Taux de commission pour les agents de vente internationaux
Les agents commerciaux sont les vendeurs directs de vos produits, agissant au nom de votre entreprise. Il est impératif que vos agents de vente aient une connaissance suffisante de votre produit et une bonne réputation sur le marché pour vendre votre produit.
Les agents perçoivent une commission sur les ventes qu’ils réalisent pour vous. Mais quelle commission ou quel pourcentage devez-vous verser à votre agent et comment conclure un contrat avec lui ?
Rôles du commissionnaire
Un agent commercial réalise une partie ou la majeure partie de vos activités de vente à l’étranger. Les activités qui incombent à l’agent de vente et celles qui relèvent de votre entreprise dépendent principalement de la complexité de l’offre. Moins votre produit ou service est complexe, plus l’agent peut en faire :
- L’étude de marché
- Générer des prospects
- Informations initiales sur l’appel et l’envoi
- Première réunion pour présenter l’offre et vérifier la demande
- Deuxième réunion pour mieux définir l’offre
- Faire une proposition
- Entamer des négociations
- Conclure les ventes
- Livrer le produit ou donner accès au service/confirmer le service
- Service après-vente ou gestion des comptes
Dans le cas d’un service simple comme une assurance automobile, l’agent peut tout faire. Dans le cas de la livraison d’un produit complexe tel qu’une chaîne de production, le fabricant doit être impliqué dès la deuxième réunion.
Taux de commission moyen des agents de vente
| Catégorie de produit | Commission d'agent |
| Biens de consommation à rotation rapide | 2-20% |
| Vêtements et habillement | 10-25% |
| Produits électroniques tels que les téléphones portables | 3-10% |
| Voitures | 3-10% |
| Logiciel | 20-50% |
| Services | 20-50% |
| Produits de luxe | 5-15% |
Le taux de commission de votre agent commercial
Tout d’abord, les honoraires que vous pouvez verser à votre agent sont limités par la différence entre le prix de vente maximum que vous pouvez espérer sur le marché et vos propres coûts de production. Si vous devez céder l’intégralité de votre marge à votre agent, il est inutile d’exporter vos produits ou services.
Le deuxième aspect consiste à déterminer l’effort que doit fournir votre agent de vente. Toutes les pistes ne débouchent pas sur une vente, vous devez donc en tenir compte. Plus le produit est cher, plus le pourcentage est généralement faible.
Par exemple, s’il s’agit de vendre des services professionnels, tels que ceux des avocats, des ingénieurs ou des nettoyeurs, la commission de l’agent peut être de 20 à 50 % pour une vente complète, y compris la gestion du compte. Si vous ne générez qu’une piste « tiède », ce pourcentage peut être de 5 %.
Pour la vente de bateaux rapides sur mesure, avec une valeur de commande élevée de 300 000 USD par exemple, la commission de vente peut s’élever à 10 %. Mais dans ce cas, à partir de la deuxième réunion, le fabricant participera aux réunions et c’est lui qui fera la proposition, car c’est beaucoup trop complexe pour l’agent de vente.
FAQ sur les taux de commission
Dans la plupart des cas, il s’agit du prix net payé par le client, y compris les remises. Il s’agit de la méthode la plus facile à retracer, en particulier lorsque la commission n’est versée qu’une fois que le client a payé, et que ce paiement peut être échelonné.
Examinez d’abord la marge entre le prix pour l’utilisateur final et vos coûts de production. Regardez ensuite quelle part de cette valeur ajoutée est apportée par l’agent de vente. Cela vous donnera déjà une bonne première estimation. Examinez également les efforts qu’un commissionnaire doit déployer pour obtenir un client et faites le lien avec la valeur de la commande.
Tout d’abord, l’agent commercial doit être capable d’effectuer toutes les activités nécessaires pour parvenir à une vente. Étant donné qu’il s’agit pratiquement toujours de générer des prospects, l’agent commercial doit disposer d’un réseau suffisant sur le marché que vous souhaitez pénétrer ou avoir une grande expérience du marketing (de masse). Il doit y avoir un véritable intérêt à représenter votre marque, par exemple parce qu’il s’agit d’un complément logique à la gamme de produits ou de services de l’agent.
