Comment éviter les imitations chinoises et protéger votre technologie ?
Le marché chinois est énorme. Avec une population d’environ 1,5 milliard d’habitants, la Chine dispose d’un marché énorme pour pratiquement tous les types de technologies. La Chine compte par exemple près de 200 villes de plus d’un million d’habitants, plus de 20 villes dotées de systèmes de métro et construit 30 millions d’appartements chaque année. Mais la Chine est aussi le pays connu pour copier les nouvelles technologies.
Comment empêcher l’imitation, comme Luckin Coffee l’a fait avec Starbucks ? comme l’ont fait de nombreux fabricants chinois avec des produits occidentaux ?
La création de votre propre filiale ne fonctionne pas
Créer sa propre filiale à 100 % en Chine est une stratégie que de nombreuses entreprises ont essayée, et beaucoup d’entre elles ont échoué. La Chine est un pays où vous devez avoir les bons contacts et où les approches « étrangères » ne conviennent pas toujours. Pour réussir, vous devrez donc collaborer avec les Chinois.
Les contrats sont difficiles à appliquer
Comme presque tout se fait à grande échelle en Chine, les sociétés de production et de distribution avec lesquelles vous voudrez peut-être traiter seront elles aussi relativement grandes et auront accès à de nombreuses ressources. Elles agissent sur leur marché national, de sorte qu’en cas de problème dans la relation, tout litige sera épuisant (sans parler des coûts). Et ce, indépendamment de la neutralité et de la compétence du tribunal. Un contrat est un bon moyen de définir les processus et les attentes, mais il ne peut guère servir d’outil pour faire respecter les paiements.
Options pour faire des affaires avec les Chinois
Examinons les différentes possibilités de faire des affaires avec les Chinois :
1. Vendre vos produits en Chine et avoir un partenaire local comme distributeur
Pour les petites quantités, cela peut fonctionner, mais n’oubliez pas que votre produit aura probablement un prix de revient plus élevé et qu’il y aura des frais de transport et des droits d’importation. Cela peut rendre votre produit 2 à 3 fois plus cher que celui de vos concurrents. Pour les produits de marque, cela peut fonctionner, mais pour les machines et les équipements, le prix d’achat ou, dans le meilleur des cas, le coût total de possession sera le facteur décisif pour les acheteurs chinois.
Comme l’équipement équipé de votre technologie est probablement plus cher, vous courez le risque d’une ingénierie inverse : les Chinois sont connus pour démonter votre machine et en copier toutes les pièces petit à petit. À moins que votre technologie ne soit cachée dans un algorithme ou dans le processus de production, ou qu’il ne soit pas nécessaire de mettre constamment à jour la technologie de votre machine, vous courrez le risque d’obsolescence en Chine.
2. Collaborer avec une entreprise chinoise et apporter votre technologie
La terre, la main-d’œuvre et le capital sont disponibles en abondance en Chine. Pourquoi ne pas créer une usine de production en Chine qui intégrerait votre technologie dans ses produits ? De cette manière, les produits peuvent être vendus à des prix compétitifs. Votre partenaire chinois peut se charger de l’investissement local en capital et en efforts, ainsi que de la recherche de débouchés sur le vaste marché local et de la distribution.
L’accord peut être structuré de différentes manières : soit vous accordez une licence sur votre technologie à votre partenaire chinois et recevez une redevance par produit vendu, soit vous créez une entreprise commune. Dans une entreprise commune, vous participerez aux bénéfices de l’entreprise, ce qui peut présenter des risques et des avantages. Vous aurez accès à davantage d’informations et aurez plus d’influence, mais vous n’aurez jamais le contrôle total.
Bien que votre partenaire chinois puisse vous protéger contre les violations de brevets d’autres entreprises chinoises, son contrôle devient une préoccupation. Par exemple, des mesures doivent être mises en place pour s’assurer que les bonnes quantités ou les bons bénéfices sont déclarés et que vous recevrez la part des revenus qui vous revient. En cas de création d’une entreprise commune, vous pourriez également avoir besoin de clauses de « non-concurrence » dans le contrat afin d’empêcher le partenaire de former des entités distinctes pour se faire concurrence sur les mêmes marchés en Chine.
