 여러 국가에 걸쳐 시간을 나누는 것이 필수적입니다. 하지만 여기에는 두 가지 큰 단점이 있습니다:
- 수출 관리자는 업무 시간의 최대 30%를 출장으로 소비할 수 있으며, 출장 비용으로 인해 비용이 많이 드는 직원입니다.
- 수출 관리자는 자신이 활동하는 각 국가의 문화를 모두 파악할 수 없으며, 제한된 존재감으로 인해 비즈니스를 효과적으로 수행하기가 어렵습니다.
대안은 현지 파트타임 국가 관리자와 함께 일하는 것입니다. 근무 형태가 유연해지면서 이 옵션은 점점 더 많이 활용되고 있습니다. 파트타임 현지 국가 관리자는 필요할 때 바로 비즈니스에 투입될 수 있으며, 1년에 한두 번 본사로 출장하여 다른 직원들과 협력할 수 있습니다.