Vorhersage des Umsatzwachstums in einem neuen Exportmarkt
Ein wichtiger Aspekt bei der Planung eines neuen Markteintritts ist die Abschätzung der Einnahmen, die Sie in den ersten Jahren erwarten können, wenn Sie in ein neues Land eintreten.
Ich würde nur dann empfehlen, mit dem Export zu beginnen, wenn Sie Ihr Angebot bereits in Ihrem Heimatmarkt bewiesen haben, wo es am einfachsten zu verkaufen ist. Das bedeutet auch, dass Sie bereits über einige Daten zu Ihrem Verkaufsprozess verfügen sollten, die Sie für die Vorhersage der Akzeptanz auf einem neuen Markt nutzen können.

Methoden zur Marktgrößenbestimmung
Es gibt verschiedene Methoden, um die relevante Marktgröße für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung in einem Land zu ermitteln. Eine solche Schätzung kann auf Daten zur Marktgröße, auf Befragungen von Käufern und auf Wettbewerbsanalysen beruhen.
Top-down
Ein ‚Top-down‘-Marketing beginnt mit Statistiken, Berichten und anderen aktuellen Studien. Von hier aus kann Ihr Unternehmen Strategien zur Durchdringung des Marktes planen. Die Frage ist, ob detaillierte Daten für Ihren spezifischen Sektor verfügbar sind.
Bottom-up
Der ‚Bottom-up‘-Ansatz basiert auf dem direkten Feedback von Käufern und Händlern, Interviews mit anderen florierenden Unternehmen und der persönlichen Interaktion mit Lieferanten. Es kann jedoch sein, dass einige Unternehmen nicht in Verzeichnissen erscheinen, und es gibt immer das Problem der individuellen kulturellen Voreingenommenheit der Kunden.
Offene Quellen
Eine andere Technik zur Marktgrößenbestimmung besteht darin, die Umsätze anderer Unternehmen zu addieren, die auf dem Markt erfolgreich sind. Auf diese Weise können Sie sich einen Überblick über die Konkurrenz verschaffen und gleichzeitig Ihre Marketingstrategie verbessern. Bitte beachten Sie, dass nicht alle Unternehmen diese Daten öffentlich bekannt geben.
Ein Top-Down-Ansatz zur Schätzung des Marktes
Beantworten Sie jede Frage so gut wie möglich, indem Sie die vorherigen Ergebnisse verwenden
Question | Answer | Reference |
---|---|---|
What is a reference group that you know the size of (e.g. population, number of businesses etc)? | A | |
What percentage of this group could be a user of your services? | B | |
How often would they buy your product per year (if less than once a year, the figure will be a fraction) | C | |
Total available market | D=AxBxC | |
What percentage of the available market uses an alternative? | E | |
What percentage of the market can’t afford the product? | F | |
Total served market | G=Dx(1-E-F) | |
What is the market share of the biggest player in the market? | H | |
What is your current market share in your home market? | I | |
Expected market share in the new market in the next few years | J < H and I | |
Expected volume in the new market | K=GxJ | |
What is the average spending per customer/purchase? | L | |
Expected turnover in the new market | M=KxL | |
What percentage of gross margin do you make on your products? | N | |
What percentage do you expect to spend on sales, commissions or distribution costs | O | |
Expected yearly additional margin in the new market | P=Mx(N-O) |
Vergleichen Sie mit Ihrem aktuellen Markt
Eine der besten Möglichkeiten ist der Vergleich der relevanten Marktgröße des Landes, in das Sie gehen möchten, mit dem Land oder den Ländern, in denen Sie bereits aktiv sind.
- Schauen Sie sich Ihren Marktanteil in Ihrem Heimatland an
- Schauen Sie sich vergleichbare Wettbewerber im Zielland an: welchen Marktanteil haben sie?
- Schätzen Sie die Zeit, um eine ähnliche Vertriebsstruktur aufzubauen oder eine solche Struktur durch Zusammenarbeit zu erreichen. Berücksichtigen Sie, ob Ihr Produkt wirklich anders oder besser ist.
- Berechnen Sie Ihren Wachstumspfad für die ersten paar Jahre. Tun Sie dies in einer Tabellenkalkulation, damit Sie die Dinge leicht ändern können.
- Überlegen Sie, welche anderen Faktoren Ihren Anteil beeinflussen werden: Wird es schneller gehen, wenn Sie den richtigen Händler haben. Oder wird dieser Händler auch konkurrierende Produkte verkaufen?
Nutzen Sie unser Know-how bei der Schätzung Ihres neuen Marktes
Niemand kann Sie besser beraten als der Spezialist für internationales Marketing und Partnerschaften Alfred Griffioen, wenn es darum geht, eine Strategie für den Markteintritt zu entwickeln und einen realistischen Wachstumspfad einzuschätzen.

Falls Sie in mehreren Märkten aktiv sind
Falls Sie bereits seit längerer Zeit einen Außendienst oder Vertriebspartner in mehreren Ländern haben, können Sie deren jährliches Wachstum in einer Grafik darstellen.
Natürlich müssen Sie den Umsatz um die Größe des Marktes, den sie bedienen, und die Wettbewerbsintensität des Marktes korrigieren. Sobald Sie das getan haben, können Sie einen durchschnittlichen Wachstumspfad berechnen.
Sobald Sie ein neues Land und einen Vertriebskanal ins Auge gefasst haben, können Sie Vorhersagen darüber treffen, wie schnell der Umsatz in diesem Land anziehen könnte. Das gibt Ihnen auch die Möglichkeit, Ihre bestehenden Vertriebshändler mit dieser Kurve zu vergleichen, um zu sehen, ob sie einen guten Job machen.
In einem Beratungsgespräch kann ich mit Ihnen klären, welche Daten verfügbar sind oder wie Sie sie erhalten können, damit Sie ein Vorhersagemodell erstellen können.


Schlüsselelemente für die Schätzung der Marktgröße
Wenn Sie Pläne für einen neuen Markt schmieden, denken Sie an all die Anstrengungen, die Sie unternehmen mussten, um den Umsatz in Ihrem Heimatland zu steigern. Sie haben jetzt mehr Erfahrung und Ihr Produkt und Ihr Lieferverfahren sind vielleicht besser, aber es gibt auch Nachteile:
- Sie kennen den neuen Markt vielleicht nicht so gut wie Ihren Heimatmarkt;
- es können kulturelle und sprachliche Barrieren zu überwinden sein;
- in jedem neuen Markt müssen Sie Ihr Markenwissen von Grund auf neu aufbauen.