进入国际市场的成本和投资
如果您想在新市场销售产品或服务，您需要投资建立分销和营销体系。您可能还需要先对产品进行改造、认证或进口。
本文将根据您的产品类型和市场进入的复杂程度，对这些投资进行初步估算。这将有助于您制定预算。
产品类型决定市场进入成本
进入市场的成本通常取决于产品的类型。为了能够快速做出估算，我定义了五大类。
- 标准产品，可能因国家而异，但无定制功能
- 可通过电子方式或从本国提供的服务
- 有安装、集成或培训要求的产品
- 定制产品
- 定制服务或解决方案（例如，与当地咨询公司合作）
利用我们的专业知识估算您的市场进入成本
没有人比国际市场营销与合作专家Alfred Griffioen更能为您提供进入目标国家市场的步骤和相关成本方面的建议。
每种类型的特征和可能的方法
1.标准产品
- 不针对客户，可能针对国家或地区
- 可通过经销商轻松销售，无需额外服务
- 与潜在的国外分销商建立联系
-互联网营销
-展会 - 直接向分销商销售，让他接触客户，并在必要时提供营销支持。
2.远程服务
- 送货方式与本地客户无异
- 销售流程相对简单
- 可选择网络销售、当地分销商/代理商或组合销售
- 互联网销售：设置付款流程
- 对于当地分销商/代理商：建立激励机制，为他们提供营销工具
3.带安装的产品
- 产品相对标准，可能针对特定国家或地区
- 分销商在销售或交付产品前需要接受培训
- 确定潜在分销商并选择一家或几家
- 培训分销商，帮助他们推销产品
- 管理和评估分销商
4.定制产品
- 客户定制（订制）
- 分销商是您与客户联系的渠道
- 决定分销或代理协议
- 在每个国家/地区/细分市场设立独家分销点
- 协商分销利润
- 对分销商进行销售流程培训
5.定制解决方案
- 虽然可以使用标准组件，但需要与客户进行强有力的互动，以获得正确的结果
- 咨询式销售流程
- 与专门的本地销售合作伙伴合作
- 空运或重新安置自己的销售支持和项目交付人员
- 制定联合营销和销售计划，包括演讲、贸易展览以及与行业组织合作
另一个因素是市场进入的复杂性
另一个因素是市场的复杂性，从你的母国来看。这种复杂性取决于距离、语言和文化差异。例如
- 从德国到奥地利的复杂性较低
- 从英国到土耳其的复杂程度为中等
- 从美国到中国，复杂程度很高
对于消费品和企业对企业而言，每个因素的重要性可能有所不同。
市场进入的复杂性
| Simple | Average | Complex | |
|---|---|---|---|
| Distance | Nearby |  | Far |
| Language | Same language | Other language | Other writing |
| Culture | Comparable | | Totally different |
| Formalities | Open | | Bureaucratic |
| Size | Small | | Large |
综合计算可得出市场进入成本的初步估算值
如果把产品类型和进入市场的复杂性这两个方面结合起来，就能初步估算出进入市场的投资额，直至实现首次销售。
如果您选择通过当地的分销合作伙伴进行合作，这些估算可以为您提供一个很好的初步参考。如果您选择与自己的销售办事处合作，成本可能会高出很多。
市场进入成本估算
| Nr. | Offering | Market: Simple | Average | Complex |
|---|---|---|---|---|
| 1 | Standard product | 20,000 USD | 50,000 USD | 80,000 USD |
| 2 | Remote service | 30,000 USD | 50.000 USD | 80,000 USD |
| 3 | Product with installation | 70,000 USD | 100,000 USD | 150,000 USD |
| 4 | Customized product | 70,000 USD | 100,000 USD | 150,000 USD |
| 5 | Customized solution | 100,000 USD | 150,000 USD | 250,000 USD |
预算应包括哪些内容？
当我为客户制定商业案例和预算时，通常会包括以下内容：
- 前往该国并进行一些市场调研
- 寻找和接触合适的当地合作伙伴
- 合作伙伴的选择和签约，包括法律费用
- 建立后勤、提供培训
- 根据需要进行产品调整或认证
- 包装翻译和人工翻译
- 网站翻译，设置付款流程
- 营销成本或对合作伙伴营销的贡献
对于所有这些，我都有一系列客户的基准和经验。
