خاصة إذا كنت تعمل في سوق صغير أو سوق تنافسي للغاية، فإن التصدير أمر منطقي. ولكن هل تحقق أقصى استفادة من أنشطتك الدولية؟ خمسة أسئلة يمكن أن تساعدك على تحسين صادراتك.
1. هل أنت في البلدان الصحيحة؟
تختلف البلدان في مراحل تطورها. واعتمادًا على القوة الشرائية، يبدأ الناس في شراء سلع وخدمات معينة. حتى يصل نصيب الفرد من الناتج المحلي الإجمالي للفرد إلى 5,000 دولار يتم إنفاق معظم المحفظة على الطعام. وبدءًا من 6,000 دولار هناك سوق للثلاجات على سبيل المثال، وبدءًا من 20,000 دولار يبدأ الناس في الإنفاق على الترفيه والثقافة. وفي لحظة معيّنة لا تكفي الوظائف، ويبدأ التصميم والعلامة التجارية في لعب دور. يبدأ اختيار البلد بمعرفة دوافع المبيعات الخاصة بك. فقد تكون قوة الإنفاق أحد هذه العوامل، وقد تكون الشيخوخة أو انتشار الإنترنت أو التحضر عوامل أخرى. إن عرض بيانات البلد بطريقة مختلفة يمكن أن يُظهر لك أي البلدان هي الجواهر الخفية، أو البلدان التي يجب تجاهلها.
2. هل تعرف إمكانات السوق؟
بالنسبة لكل سوق من الأسواق التي تنشط فيها، هل تعرف إمكانات السوق؟ بالطبع، يمكنك شراء تقارير لفئات معينة من المنتجات، ولكن ماذا يقول ذلك عن قطاعك المحدد؟ هل تعرف كيف يعمل منافسوك؟ إن البحث عن إمكانات السوق ونموها أمر ضروري لتقرر ما إذا كنت ترغب في زيادة الاستثمار في هذا السوق، أو الدخول في سوق آخر. يجب أن تكون الحصة السوقية لكل بلد إلزامية في التقارير الفصلية لمدير مبيعاتك. تعطي عملية تقدير حجم السوق في حد ذاتها بالفعل رؤى قيمة.
3. هل موزعيك أو وكلائك نشطون بما فيه الكفاية؟
بالطبع أنت سعيد بالطبع بكل المبيعات التي يحققها وكلاؤك أو موزعيك، ولكن هل يمكن أن تكون أكثر من ذلك؟ قد تكون بعض الأسواق أصعب من غيرها، ولكن في النهاية تعتمد نتائج المبيعات على نشاط شركائك المحليين. ما مقدار الوقت والمال الذي ينفقونه على الترويج لسلعك أو خدماتك؟ هل هم حريصون على القيام بتطوير الأعمال وزيادة حصتهم في السوق؟ لن تحصل على إجابة واضحة على هذه الأسئلة إلا إذا كانت هناك مناقشة مفتوحة مع شخص يثقون به. إذا لم تكن أنت أو مدير التصدير الخاص بك، فمن المنطقي أن تستعين بأخصائي توزيع محلي. فهو أو هي قادر على تمييز المشاكل الحقيقية من القصص الوهمية، وبالتعاون مع شريكك في العمل على تحديد ومراقبة مسار النمو.
4. هل يمكن أن تقدم قنوات التوزيع الأخرى هوامش أفضل؟
قد تفكر: عقودنا مع وكلائنا أو موزعينا لا تسمح بذلك. قد يكون هذا هو الحال، ولكن لا يزال من المفيد استكشاف قنوات بيع جديدة. على المدى الطويل قد تتمكن من التحول إلى قنوات أخرى أو إيجاد طريقة مع الموزعين الحاليين لاستخدامها. يمكن أن تكون التجارة الإلكترونية مفيدة بشكل خاص للمنتجات المتخصصة، “الذيل الطويل”. عندما يتم طلب المنتجات من المصدر، أي من مصنعك، يمكنك تخصيص المنتج نفسه أو التغليف، وبالتالي إضافة قيمة للمنتج. يمكن لمنافذ الموزعين لديك أن تصبح نقاط استلام.
5. هل لا يزال مديرو التصدير لديكم يسافرون حول العالم؟
إذا كنت تصدر إلى العديد من البلدان، فإن مديري التصدير لديك سيسافرون كثيراً. فتقسيم وقتهم على عدة بلدان أمر ضروري، حيث أنه في كثير من الأحيان لا يكون من الاقتصادي تعيين مسؤول اتصال مخصص لكل بلد. ومع ذلك، فإن هذا له عيبان رئيسيان:
- قد يقضي مديرو التصدير ما يصل إلى 30% من وقتهم في السفر، كما أن تكاليف السفر تجعلهم موظفين مكلفين
- لا يمكن لمدير التصدير أن يتقن ثقافة كل بلد من البلدان التي ينشط فيها، كما أن وجوده المحدود يجعل ممارسة الأعمال التجارية بفعالية أمراً صعباً.
البديل هو العمل مع المديرين القطريين المحليين بدوام جزئي. ومع أشكال العمل المرنة، يصبح هذا الخيار متاحاً أكثر فأكثر. يمكن للمدير القطري المحلي بدوام جزئي أن يكون في العمل مباشرة عند الضرورة، ويمكنه السفر مرة أو مرتين في السنة إلى المقر الرئيسي من أجل التوافق مع موظفيك الآخرين.
