수출 및 글로벌 확장을 위한 비즈니스 사례
해외로 회사를 확장할 계획이라면 그에 따른 투자도 고려해야 합니다. 새로운 시장에 진출하려면 운전 자본은 말할 것도 없고 10만 달러의 투자금이 필요할 수 있습니다. 필요한 자금은 어떻게 결정하나요? 그리고 시장 진입을 위한 자금 조달 방법에는 어떤 것이 있을까요?
아래에서 다른 세 가지 글의 개요를 확인할 수 있습니다:
매출 성장 예측
모든 비즈니스 사례를 예측하려면 매출의 성장 경로를 추정해야 합니다. 이를 위해서는 두 가지 요소가 필요합니다:
- 최종적으로 어느 정도의 시장 점유율을 달성할 수 있을 것으로 생각하시나요?
- 도착하는 데 얼마나 걸리나요?
해당 국가에서 자체 영업 인력을 구축하든, 에이전트나 총판과 같은 현지 파트너와 협력하든, 본국에서의 매출 성장률은 이미 비교 대상이 될 수 있습니다.
이미 다른 국가로 확장했다면 더욱 좋습니다. 그런 다음 이러한 판매 데이터를 결합하고 현지 상황에 맞게 조정하여 일반화된 성장 곡선을 만들 수 있습니다.
일반화된 수익 예측 곡선
시장 침투 비용 추정
새로운 시장에서 제품이나 서비스를 판매하려면 유통 및 마케팅을 설정하는 데 투자해야 합니다. 또한 제품을 먼저 개조, 인증 또는 수입해야 할 수도 있습니다.
시장 진입 비용은 일반적으로 오퍼링 유형에 따라 달라집니다. 빠르게 예상할 수 있도록 크게 다섯 가지 범주를 정의했습니다.
- 표준 제품, 국가별로 차이가 있을 수 있지만 사용자 지정은 없음
- 전자적으로 또는 본국에서 제공할 수 있는 서비스
- 설치, 통합 또는 교육 요구 사항이 있는 제품
- 맞춤형 제품
- 맞춤형 서비스 또는 솔루션(예: 현지 컨설팅)
다른 요인은 지리적, 문화적 거리와 같은 측면에 따른 시장 진입의 복잡성입니다.
다양한 상황에 따른 시장 진입 비용
| Nr. | Offering | Market: Simple | Average | Complex |
|---|---|---|---|---|
| 1 | Standard product | 20,000 USD | 50,000 USD | 80,000 USD |
| 2 | Remote service | 30,000 USD | 50.000 USD | 80,000 USD |
| 3 | Product with installation | 70,000 USD | 100,000 USD | 150,000 USD |
| 4 | Customized product | 70,000 USD | 100,000 USD | 150,000 USD |
| 5 | Customized solution | 100,000 USD | 150,000 USD | 250,000 USD |
시장 진입을 위한 현금 흐름 예측하기
위의 각 카테고리는 투자 및 수익 측면에서 각기 다른 프로필을 가지고 있습니다. 단순한 제품을 판매하는 경우 포장을 약간 수정하고 몇 번의 전시회에 참가하여 새로운 시장에 진출할 수 있습니다. 맞춤형 제품이나 서비스를 제공하는 경우에는 첫 번째 소액 주문이 들어오기까지 더 오랜 시간을 투자해야 할 수도 있습니다. 이는 그림에 설명되어 있습니다.
녹색 선은 수익이 들어오는 방식을 나타냅니다. 경우에 따라 시간이 걸릴 수 있지만 일반적으로 수익이 증가합니다. 빨간색 선은 시장 진입에 드는 비용을 나타냅니다. 간단한 제품의 경우 좋은 유통업체를 찾았다면 2년 후에는 그렇게 많은 비용을 지출할 필요가 없습니다. 맞춤형 서비스의 경우 마케팅과 에이전트 및 리셀러 교육에 훨씬 더 오래 투자해야 합니다.
다양한 유형의 오퍼링에 대한 현금 흐름 패턴
비즈니스 사례 정리하기
예상 수익을 기반으로 수입 관세 및 운송 비용과 같은 국가별 측면을 고려하여 총 마진을 계산할 수 있습니다. 이 남은 추가 마진으로 시장 진입 투자 및 마케팅 비용을 보상할 수 있습니다.
이를 초기 투자 및 계획 중인 마케팅 비용과 함께 몇 달에 걸쳐 계획하면 현금 흐름과 투자 수익률을 파악할 수 있습니다.
다양한 상황에 따른 시장 진입 비용
이사회 또는 투자자를 설득하세요
투자 계획이 구체적이고 현실적일수록 자금 조달 가능성이 높아집니다. 일반적으로 새로운 시장에 대한 피치에는 다음 사항이 포함되어야 합니다:
- 이 특정 시장을 선택한 이유는 무엇인가요? 어떤 연구가 이루어졌나요?
- 시장 규모는 어느 정도이며 경쟁은 얼마나 치열한가요? 어떤 매출 성장 경로가 예상되나요?
- 시장 진입 또는 유통 전략은 무엇인가요? 관련 비용은 얼마인데 어떻게 이러한 추정치를 얻었나요?
- 투자는 얼마나 빨리 성과를 거둘 수 있으며 위험은 무엇인가요? 이를 완화하기 위해 어떤 마일스톤 접근 방식을 사용해야 하나요?
비즈니스 사례 구축을 위한 전문 지식 활용
국제 마케팅 및 파트너십 전문가인 알프레드 그리피오엔만큼 시장 진출을 위한 비즈니스 사례를 구축하고 이를 발표하는 데 도움을 줄 수 있는 사람은 없습니다.
좋은 시장 진출 비즈니스 사례를 만들려면 얼마나 많은 노력이 필요할까요?
비즈니스 사례 초안 작성은 많은 작업이 필요해 보일 수 있지만, 시장 진입 과정에서 어차피 해야 하는 작업입니다. 그리고 실행에 더 집중할 수 있습니다.
먼저 시장 규모를 빠르게 추정하고 경쟁 업체를 살펴보세요. 그들이 마케팅에서 무엇을 하는지 확인하면 이미 비용에 대한 첫 번째 추정치를 만들 수 있습니다. 초기 투자의 경우 쉽게 조정할 수 있는 표준 예산이 있습니다.
그래프는 원하는 만큼 멋지게 만들 수 있지만, 합리적인 투자 회수 기간이 확인된 경우에만 필요합니다.