Pour de nombreux produits, travailler avec un agent commercial local ou avec un représentant commercial spécialisé peut être une bonne solution.
En particulier si vous avez un produit ou un service personnalisé, ou si vous souhaitez travailler avec un certain nombre de revendeurs dans le pays, un agent peut être celui qui relie ces parties à votre organisation à l’étranger.
Les agents peuvent être des particuliers, mais je recommande souvent de travailler avec des entreprises bien établies qui disposent déjà d’un bon réseau et où vous ne dépendez pas d’une seule personne.
Singapour, ville-État d’Asie du Sud-Est, est un centre financier mondial dont la population multiculturelle atteindra environ 5,7 millions d’habitants en 2023. Elle est réputée pour ses prouesses économiques, ses lois strictes et son urbanisme efficace.
Avec un PIB par habitant élevé d’environ 65 000 USD en 2023, l’économie de Singapour est tirée par la finance, le commerce et la fabrication, en particulier dans les domaines de l’électronique et des sciences biomédicales. Le port de Singapour est l’un des plus actifs au monde.
L’anglais est l’une des langues officielles de Singapour, les autres étant le chinois, le malais et le tamoul. Singapour est un pays très organisé et structuré. La ponctualité, l’exactitude et l’efficacité sont les valeurs les plus importantes dans toutes les relations d’affaires.
La culture d’entreprise est similaire au style d’entreprise occidental. Les décisions sont prises au plus haut niveau et sont ensuite diffusées le long de la chaîne de commandement. Singapour est une société basée sur la performance. Les contrats sont conclus principalement sur la base des performances perçues et de la valeur que vous apportez à la table.
Alfred Griffioen, fondateur d’Exporteers
Au cours des 15 dernières années, mes collègues et moi-même avons approché des centaines d’agents, de distributeurs, d’importateurs et de détaillants dans le monde entier pour des propriétaires de marques souhaitant vendre leurs produits à l’étranger. En 2012, il suffisait d’appeler pour obtenir un rendez-vous. Aujourd’hui, vous devez d’abord envoyer votre proposition, puis espérer que quelqu’un vous réponde.
Les distributeurs nécessaires pour atteindre vos clients travaillent déjà avec vos concurrents. Ils ont investi dans le marketing, le stock et les ventes, et ils gagnent de l’argent. Leur demander de se tourner vers vous revient à leur demander de tout recommencer.
D’après mon expérience, si vous n’envoyez qu’un site web ou un catalogue de produits, les réponses sont rares. Les chiffres font la différence. Montrez les volumes, les marges, les efforts de vente et les investissements escomptés. Montrez qu’il existe un argument commercial en leur faveur, et pas seulement en votre faveur.
Si vous ne souhaitez pas travailler avec des agents, vous pouvez toujours créer vous-même un bureau local ou essayer de vendre votre produit depuis l’étranger. Tout dépend du produit ou du service et de la facilité à atteindre les bons acheteurs. Faites attention aux contrats que vous concluez avec les agents. Dans de nombreux pays, leur statut est bien protégé et vous ne pouvez pas leur retirer facilement leurs revenus récurrents.
J’insiste toujours sur la nécessité de rédiger un bon argumentaire à l’intention des distributeurs. Même si vous disposez déjà d’excellents documents de vente pour vos utilisateurs finaux, ceux-ci n’expliquent souvent pas clairement quels sont les avantages pour un agent, un distributeur ou un détaillant potentiel de travailler avec vous.
Lorsque vous vous adressez à des canaux de vente potentiels avec votre documentation standard, il y a de fortes chances qu’ils la retiennent. Si vous expliquez clairement quels sont les avantages pour eux, comme dans l’exemple de présentation, vous obtiendrez un taux de réponse beaucoup plus élevé.
Notez qu’il est utile de présenter des données concrètes dans votre exposé. Vous pensez peut-être que c’est délicat, mais sachez que le secret réside dans la manière dont vous atteignez le niveau de rotation ou de faible rendement, et non dans les données elles-mêmes. Partagez-les donc ici, afin d’attirer l’attention.
Presque chaque pays ou bloc commercial dans le monde a ses propres détails sur la liste internationale des codes SH. Grâce à notre rapport, vous réduisez fortement le risque d’erreurs de classification, de retards et de droits de douane plus élevés que prévu.
Dites-nous ce que vous voulez expédier et où, et nous vous poserons toutes les questions nécessaires pour trouver le code le plus probable.