Stratégie d’entrée sur le marché et de canaux de distribution internationaux

Si vous souhaitez commencer à vendre sur un marché étranger qui vous est relativement inconnu, il vous faut une stratégie d’entrée sur le marché claire. Cette stratégie peut être différente de celles que vous avez utilisées jusqu’à présent, car la structure du marché ou la concurrence est différente.

Market entry strategy

Quel pays choisir comme prochaine destination d'exportation ?

Si vous souhaitez exporter vers de nouveaux marchés, vous devez d’abord sélectionner les pays dans lesquels vous souhaitez faire des affaires. Il peut s’agir d’un pays à partir duquel vous recevez des demandes, mais il est judicieux de voir plus loin.

Voici les trois étapes que je recommande toujours :

  1. découvrez les besoins qui motivent vos ventes ;
  2. trouver le pays où ce besoin est important et ne cesse de croître ;
  3. vérifiez la concurrence.

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Entrée sur le marché international

Les principaux défis liés à l’entrée sur le marché d’un nouveau pays sont les suivants :

  1. Différences culturelles
  2. Obstacles juridiques et réglementaires
  3. Mise en place de réseaux de distribution
  4. Concours (inconnu)
  5. Risques financiers
  6. Obstacles à la communication

Je me concentre ici sur le troisième point : l’établissement de réseaux de distribution, c’est-à-dire la manière dont vous atteindrez votre client. Les options qui s’offrent à vous dépendent de votre produit et de votre groupe cible.

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    Exportation indirecte : distributeurs, détaillants ou en ligne

    Si vous avez un produit de consommation que vous ne pouvez pas vendre directement de votre pays d’origine à votre client final, vous avez besoin d’au moins une étape intermédiaire. Il peut s’agir d’un distributeur (qui fait également office de grossiste ou d’importateur), d’un grand détaillant ou d’une grande boutique en ligne. Examinons les avantages et les inconvénients de chaque option.

    Distributeurs

    • Les distributeurs sont utilisés pour importer, stocker et distribuer physiquement un produit.
    • Ils n’investissent généralement pas dans la promotion de votre produit auprès des consommateurs.
    • Ils constituent la meilleure occasion de mettre votre produit sur le marché afin de recueillir des données sur les ventes.

    Grands détaillants

    • Les détaillants sont très réticents à prendre des risques et peuvent demander des frais de référencement avant de mettre votre produit en rayon.
    • Ils peuvent vous aider à promouvoir votre produit dans leurs magasins et dans leurs magazines, mais ils vous demanderont une rémunération pour cela.
    • Ils constituent le moyen le plus rapide d’accéder au marché de masse, si vous parvenez à les convaincre.

    En ligne

    • Les boutiques en ligne spécialisées peuvent être plus intéressées par votre produit que les boutiques en ligne généralistes.
    • Ils peuvent expérimenter plus facilement les prix et les méthodes de promotion.
    • Les volumes sont peut-être plus faibles, mais la collaboration avec les boutiques en ligne reste un bon moyen de recueillir des avis et de faire connaître la marque.

    Exportation directe de produits B2B ou d'offres personnalisées

    Pour un produit B2B qui n’est pas un produit de base ou pour des solutions personnalisées, l’histoire est différente. Dans ce cas, les ventes doivent être alignées sur le service qui fournit effectivement le service ou qui détermine le prix au cas par cas. Dans ce cas également, vous disposez de trois options différentes.

    Agents

    • Les agents vous représentent dans le pays et ont une marge de négociation limitée.
    • Ils vendent souvent non seulement pour vous, mais aussi pour d’autres parties.
    • Un bon agent dispose déjà d’un réseau sur votre marché cible et peut commencer à vendre directement.

    Bureaux locaux

    • Les bureaux locaux sont une option coûteuse, mais ils vous permettent d’exercer un contrôle total sur vos ventes.
    • Vous devez envoyer quelqu’un sur place et engager du personnel local et des bureaux.
    • Cela permet de faire du marketing local et de développer des activités à l’intérieur du pays.

    Vente à distance

    • Si votre produit peut facilement être livré et entretenu depuis l’étranger (comme les logiciels), cela peut être une bonne option.
    • La vidéoconférence est aujourd’hui mieux acceptée et peut limiter les déplacements.
    • La génération de prospects peut se faire par le biais du référencement, de la publicité et du marketing par courrier électronique.

    Le point de départ : la sélection d'un groupe cible

    Comme pour tout autre pays, vous devez d’abord définir le groupe cible auquel vous souhaitez vendre. S’il s’agit d’entreprises, vous pouvez les atteindre directement par courrier électronique et par des annonces ciblées, par exemple sur LinkedIn. Si cela suscite de l’intérêt et donne un taux de réponse suffisant, vous avez peut-être trouvé un moyen facile d’attirer l’attention du marché.

