새로운 수출 시장에서 매출 성장 예측하기
새로운 시장 진출을 계획할 때 중요한 측면은 새로운 국가에 진출할 때 첫해에 예상할 수 있는 수익을 추정하는 것입니다.
가장 판매하기 쉬운 국내 시장에서 이미 제품을 입증한 경우에만 수출을 시작하는 것이 좋습니다. 이는 또한 새로운 시장에서의 점유율을 예측하는 데 사용할 수 있는 판매 프로세스에 대한 데이터가 이미 확보되어 있어야 한다는 의미이기도 합니다.
마켓 사이징 방법
한 국가의 제품 또는 서비스에 대한 관련 시장 규모를 조사하는 방법에는 여러 가지가 있습니다. 이러한 추정치는 시장 규모 데이터, 구매자 인터뷰 및 경쟁사 분석을 기반으로 할 수 있습니다.
하향식
‘하향식’ 마케팅은 통계, 보고서 및 기타 최근 연구에서 시작됩니다. 여기서부터 시장 진출을 위한 전략을 계획할 수 있습니다. 문제는 특정 부문에 대한 자세한 데이터를 사용할 수 있는지 여부입니다.
상향식
‘상향식’ 접근 방식은 구매자와 유통업체의 직접적인 피드백, 성공한 다른 비즈니스의 인터뷰, 공급업체와의 개인적인 교류에서 시작됩니다. 그러나 일부 기업은 디렉토리에 나타나지 않을 수 있으며, 고객들 사이에는 항상 개별적인 문화적 편견의 문제가 존재합니다.
오픈 소스
시장 규모를 측정하는 또 다른 기법은 시장 내에서 성공하고 있는 다른 기업의 매출을 추가하는 것입니다. 큰 그림을 그리면 경쟁의 흐름을 파악하는 동시에 마케팅 전략을 개선할 수 있습니다. 모든 기업이 이러한 데이터를 공개적으로 게시하는 것은 아닙니다.
시장 규모 공식
아래 방법론은 새로운 시장에서의 수익 잠재력을 추정하는 데 도움이 됩니다. 이전 결과를 사용하여 각 질문에 가능한 한 잘 답하세요.
| Question | Answer | Reference |
|---|---|---|
| What is a reference group that you know the size of (e.g. population, number of businesses etc)? | A | |
| What percentage of this group could be a user of your services? | B | |
| How often would they buy your product per year (if less than once a year, the figure will be a fraction) | C | |
| Total available market | D=AxBxC | |
| What percentage of the available market uses an alternative? | E | |
| What percentage of the market can’t afford the product? | F | |
| Total served market | G=Dx(1-E-F) | |
| What is the market share of the biggest player in the market? | H | |
| What is your current market share in your home market? | I | |
| Expected market share in the new market in the next few years | J < H and I | |
| Expected volume in the new market | K=GxJ | |
| What is the average spending per customer/purchase? | L | |
| Expected turnover in the new market | M=KxL | |
| What percentage of gross margin do you make on your products? | N | |
| What percentage do you expect to spend on sales, commissions or distribution costs | O | |
| Expected yearly additional margin in the new market | P=Mx(N-O) |
현재 시장과 비교
가장 좋은 방법 중 하나는 현재 활동 중인 국가와 진출하려는 국가의 관련 시장 규모를 비교하는 것입니다.
- 자국 내 시장 점유율을 확인하세요.
- 타겟 국가의 비교 가능한 경쟁사 살펴보기: 시장 점유율은 어느 정도인가요?
- 유사한 유통 구조를 구축하거나 협업을 통해 그러한 구조를 달성하는 데 걸리는 시간을 예측하세요. 제품이 정말 다른지 아니면 더 나은지 고려하세요.
- 처음 몇 년 동안의 성장 경로를 계산하세요. 스프레드시트에서 이 작업을 수행하면 쉽게 변경할 수 있습니다.
- 적절한 유통업체가 있다면 일이 더 빨리 진행될까요, 아니면 경쟁사 제품을 판매할까요? 아니면 그 유통업체가 경쟁 제품도 판매할까요?
새로운 시장을 예측하는 데 당사의 전문성을 활용하세요
국제 마케팅 및 파트너십 전문가인 알프레드 그리피오엔만큼 시장 진출 전략과 현실적인 성장 경로에 대한 조언을 해줄 수 있는 사람은 없습니다.
여러 시장에서 활동하는 경우
이미 여러 국가에 영업팀이나 유통업체를 오랫동안 운영해 온 경우 전년 대비 성장률을 그래프로 표시할 수 있습니다.
물론 해당 시장의 규모와 경쟁 강도에 맞게 매출액을 보정해야 합니다. 그렇게 하면 평균 성장 경로를 계산할 수 있습니다.
새로운 국가와 유통 채널을 염두에 두고 있으면 해당 국가의 매출이 얼마나 빨리 회복될지 예측할 수 있습니다. 또한 기존 유통업체를 해당 곡선과 비교하여 그들이 잘하고 있는지 확인할 수 있는 기회도 제공합니다.
상담을 통해 어떤 데이터를 사용할 수 있는지, 어떻게 데이터를 얻을 수 있는지 확인하여 예측 모델을 구축할 수 있도록 도와드릴 수 있습니다.
시장 규모 추정을 위한 주요 요소
새로운 시장에 대한 계획을 세우고 있다면 본국에서 매출을 늘리기 위해 쏟아야 했던 모든 노력을 생각해 보세요. 이제 경험이 풍부해지고 제품 및 배송 프로세스가 더 좋아졌을 수도 있지만 단점도 있습니다:
- 새로운 시장과 기존 시장에 대해 잘 모를 수 있습니다;
- 극복해야 할 문화적, 언어적 장벽이 있을 수 있습니다;
- 모든 새로운 시장에서는 처음부터 브랜드 지식을 쌓아야 합니다.
