Para muchos productos, trabajar con un agente de ventas local o con un representante de ventas dedicado puede ser una buena solución.
Especialmente si tiene un producto o servicio personalizado, o quiere trabajar con varios revendedores en el país, un agente puede ser quien conecte a estas partes con su organización en el extranjero.
Los agentes pueden ser particulares, pero a menudo recomiendo trabajar con empresas establecidas que ya dispongan de una buena red y en las que usted no dependa de una sola persona.
Arabia Saudí, el país más grande de Oriente Próximo, tendrá una población de unos 35 millones de habitantes en 2023. Es el mayor exportador de petróleo del mundo, lo que influye profundamente en su cultura, su economía y su política.
Con un elevado PIB per cápita de aproximadamente 23.000 USD en 2023, la economía de Arabia Saudí depende en gran medida del petróleo, que representa la mayor parte de sus ingresos por exportación y de los ingresos públicos. El país está diversificando su economía, con importantes inversiones en sectores como el turismo, el ocio y la tecnología.
Los empresarios saudíes son hospitalarios. Dedican tiempo y esfuerzo a hacer que los forasteros se sientan cómodos en su país. Pueden parecer fastuosos y vistosos, pero así son ellos. Los saudíes son gente amable que evita los conflictos. En caso de que surjan desacuerdos en los negocios, éstos son resueltos por intermediarios o intermediarios. Están bien informados, especialmente sobre su país y su línea de negocio en particular. Suele ser una profesión que se transmite de generación en generación, de la que se sienten orgullosos.
La lengua principal de Arabia Saudí es el árabe, pero la mayoría de sus hombres de negocios dominan el inglés. Aquí, la semana laboral hace una pausa el jueves y el viernes, siendo el viernes un día sagrado.
Se necesitará un patrocinador local o un velador para concertar sus citas y darle a conocer. Establezca un nivel de confianza antes de entablar conversaciones comerciales con sus homólogos saudíes. Mantenga una charla general sobre el país, la familia, etc., ¡pero absténgase de preguntar por la esposa de un saudí! Vístase bien y preséntese de forma impresionante a los saudíes, ya que le juzgarán por las apariencias. Además, normalmente no se incluye a las mujeres en ningún proceso de negociación.
Alfred Griffioen, fundador de Exporteers
En los últimos 15 años, mis colegas y yo hemos contactado con cientos de agentes, distribuidores, importadores y minoristas de todo el mundo para propietarios de marcas que querían vender sus productos en el extranjero. En 2012 bastaba con una llamada para conseguir una reunión. Hoy en día, primero hay que enviar la propuesta y luego esperar que alguien responda.
Los distribuidores necesarios para llegar a sus clientes ya trabajan con sus competidores. Han invertido en marketing, existencias y ventas, y están ganando dinero. Pedirles que se pasen a usted significa pedirles que empiecen de nuevo.
Mi experiencia me dice que si sólo envía una página web o un catálogo de productos, las respuestas son escasas. Los números marcan la diferencia. Muestre los volúmenes previstos, los márgenes, el esfuerzo de ventas y la inversión. Demuestre que existe un argumento comercial para ellos, no sólo para usted.
Si no quiere trabajar con agentes, siempre puede crear una oficina local usted mismo o intentar vender su producto desde el extranjero. Todo depende del producto o servicio y de la facilidad para llegar a los compradores adecuados. Tenga cuidado con los contratos que cierre con los agentes. En muchos países su estatus está bien protegido y usted no puede arrebatarles fácilmente sus ingresos recurrentes.
Siempre hago mucho hincapié en la redacción de un buen discurso para el distribuidor. Incluso si ya dispone de un gran material de ventas para sus usuarios finales, a menudo éste no deja claro cuáles son los beneficios que un posible agente, distribuidor o minorista obtendrá al trabajar con usted.
Cuando se dirija a los canales de venta potenciales con su documentación estándar, hay muchas posibilidades de que la retengan. Si deja muy claro cuáles son las ventajas para ellos, como en el ejemplo de presentación, obtendrá un índice de respuesta mucho mayor.
Tenga en cuenta que ayuda poner datos concretos en su presentación. Puede que le parezca delicado, pero sepa que el secreto está en cómo consigue la rotación o el nivel de rentabilidad bajo, no en los datos en sí. Así que compártalos aquí, para atraer la atención adecuada.
Casi todos los países o bloques comerciales del mundo tienen su propio detalle en la lista internacional de códigos del SA. Con nuestro informe reducirá considerablemente el riesgo de clasificaciones erróneas, retrasos y aranceles aduaneros más elevados de lo previsto.
Díganos qué quiere enviar y a dónde y le haremos todas las preguntas pertinentes para llegar al código más probable.