Gardez le contrôle de vos dernières technologies
Cela signifie que vous devez garder le contrôle de vos actifs. Les contrôles non contractuels sont la solution. Cela signifie que vous devrez tenir compte des aspects suivants :
- Quelle est la partie de votre technologie la plus cruciale ? Tout ce qui peut être acheté ailleurs n’intéresse pas les Chinois.
- Votre technologie est-elle protégée par un brevet ou par la confidentialité ? Les brevets peuvent être consultés et la technologie reproduite, alors que les informations confidentielles ne peuvent pas l’être.
- Est-il possible de maintenir une partie de la production en dehors de la Chine ? Si vous disposez d’une technologie de production spécifique qui fait la différence, vous pouvez envisager de la conserver dans votre pays d’origine.
- Votre technologie est-elle en constante évolution et pouvez-vous maintenir le développement technologique dans votre pays ?
- Pouvez-vous contrôler la technologie depuis l’étranger, par exemple dans le cas d’applications logicielles ou d’équipements contrôlés par des logiciels ?
Ce dont vous avez besoin, c’est d’une raison convaincante et durable pour que votre homologue chinois maintienne la relation saine. Il se peut qu’il manipule légèrement le nombre de produits vendus ou les bénéfices générés par l’entreprise commune, mais vous devrez peut-être l’accepter. Tant que l’effet net pour votre entreprise est positif et convaincant, vous pouvez envisager une acceptation à contrecœur (bien que pour un Occidental, cela ne soit pas forcément confortable).
Les investisseurs chinois peuvent vouloir prendre une participation dans votre entreprise
Alors que le monde occidental dépense au-delà de ses moyens et que la Chine consomme beaucoup moins que ce qu’elle produit, il y a beaucoup de capital d’investissement disponible en Chine. Au lieu de marchander avec vous les conditions d’octroi d’une licence pour votre technologie, les Chinois préféreront peut-être posséder la technologie, et si cela s’accompagne de l’achat de votre entreprise, cela peut être une solution viable.
Il est prudent de considérer que le simple fait d’être actionnaire (en fonction de la participation au capital) ne vous donne pas accès à toutes les informations exclusives. En revanche, le fait d’avoir un actionnaire chinois peut apporter un certain nombre d’avantages non financiers à l’entrée sur le marché chinois et peut faciliter et sécuriser l’accès au marché par le biais de la distribution et de l’octroi de licences.
Préparez une stratégie pour votre réunion
Si vous allez rencontrer des Chinois, assurez-vous d’avoir envisagé les trois options ci-dessus : (1) distributeur chinois ; (2) licence ou coentreprise ; (3) offre de capitaux à la partie chinoise. Pratiquement tout homme d’affaires peut devenir distributeur, partenaire d’une coentreprise ou investisseur, même si son intention première est simplement d’acheter votre produit ou service.
Toute stratégie nécessite une évaluation claire de la valeur de votre entrée sur le marché chinois, qui comprend des hypothèses détaillées et réalistes en matière de coûts et de revenus, ainsi que les risques liés à la réalisation de cette valeur. Discutez de votre stratégie avec d’autres entrepreneurs chinois pour vous aider à vous lancer dans ce projet avec des stratégies d’atténuation de ces risques.
L’étape suivante consisterait à en apprendre davantage sur le partenaire. Cela devrait également impliquer un voyage en Chine afin d’avoir une meilleure impression du ou des partenaires potentiels et de l’immensité de la Chine. Faites-vous aider par un intermédiaire local, qui peut également se charger des traductions, car celles-ci seront le plus souvent nécessaires. Prenez votre temps, restez maître de la situation et profitez finalement des opportunités offertes par le pays qui sera bientôt la plus grande puissance économique du monde.
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