L’exportation se justifie surtout si vous êtes établi sur un petit marché ou sur un marché très concurrentiel. Mais tirez-vous le meilleur parti de vos activités internationales ? Cinq questions qui peuvent vous aider à optimiser vos exportations.
1. Êtes-vous dans les bons pays ?
Les pays diffèrent par leur stade de développement. En fonction du pouvoir d’achat, les gens commencent à acheter certains biens et services. Jusqu’à un PIB par habitant de 5 000 dollars, la majeure partie du portefeuille est consacrée à l’alimentation. À partir de 6 000 dollars, il existe un marché pour les réfrigérateurs, par exemple, et à partir de 20 000 dollars, les gens commencent à dépenser pour les loisirs et la culture. Et à un certain moment, la fonctionnalité ne suffit plus, le design et l’image de marque commencent à jouer un rôle. Pour choisir un pays, il faut d’abord connaître les moteurs de vos ventes. Le pouvoir d’achat peut en être un, le vieillissement, la pénétration d’Internet ou l’urbanisation peuvent être d’autres facteurs. Présenter les données par pays d’une manière différente peut vous montrer quels pays sont les joyaux cachés ou ceux qu’il faut ignorer.
2. Connaissez-vous le potentiel du marché ?
Pour chacun des marchés sur lesquels vous êtes actif, connaissez-vous le potentiel du marché ? Bien sûr, vous pouvez acheter des rapports pour certaines catégories de produits, mais qu’en est-il de votre segment spécifique ? Savez-vous ce que font vos concurrents ? L’étude du potentiel du marché et de sa croissance est indispensable pour décider si vous souhaitez continuer à investir sur ce marché ou en pénétrer un autre. La part de marché par pays devrait obligatoirement figurer dans les rapports trimestriels de votre directeur des ventes. Le processus d’estimation de la taille du marché fournit déjà en soi des informations précieuses.
3. Vos distributeurs ou agents sont-ils suffisamment actifs ?
Bien sûr, vous êtes satisfait du chiffre d’affaires généré par vos agents ou distributeurs, mais est-ce possible d’aller plus loin ? Certains marchés peuvent être plus difficiles que d’autres, mais en fin de compte, les résultats des ventes dépendent de l’activité de vos partenaires locaux. Combien de temps et d’argent consacrent-ils à la promotion de vos produits ou services ? Sont-ils désireux de développer leurs activités et d’accroître leur part de marché ? Vous n’obtiendrez une réponse claire à ces questions que si vous avez une discussion ouverte avec une personne de confiance. Si cette personne n’est ni vous ni votre directeur des exportations, il est judicieux de faire appel à un spécialiste de la distribution locale. Il ou elle pourra également distinguer les vrais problèmes des fausses histoires et, avec votre partenaire commercial, définir et suivre une voie de croissance.
4. D’autres canaux de distribution peuvent-ils offrir de meilleures marges ?
Vous vous dites peut-être : nos contrats avec nos agents ou distributeurs ne le permettent pas. C’est peut-être le cas, mais il est néanmoins utile d’explorer de nouveaux canaux de vente. À long terme, vous pourrez peut-être passer à d’autres canaux ou trouver un moyen de les utiliser avec vos distributeurs actuels. Le commerce électronique peut être particulièrement utile pour les produits spécialisés, la « longue traîne ». Lorsque les produits sont commandés à la source, c’est-à-dire dans votre usine, vous pouvez personnaliser le produit lui-même ou son emballage, ce qui ajoute de la valeur au produit. Les points de vente de vos distributeurs peuvent devenir des points de retrait.
5. Vos responsables des exportations voyagent-ils encore dans le monde entier ?
Si vous exportez vers de nombreux pays, vos responsables des exportations voyageront beaucoup. Répartir leur temps sur plusieurs pays est une nécessité, car il n’est souvent pas rentable d’engager un agent de liaison pour chaque pays. Cette solution présente toutefois deux inconvénients majeurs :
- Les responsables des exportations peuvent consacrer jusqu’à 30 % de leur temps aux déplacements, et les frais de déplacement font d’eux des employés coûteux.
- Un directeur des exportations ne peut jamais maîtriser la culture de chacun des pays dans lesquels il est actif, et sa présence limitée rend difficile l’exercice d’une activité commerciale efficace.
L’alternative consiste à travailler avec des responsables locaux à temps partiel. Avec les formes de travail flexibles, cette option devient de plus en plus disponible. Un country manager local à temps partiel peut être sur le terrain en cas de besoin et se rendre une ou deux fois par an au siège, afin de s’aligner sur vos autres employés.