Un représentant commercial est le plus souvent un employé d’une entreprise. Il peut percevoir un salaire de base, auquel s’ajoute une commission sur les ventes. Il s’agit donc d’une commission moins élevée que dans le tableau ci-dessus. Un agent commercial peut être une entreprise ou un vendeur indépendant qui travaille généralement à la commission.
S’il est difficile de trouver des agents commerciaux pour votre produit ou service, vous pouvez envisager cette option, en particulier pendant les trois ou six premiers mois si vos cycles de vente sont généralement longs. Cela permettra à l’agent de vente de se familiariser avec la situation. En contrepartie de ce paiement fixe, vous pouvez lui demander de rendre compte de toutes les actions entreprises pour vous.
Accord d'agence
L’établissement d’une bonne et solide relation d’affaires avec votre agent commercial nécessite la confiance des deux parties. Faites appel à un avocat pour rédiger un contrat légal comportant les éléments nécessaires afin d’éviter les obligations, les restrictions ou les malentendus inutiles. De cette manière, l’agent connaîtra leurs limites, leurs avantages et les services dont ils ont besoin pour augmenter leurs ventes.
Voici quelques conseils pour un contrat d’agence commerciale :
- Le territoire de l’agent fait partie de l’accord. Votre agent commercial doit savoir où vous voulez qu’il vende vos produits et/ou services. Certains agents peuvent désapprouver le fait que vous vendiez sur le même territoire par des moyens différents.
- Votre agent commercial doit avoir une connaissance suffisante de vos produits. Ils doivent être en mesure de promouvoir vos produits avec leurs références et ne pas exagérer sur leur contenu et leurs effets.
- Le contrat doit prévoir une limitation du pouvoir de l’agent d’agir en votre nom, ainsi que les sanctions correspondantes en cas de non-respect de cette limitation.
- Vous ne devez pas oublier d’identifier les restrictions liées à la vente de produits concurrents. Certains agents acceptent des produits différents pour augmenter leur propre commission. Il est donc fortement recommandé d’insister sur les limites de la vente de marques différentes. Par ailleurs, votre agent commercial peut vendre certains de vos propres produits qui ne relèvent pas de sa compétence, vous devez donc lui indiquer clairement quels sont les produits sur lesquels il doit se concentrer.
- Le contrat doit également expliquer vos devoirs et responsabilités en tant que fabricant ; vous devez rendre à César ce qui appartient à César. Toutefois, prenez garde à ne pas imposer des restrictions et des contrôles importants à vos agents sans leur demander leur avis.
- Les informations confidentielles doivent être tenues secrètes à tout moment afin d’éviter les fuites d’informations et la duplication des idées.
- Les taux de commission et les paiements compensatoires doivent être clairement définis pour rassurer les deux parties. Vous devez également informer votre agent commercial des modifications apportées à sa rémunération en cas de déficit.
Cessation d'activité
La dernière clause du contrat doit prévoir les modalités de résiliation. La procédure de résiliation doit être légale et mutuelle afin d’éviter toute rancœur et tout conflit entre vous et votre agent.
Les contrats et les accords avec les agences doivent indiquer une date de résiliation fixe ou indéterminée. Les législations britannique et européenne prévoient que le préavis doit avoir une durée minimale d’un mois pour la première année, de deux mois pour la deuxième année et de trois mois par la suite. Si vous résiliez le contrat, vous devrez peut-être payer à votre agent une année d’honoraires. Toutefois, en cas de manquement de la part de l’agent, vous avez le droit de résilier le contrat comme vous le souhaitez.
La résiliation du contrat peut être motivée par le fait que l’agent a réalisé moins de ventes que le quota convenu. Avant de tirer des conclusions hâtives, assurez-vous que vous avez bien joué votre rôle, par exemple en veillant à ce que les fournitures soient suffisantes et ne manquent pas, pour permettre à l’agent de vendre davantage. En vertu de la législation britannique et européenne, si vous n’informez pas les agents de l’insuffisance de l’offre, vous serez tenu de couvrir toute perte de compensation.
N’oubliez pas de toujours demander un avis juridique avant de conclure un accord de résiliation avec votre agent commercial afin d’éviter des paiements et des problèmes inutiles.
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