Export agent commission rates, international sales agency fee
Sales agents are an effective way to start sales in a foreign country. It is imperative for your sales agents to have sufficient knowledge about your product and a decent market reputation to sell your product.
Agents get a commission on the sales they do for you. But what fee or percentage should you pay to your agent and how to contract him?

أدوار الوكيل بالعمولة
يقوم وكيل المبيعات بتنفيذ جزء أو معظم أنشطة المبيعات الخاصة بك في الخارج. ما هي الأنشطة التي تقع على عاتق وكيل المبيعات وأيها يقع على عاتق شركتك، يعتمد في الغالب على مدى تعقيد العرض. كلما كان منتجك أو خدمتك أقل تعقيداً، كلما كان الوكيل قادراً على القيام بالمزيد:
- البحث في السوق
- توليد عملاء محتملين
- الاتصال الأولي وإرسال المعلومات
- الاجتماع الأول لتقديم العرض والتحقق من الطلب
- الاجتماع الثاني لتحديد العرض بشكل أكبر
- تقديم اقتراح
- الدخول في مفاوضات
- إغلاق المبيعات
- توصيل المنتج أو إتاحة الوصول إلى/تأكيد الخدمة
- خدمة ما بعد البيع أو إدارة الحسابات
في حالة وجود خدمة بسيطة مثل التأمين على السيارات، يمكن للوكيل القيام بكل شيء. في حالة تسليم منتج معقد مثل خط الإنتاج، يجب إشراك الشركة المصنعة بالفعل منذ الاجتماع الثاني.
متوسط معدلات عمولة وكيل المبيعات
فئة المنتج | عمولة الوكيل |
السلع الاستهلاكية سريعة الحركة | 2-20% |
الملابس والملابس | 10-25% |
الإلكترونيات مثل الهواتف المحمولة | 3-10% |
السيارات | 3-10% |
البرمجيات | 20-50% |
الخدمات | 20-50% |
السلع الفاخرة | 5-15% |
معدل العمولة لوكيل المبيعات الخاص بك
أولاً وقبل كل شيء، فإن الرسوم التي يمكنك دفعها لوكيلك محدودة بالفرق بين الحد الأقصى لسعر البيع الذي يمكنك توقعه في السوق وتكاليف الإنتاج الخاصة بك. إذا كان عليك أن تتخلى عن هامش ربحك بالكامل لوكيلك، فلا فائدة من تصدير منتجاتك أو خدماتك.
الجانب الثاني هو معرفة مقدار الجهد الذي يجب أن يبذله وكيل المبيعات الخاص بك. لن ينتهي كل العملاء المحتملين بالبيع، لذا عليك أيضاً أن تأخذ ذلك في الحسبان. كلما زاد سعر المنتج، قلت النسبة المئوية بشكل عام.
على سبيل المثال، إذا كنا نتحدث عن بيع الخدمات المهنية، مثل خدمات المحامين أو المهندسين أو عمال النظافة، فإن رسوم الوكيل يمكن أن تتراوح بين 20 إلى 50% من إجمالي المبيعات بما في ذلك إدارة الحساب. بالنسبة إلى توليد خيط “فاتر” فقط، قد تكون هذه النسبة 5% فقط.
بالنسبة لبيع القوارب السريعة المصنوعة حسب الطلب، بقيمة طلبية عالية تبلغ 300,000 دولار أمريكي على سبيل المثال، قد تكون رسوم البيع 10%. ولكن في هذه الحالة من الاجتماع الثاني فصاعدًا سينضم الصانع إلى الاجتماعات وسيكون هو من يقوم بالاقتراح، لأن هذا الأمر معقد للغاية بالنسبة لوكيل المبيعات.
الأسئلة الشائعة حول معدلات العمولة
في معظم الحالات، يكون هذا هو السعر الصافي الذي يدفعه العميل، بما في ذلك الخصومات. وهذا هو الأسهل في التتبع، خاصة عندما لا يتم دفع العمولة إلا بعد أن يدفع العميل ما عليه، وقد يكون ذلك على أقساط.
انظر أولاً إلى الهامش بين السعر للمستخدم النهائي وتكاليف الإنتاج. ثم انظر إلى الجزء الذي يجلبه وكيل المبيعات من تلك القيمة المضافة. سيعطيك هذا بالفعل تقديراً أولياً جيداً. انظر أيضًا إلى الجهد الذي يحتاج الوكيل بالعمولة إلى بذله للحصول على عميل واحد وربط ذلك بقيمة الطلب.
أولاً وقبل كل شيء، يجب أن يكون وكيل المبيعات قادراً على أداء جميع الأنشطة اللازمة للوصول إلى البيع. نظرًا لأن هذا يشمل عمليًا دائمًا توليد العملاء المحتملين، يجب أن يكون لدى وكيل المبيعات شبكة كافية في السوق الذي تريد دخوله، أو أن يكون لديه خبرة كبيرة في التسويق (الجماهيري). ويجب أن يكون لديهم اهتمام حقيقي بتمثيل علامتك التجارية، لأنها على سبيل المثال إضافة منطقية لمجموعة منتجات أو خدمات الوكيل.
