Costi di ingresso nel mercato internazionale e investimenti
Se desidera vendere i suoi prodotti o servizi in un nuovo mercato, dovrà investire nella creazione della distribuzione e del marketing. Potrebbe anche dover adattare, certificare o importare prima il suo prodotto.
Questo articolo fornisce una prima stima di questi investimenti in base al suo tipo di offerta e alla complessità dell’ingresso nel mercato. Questo la aiuterà a definire il suo budget.
Il tipo di offerta determina i costi di ingresso nel mercato.
I costi di ingresso nel mercato dipendono in genere dal tipo di offerta. Per poter fare rapidamente una stima, ho definito cinque grandi categorie.
- Prodotto standard, forse con differenze a seconda del Paese, ma nessuna personalizzazione.
- Servizio che può essere fornito elettronicamente o dal suo paese.
- Prodotto con requisiti di installazione, integrazione o formazione
- Prodotto personalizzato
- Servizio o soluzione personalizzata (ad esempio, con consulenza locale)
Utilizzi la nostra esperienza per stimare i suoi costi di ingresso nel mercato
Nessuno meglio dello specialista in marketing e partnership internazionali Alfred Griffioen può consigliarla sui passi da compiere per entrare nel mercato e sui relativi costi per il suo Paese di destinazione.
Caratteristiche e possibili approcci per tipo
1. Prodotto standard
- Non specifico per il cliente, ma forse specifico per il Paese o la regione
- Può essere facilmente venduto attraverso un distributore, senza alcun servizio aggiuntivo.
- Creare consapevolezza con i potenziali distributori esteri
-Marketing su Internet
-Fiere commerciali - Venda direttamente al distributore e lasci che sia lui a rivolgersi ai clienti, supportandolo con il marketing, se necessario.
2. Servizio remoto
- La consegna non è diversa da quella dei clienti locali
- Il processo di vendita è relativamente semplice
- Scelta di vendite via internet, distributori/agenti locali o una combinazione.
- Per le vendite via internet: impostare il processo di pagamento
- Per i distributori/agenti locali: istituire una struttura di incentivi e fornire loro strumenti di marketing.
3. Prodotto con installazione
- Il prodotto è relativamente standard, forse specifico per il Paese o la regione.
- I distributori devono essere formati prima di poter vendere o consegnare il prodotto.
- Identificare i potenziali distributori e selezionarne uno o alcuni.
- Formare i distributori e aiutarli a commercializzare il suo prodotto.
- Gestire e valutare i suoi distributori
4. Prodotto personalizzato
- Specifico per il cliente, realizzato su ordinazione (su misura)
- I distributori fungono da canale di contatto con il cliente.
- Decida di stipulare un accordo di distribuzione o di agenzia
- Impostare la distribuzione esclusiva per Paese/regione/segmento di mercato
- Negoziare un margine di distribuzione
- Formare i distributori nel processo di vendita
5. Soluzione personalizzata
- Sebbene si possano utilizzare componenti standard, è necessaria una forte interazione con il cliente per arrivare ai risultati giusti.
- Processo di vendita consultivo
- Lavora con un partner di vendita locale dedicato e specializzato
- Far arrivare in aereo o trasferire il proprio personale di supporto alle vendite e di consegna dei progetti
- Lavorare su un piano congiunto di marketing e vendite che prevede presentazioni, esposizioni a fiere e collaborazione con le organizzazioni del settore.
L'altro fattore è la complessità dell'ingresso nel mercato.
L’altro fattore è la complessità del mercato, visto dal suo Paese d’origine. Questa complessità dipende dalla distanza, dalla lingua e dalle differenze culturali. Per esempio:
- Dalla Germania all’Austria la complessità è bassa
- Dal Regno Unito alla Turchia la complessità è media
- Dagli Stati Uniti alla Cina, la complessità è elevata
L’importanza di ciascuno dei fattori può essere diversa per i prodotti di consumo e per quelli business-to-business.
Aspetti della complessità dell'ingresso nel mercato
| Simple | Average | Complex | |
|---|---|---|---|
| Distance | Nearby |  | Far |
| Language | Same language | Other language | Other writing |
| Culture | Comparable | | Totally different |
| Formalities | Open | | Bureaucratic |
| Size | Small | | Large |
La combinazione fornisce una prima stima dei costi di ingresso nel mercato
Se combina questi due aspetti, il tipo di offerta e la complessità di ingresso nel mercato, può ottenere una prima stima degli investimenti per l’ingresso nel mercato, fino al momento delle prime vendite.
Queste stime forniscono una prima indicazione se sceglie di lavorare attraverso partner di distribuzione locali. Se sceglie di lavorare con un proprio ufficio vendite, i costi potrebbero essere notevolmente più alti.
Stima dei costi di ingresso nel mercato
| Nr. | Offering | Market: Simple | Average | Complex |
|---|---|---|---|---|
| 1 | Standard product | 20,000 USD | 50,000 USD | 80,000 USD |
| 2 | Remote service | 30,000 USD | 50.000 USD | 80,000 USD |
| 3 | Product with installation | 70,000 USD | 100,000 USD | 150,000 USD |
| 4 | Customized product | 70,000 USD | 100,000 USD | 150,000 USD |
| 5 | Customized solution | 100,000 USD | 150,000 USD | 250,000 USD |
Cosa deve includere nel suo budget?
Quando costruisco i casi aziendali e preparo questi bilanci per i clienti, in genere includo quanto segue:
- Viaggio nel Paese e ricerca di mercato
- Cercare e contattare i partner locali giusti
- Selezione e contrattazione del partner, comprese le spese legali
- Impostazione della logistica, formazione
- Adattamenti o certificazioni dei prodotti, se necessario
- Traduzioni di packaging e traduzioni manuali
- Traduzioni del sito web, impostazione del processo di pagamento
- Costi di marketing o contributi al marketing del partner
Per tutti questi ho dei punti di riferimento e l’esperienza di una serie di clienti.
