총판, 대리점, 프랜차이즈 또는 라이선스의 차이점
해외 진출의 경우
전 세계 곳곳에 자신의 직원을 둘 수 없으므로 대표할 수 있는 다른 수단이 필요합니다. 에이전트, 유통업체 또는 프랜차이즈와 협력하면 시장에 더 폭넓게 노출되고 고객에게 제공하려는 제품 및 서비스를 배포할 수 있습니다.
디스트리뷰터와 에이전트의 차이점
에이전트는 소유권을 가지지 않고 상품을 판매하고, 유통업체는 상품을 구매하여 재판매합니다. 에이전트와 유통업체는 모두 해외 시장에서 브랜드를 대표하지만 여전히 자신의 이름으로 활동하는 회사입니다. 이는 다양한 법적 영향을 미칠 수 있으므로 이 둘의 차이점을 아는 것이 중요합니다.
상품 소유권
상담원은 상품에 대한 소유권을 갖지 않습니다. 에이전트는 해외 시장에서 제조업체 또는 서비스 제공업체로서 공급업체를 대표합니다.
유통업체는 상품을 구매하여 소비자에게 재판매합니다. 또한 지원 및 애프터 서비스도 제공합니다.
수익 모델
에이전트는 판매 수수료를 통해 공급업체로부터 보수를 받습니다. 공급업체가 판매 가격을 설정합니다. 판매 수수료는 상담원이 상품이나 서비스를 판매하는 데 흥미를 느끼기에 충분한 수준이어야 합니다.
유통업체는 가격 외에 마진을 추가하기 때문에 에이전트의 수수료보다 높을 수 있습니다. 결과적으로 소비자 가격은 더 높아집니다. 유통업체가 합리적인 마진을 남길 수 있도록 이전 가격을 설정하는 것이 중요합니다.
시장 내 운영
대리점 주문은 제조업체 또는 지정된 유통업체로 전달되어 주문 처리가 이루어집니다. 상담원은 영업 개발에 집중하게 됩니다.
유통업체는 재고를 보유하고, 고객에게 신용을 제공하며, 에이전트보다 더 많은 서비스를 제공하므로 수수료가 대부분 에이전트보다 높습니다.
제품 범위
에이전트는 유통업체보다 제품 범위가 더 작습니다. 상담원이 제품에 더 집중할 수 있습니다.
유통업체는 여러 제품을 판매합니다. 그들의 초점은 더 세분화되어 있습니다.
프랜차이저, 가맹점 및 라이선스
비즈니스가 성공하려면 적합한 비즈니스 파트너를 찾는 것이 매우 중요할 뿐만 아니라, 여러분과 여러분의 비즈니스 벤처에 맞는 완벽한 판매 모델을 찾아야 합니다. 쉽게 모방할 수 없는 강력한 콘셉트를 가지고 있다면 프랜차이즈 또는 라이선스 구조를 설정하는 것이 유용할 수 있습니다.
라이선스는 브랜드, 특허로 보호되는 기술, 소프트웨어 또는 데이터베이스 사용 등 다른 방법으로는 금지된 행위를 할 수 있는 공식적인 허가 또는 권한입니다.
브랜드를 라이선스하는 경우 이를 대부분 프랜차이즈라고 합니다.
프랜차이즈는 브랜드 소유자(가맹점주)와 다른 당사자(가맹점)가 브랜드를 사용하는 동시에 가맹점주로부터 제품, 서비스 및 지원을 받기 위한 계약입니다. 브랜드를 사용하는 동안 가맹점주는 종종 매장 가구, 간판 및 기업 스타일을 사용하고 매출 또는 수익의 일부를 가맹본부에 지불해야 할 의무가 있습니다. 따라서 이는 단순한 총판 이상의 의미를 지닙니다.
프랜차이즈에는 세 가지 종류가 있습니다:
- 제품 프랜차이즈 – 특정 제품의 판매처
예시: 예: 코카콜라, 엑손, 포드 자동차 회사, 오심 - 시스템 프랜차이즈 – 가맹본부가 개발한 시스템에 따라 사업을 수행할 수 있는 권한이 부여됩니다.
예시: 아메리칸 아이돌, 힐튼, UPS 스토어 - 공정 또는 제조 프랜차이즈 – 프랜차이즈 업체가 생산 공정에 중요한 재료 또는 노하우를 제공합니다.
예시: 던킨도너츠, 파머스 아모스, KFC, 맥도날드, 스타벅스 커피 등
유통 채널 관리
영업 파트너를 활성화한다고 해서 영업 파트너가 모든 업무를 처리하도록 내버려두는 것은 아닙니다. 전체 프로세스에는 여전히 지속적인 커뮤니케이션과 지원이 필요합니다.