    Si votre groupe cible est plus diffus, ou s’il s’agit d’un groupe de consommateurs, vous devez alors vous appuyer davantage sur la publicité, par exemple sur Facebook ou Instagram.

    Faites votre première approche avec instantly.ai

    Grâce à l’outil de notre partenaire Instantly.ai, vous pouvez définir votre groupe cible, qu’il s’agisse de 50 ou 50.000 personnes. Envoyez-leur une séquence d’emails, directement dans leur boîte de réception, pour moins de 10 dollars par personne.

    L'analyse de rentabilité de vos exportations

    Si vous envisagez de développer votre entreprise à l’étranger, vous devrez également tenir compte des investissements qui y sont liés. L’entrée sur un nouveau marché peut facilement vous coûter 100 000 USD en investissements, sans parler du fonds de roulement.

    Comment déterminer le montant dont vous avez besoin ? Et en combien de temps cet investissement sera-t-il rentabilisé en fonction de vos prévisions de croissance du chiffre d’affaires ?

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    Questions fréquemment posées

    Une bonne stratégie d’exportation ne prend pas seulement en compte les opportunités du marché, mais aussi les obstacles qui empêchent une entreprise de pénétrer ce marché, tels que la distance, une culture différente ou une forte concurrence locale.

    L’entrée sur le marché est l’ensemble du processus d’introduction de votre produit ou service sur un nouveau marché géographique, et peut inclure l’étude de marché, le positionnement, la mise en place de la logistique, le lancement, les communications marketing et l’organisation du service après-vente ou des flux de retour.

    Une stratégie d’entrée sur le marché décrit la manière dont une entreprise prévoit de livrer des marchandises et d’établir une présence sur un nouveau marché. Il s’agit notamment de choisir le mode d’entrée – exportation, licence, franchise ou investissement direct – et de planifier les efforts en matière de marketing, de distribution, de tarification et de conformité afin d’atteindre et de servir efficacement le marché cible.

    Tout dépend de votre produit et du pays dans lequel vous souhaitez l’introduire. De manière plus générale, rassemblez d’abord autant d’informations que possible sur la structure du marché et vos chances sur le marché avant d’investir massivement. Organisez des entretiens avec les acteurs locaux pour savoir s’ils achèteraient ou distribueraient votre produit et ce que vous devez changer dans votre approche.

    1. L’exportation : Vendre des produits directement sur un nouveau marché, soit en s’en occupant soi-même, soit en faisant appel à des distributeurs locaux.
    2. Licences et franchises : Permettre à une entreprise locale d’utiliser votre marque ou votre modèle d’entreprise.
      Les licences concernent les produits, les franchises les activités commerciales.
    3. Coentreprises et alliances stratégiques : Partenariat avec une entreprise locale, partage des ressources et des risques.
      Les coentreprises impliquent la création d’une nouvelle entité, ce qui n’est pas le cas des alliances stratégiques.
    4. Filiales à 100 % et investissements de création : Détenir entièrement une nouvelle opération sur le marché, soit en partant de zéro (Greenfield), soit en achetant une entreprise locale existante.
    5. Piggybacking : Utiliser le réseau de distribution d’une autre entreprise pour vos produits.
    6. Projets clés en main : Construction et transfert d’installations opérationnelles à un client local.
    7. Acquisitions et fusions : Combinaison avec une entreprise locale ou achat d’une entreprise locale.
    8. Commerce électronique : Entrer sur le marché par le biais de plateformes en ligne, réduire les coûts initiaux et atteindre un large public.

    La diligence commerciale internationale consiste à vérifier la viabilité d’un produit ou d’une entreprise sur les marchés étrangers. Nous pouvons effectuer cette analyse dans plus de 30 pays simultanément.

    La distribution internationale est le processus complet de vente et de livraison de vos produits ou services à l’étranger. Pour vendre vos produits, vous avez besoin de marketing international, de ventes directes ou de partenaires de distribution et de moyens de paiement. Pour que vos produits soient livrés, vous avez besoin d’un emballage, d’une expédition, d’un dédouanement et, en cas de livraison d’un mauvais produit, d’un circuit de retour organisé.

    Les canaux de distribution internationaux sont les chaînes d’entreprises telles que les exportateurs, les importateurs, les grossistes, les distributeurs et les détaillants qui permettent à votre produit d’être vendu dans les pays étrangers à partir de votre pays d’origine.

    Cela varie en fonction du produit ou de la région. Pour les produits bon marché et volumineux, il peut être intéressant d’avoir une production et des entrepôts dans le monde entier. Pour les produits de haute technologie, l’objectif est davantage de les vendre dans le bon environnement que de les y acheminer physiquement.

    Stratégie d'entrée sur le marché dans des pays spécifiques