مندوب المبيعات هو في الغالب موظف في الشركة. يمكن أن يحصل على راتب أساسي، مع عمولة مبيعات فوقه. هذه إذن عمولة أقل مما هو مذكور في الجدول أعلاه. يمكن أن يكون وكيل المبيعات شركة أو شخص مبيعات مستقل يعمل عادةً بشكل كامل على أساس العمولة.
إذا كان من الصعب العثور على وكلاء مبيعات لمنتجك أو خدمتك، فيمكنك التفكير في ذلك، خاصةً في أول 3 أو 6 أشهر إذا كانت دورات المبيعات طويلة عادةً. سيساعد ذلك وكيل المبيعات على الإسراع في العمل. في مقابل هذه الدفعة الثابتة، يمكنك أن تطلب منه أو منها تقديم تقرير عن جميع الإجراءات المتخذة من أجلك.
اتفاقية الوكالة
تتطلب إقامة علاقة عمل جيدة ومتينة مع وكيل المبيعات الخاص بك الثقة من كلا الجانبين. قم بإشراك محامٍ للحصول على عقد مكتوب قانونيًا يتضمن العناصر اللازمة لتجنب الالتزامات أو القيود أو سوء الفهم غير الضروري. وبهذه الطريقة، سيكون الوكيل على دراية بمحدوديته وفوائده والخدمات التي يحتاجها لزيادة المبيعات.
فيما يلي بعض النصائح لاتفاقية وكالة المبيعات:
- جزء من الاتفاقية هو إقليم الوكيل. يجب أن يعرف وكيل المبيعات الخاص بك أين تريده أن يبيع منتجاتك و/أو خدماتك. قد لا يوافق بعض الوكلاء على بيعك في نفس المنطقة من خلال وسائل مختلفة، لذا أبلغهم بذلك إذا حدث ذلك في أي وقت.
- يجب أن يكون وكيل مبيعاتك على معرفة كافية بمنتجاتك. يجب أن يكونوا قادرين على الترويج لمنتجاتك بأوراق اعتمادها وعدم المبالغة في محتوياتها وتأثيراتها.
- يجب أن ينص العقد على تقييد سلطة الوكيل في التصرف نيابةً عنك، والعقوبات المقابلة في عدم القيام بذلك.
- يجب ألا تنسى تحديد قيود بيع المنتجات المنافسة. بعض الوكلاء يقبلون بمنتجات مختلفة لزيادة عمولتهم الخاصة، لذلك يوصى بشدة أن تؤكد على حدود بيع العلامات التجارية المختلفة. بالإضافة إلى ذلك، قد يبيع وكيل المبيعات بعض المنتجات الخاصة بك والتي لا تدخل في نطاق اختصاصه، لذلك يجب أن تكون واضحاً بشأن المنتجات التي يجب أن يركزوا عليها.
- يجب أن يشرح العقد أيضاً واجباتك ومسؤولياتك كصانع؛ يجب أن تعطي الفضل لمن يستحقه. ومع ذلك، احذر من فرض قيود ورقابة كبيرة على وكلائك دون طلب مشورتهم في هذا الشأن.
- يجب إخفاء المعلومات السرية في جميع الأوقات لتجنب تسرب المعلومات وازدواجية الأفكار.
- يجب أن تكون معدلات العمولة ومدفوعات التعويضات محددة بوضوح لطمأنة الطرفين. يجب عليك أيضًا إخطار وكيل المبيعات الخاص بك بالتغييرات التي تطرأ على تعويضاته في حالة حدوث عجز في أي وقت.
الإنهاء
يجب أن تتضمن المدة الأخيرة من العقد الترتيب المتعلق بإنهاء العقد. يجب أن تكون عملية الإنهاء قانونية ومتبادلة لتجنب الضغائن والضغائن بينك وبين وكيلك.
يجب أن تشير العقود والاتفاقيات المبرمة مع الوكالات إما إلى تاريخ محدد للإنهاء أو غير محدد. ينص القانون البريطاني والأوروبي على أن الإشعار يجب أن يكون بحد أدنى شهر واحد للسنة الأولى وشهرين للسنة الثانية وثلاثة أشهر بعد ذلك. قد يتعين عليك دفع رسوم سنة واحدة لوكيلك إذا قمت بإنهاء العقد. ومع ذلك، إذا حدث إخلال من جانب الوكيل، فيحق لك إنهاء العقد كما تشاء.
قد يكون من أسباب إنهاء العقد أن تكون مبيعات الوكيل أقل من الحصة المتفق عليها. قبل أن تقفز إلى الاستنتاجات، تأكد من أنك قمت بدورك بشكل جيد مثل التأكد من أن هذه الإمدادات كافية وغير ناقصة، لتمكين الوكيل من بيع المزيد. بموجب قانون المملكة المتحدة والقانون الأوروبي، فإن عدم إخطار الوكلاء بعدم كفاية التوريد سيجعلك مسؤولاً عن تغطية أي خسارة تعويض.
تذكّر دائماً أن تطلب المشورة القانونية قبل الدخول في اتفاقية إنهاء الخدمة مع وكيل المبيعات لتجنب المدفوعات والمتاعب غير الضرورية.