영업 담당 자와 정기적으로 연락을 유지하세요. 제품에 대한 관심을 유도하세요. 시장에서 경쟁력을 갖춘 플레이어가 될 수 있도록 도와주세요.
유통업체의 경우 제품이 가격 정책과 어떻게 부합하는지 파악하세요. 영업 팀을 교육하세요. 제품 홍보를 돕고 계절별, 날짜별 재고 현황을 파악할 수 있습니다.
라이선스 사용 자와 함께 법적 문서가 제대로 작성되었는지 확인하세요. 라이선스 사용자의 비즈니스를 이해하기 위해 노력하세요.
프랜차이즈의 경우 프랜차이즈 컨설턴트의 도움을 받아 패키지를 개발할 수 있습니다. 교육과 브랜드 가치 이해에 충분한 시간을 투자하세요.
프랜차이즈 대행사 또는 프랜차이즈 대리점
일반적으로 프랜차이즈 가맹점은 주로 가맹본부로부터 상품을 구매하여 소유하고 고객에게 판매하는 유통업체의 역할을 합니다.
반대로 에이전트는 자신의 이름으로 작업하며 소유권을 갖지 않습니다. 프랜차이즈 대행사는 가맹본부의 브랜드를 사용하며 해당 브랜드로 가맹본부의 제품 또는 서비스를 판매합니다.
프랜차이즈 에이전트는 영업 직원을 고용하지 않고도 제품이나 서비스를 판매하는 데 사용할 수 있습니다. 상담원은 판매에 대한 수수료를 지급받으며, 판매한 서비스의 일부를 함께 제공할 수도 있습니다.
자주 묻는 질문
에이전트는 판매자를 대신하여 제품을 판매하지만 배송의 당사자가 아니며, 판매자는 고객에게 직접 상품이나 서비스를 전달하고 에이전트에게 수수료를 지급합니다. 유통업체는 판매자로부터 구매하여 고객에게 상품이나 서비스를 재판매합니다. 판매자와 고객과의 판매 가격 차이는 유통업체의 마진입니다. 유통업체도 재고를 확보하고 거래 자금을 조달할 수 있지만, 에이전트는 그렇게 할 수 없습니다.
에이전트와 가맹점 모두 제품이나 서비스를 판매하고 수수료를 받을 수 있습니다. 에이전트는 일반적으로 자신의 브랜드 또는 회사 이름으로 활동하는 반면, 가맹점은 시장에서 자신을 알리기 위해 귀사의 브랜드를 사용합니다.
라이선스는 브랜드 이름, 컨셉 또는 소프트웨어 애플리케이션을 사용할 수 있는 권리입니다. 프랜차이즈는 브랜드 이름을 사용할 수 있는 권리이기도 하지만, 이는 해당 브랜드로 상품이나 서비스를 판매하기 위한 더 큰 패키지의 일부로 제공됩니다.
해외에서 유통업체를 찾는 가장 좋은 방법은 시장을 잘 알고 최고의 유통업체와 효과적으로 연락할 수 있는 현지 컨설턴트를 통하는 것입니다. 무역 박람회는 유통업체를 찾는 방법이기도 하지만, 운이 좋아야 올바른 유통업체가 부스를 방문할 수 있습니다.
특히 매장, 재고, 브랜딩에 투자해야 하는 경우 프랜차이즈를 찾기가 어려운 경우가 많습니다. 이미 이 분야에서 활동 중인 기업가에게 접근하거나 프랜차이즈 매치메이킹 이벤트에 참석할 수 있습니다. 현지 컨설턴트가 도움을 드릴 수 있습니다.
먼저 진출하려는 국가의 에이전트를 통해 제품이 일반적으로 판매되는지, 아니면 다른 유통 구조가 더 일반적인지 확인하세요. 그런 다음 이상적인 상담원의 특성을 파악하여 여러 명의 상담원을 찾거나 이 검색을 아웃소싱하세요. 처음 몇 명에게 접근하면 그들이 무엇을 중요하게 생각하는지, 경쟁자가 누구인지 알 수 있으며 그들이 원하는 커미션이 무엇인지 파악할 수 있습니다.
도매업체는 유통 구조의 일부가 될 수 있으며 유통업체이기도 합니다. 일반적으로 도매업체는 소비자에게 판매하지 않고 대량 구매에 집중합니다.
수입업자는 판매자로부터 제품을 구매하고 통관을 거친 후 자국에서 제품을 판매합니다. 수입업체는 추가 판매 프로세스에서 자신의 역할에 따라 도매업체, 유통업체, 소매업체 또는 가맹점이 될 수 있습니다.
