Pour de nombreux produits, travailler avec un agent commercial local ou avec un représentant commercial spécialisé peut être une bonne solution.
En particulier si vous avez un produit ou un service personnalisé, ou si vous souhaitez travailler avec un certain nombre de revendeurs dans le pays, un agent peut être celui qui relie ces parties à votre organisation à l’étranger.
Les agents peuvent être des particuliers, mais je recommande souvent de travailler avec des entreprises bien établies qui disposent déjà d’un bon réseau et où vous ne dépendez pas d’une seule personne.
L’Afrique, deuxième continent le plus grand et le plus peuplé du monde, compte une population diversifiée de plus de 1,3 milliard d’habitants. Elle se caractérise par sa jeunesse, une grande partie de ses habitants ayant moins de 25 ans, ce qui présente à la fois des défis et des opportunités de développement.
Les économies africaines sont diverses, allant de pays riches en ressources comme le Nigeria et l’Afrique du Sud à des économies à croissance rapide comme l’Éthiopie. Les secteurs clés sont l’agriculture, l’exploitation minière, l’énergie et, de plus en plus, la technologie et les services. L’investissement dans les infrastructures et les technologies est essentiel pour la croissance future.
Les énergies renouvelables, l’agro-industrie, les services numériques, le développement des infrastructures et le tourisme sont autant d’opportunités à saisir. La croissance de la classe moyenne et l’urbanisation du continent ouvrent également des marchés pour les biens de consommation, les services financiers et les soins de santé.
Pour réussir une stratégie d’entrée sur le marché africain, il faut mener une étude de marché approfondie afin de comprendre les différences régionales et les comportements des consommateurs. Un partenariat avec des entreprises locales peut fournir des informations précieuses et faciliter les opérations. Il est essentiel d’adapter les produits et les stratégies de commercialisation aux préférences locales et à l’environnement réglementaire.
L’établissement d’une présence locale, que ce soit par le biais d’un investissement direct ou d’un partenariat, permet d’instaurer un climat de confiance avec les consommateurs et les parties prenantes. En outre, l’utilisation de plateformes numériques pour le marketing et les ventes permet de tirer parti de la croissance rapide du nombre d’utilisateurs d’Internet en Afrique. Donner la priorité à la durabilité et à l’engagement communautaire peut également améliorer la réputation et l’acceptation de la marque.
Alfred Griffioen, fondateur d’Exporteers
Au cours des 15 dernières années, mes collègues et moi-même avons approché des centaines d’agents, de distributeurs, d’importateurs et de détaillants dans le monde entier pour des propriétaires de marques souhaitant vendre leurs produits à l’étranger. En 2012, il suffisait d’appeler pour obtenir un rendez-vous. Aujourd’hui, vous devez d’abord envoyer votre proposition, puis espérer que quelqu’un vous réponde.
Les distributeurs nécessaires pour atteindre vos clients travaillent déjà avec vos concurrents. Ils ont investi dans le marketing, le stock et les ventes, et ils gagnent de l’argent. Leur demander de se tourner vers vous revient à leur demander de tout recommencer.
D’après mon expérience, si vous n’envoyez qu’un site web ou un catalogue de produits, les réponses sont rares. Les chiffres font la différence. Montrez les volumes, les marges, les efforts de vente et les investissements escomptés. Montrez qu’il existe un argument commercial en leur faveur, et pas seulement en votre faveur.
Si vous ne souhaitez pas travailler avec des agents, vous pouvez toujours créer vous-même un bureau local ou essayer de vendre votre produit depuis l’étranger. Tout dépend du produit ou du service et de la facilité à atteindre les bons acheteurs. Faites attention aux contrats que vous concluez avec les agents. Dans de nombreux pays, leur statut est bien protégé et vous ne pouvez pas leur retirer facilement leurs revenus récurrents.
J’insiste toujours sur la nécessité de rédiger un bon argumentaire à l’intention des distributeurs. Même si vous disposez déjà d’excellents documents de vente pour vos utilisateurs finaux, ceux-ci n’expliquent souvent pas clairement quels sont les avantages pour un agent, un distributeur ou un détaillant potentiel de travailler avec vous.
Lorsque vous vous adressez à des canaux de vente potentiels avec votre documentation standard, il y a de fortes chances qu’ils la retiennent. Si vous expliquez clairement quels sont les avantages pour eux, comme dans l’exemple de présentation, vous obtiendrez un taux de réponse beaucoup plus élevé.
Notez qu’il est utile de présenter des données concrètes dans votre exposé. Vous pensez peut-être que c’est délicat, mais sachez que le secret réside dans la manière dont vous atteignez le niveau de rotation ou de faible rendement, et non dans les données elles-mêmes. Partagez-les donc ici, afin d’attirer l’attention.
Presque chaque pays ou bloc commercial dans le monde a ses propres détails sur la liste internationale des codes SH. Grâce à notre rapport, vous réduisez fortement le risque d’erreurs de classification, de retards et de droits de douane plus élevés que prévu.
Dites-nous ce que vous voulez expédier et où, et nous vous poserons toutes les questions nécessaires pour trouver le code le plus probable.