El argumento comercial a favor de la exportación y la expansión mundial
Si planea expandir su empresa en el extranjero, también tendrá que tener en cuenta las inversiones que ello conlleva. La entrada en un nuevo mercado puede costarle fácilmente 100.000 USD en inversiones, por no hablar del capital circulante. ¿Cómo determinar cuánto dinero necesita? ¿Y cuáles son las formas de financiar su entrada en el mercado?
A continuación encontrará el esquema de otros tres artículos:

Predecir el crecimiento de los ingresos
Para todas las proyecciones de su caso empresarial necesita estimar la senda de crecimiento de su volumen de negocio. Para ello necesita dos elementos:
- ¿Qué cuota de mercado cree que podrá alcanzar con el tiempo?
- ¿Cuánto tardará en llegar?
Tanto si quiere establecer su propia fuerza de ventas en el país como si trabaja con socios locales como agentes o distribuidores, el crecimiento de las ventas en su país de origen ya puede dar una comparación.
Mejor aún si ya se ha expandido a diferentes países. Entonces podrá combinar y ajustar estos datos de ventas a las circunstancias locales y crear una curva de crecimiento generalizada.
Curva generalizada de proyección de ingresos

Estimación de los costes de penetración en el mercado
Si quiere vender sus productos o servicios en un mercado nuevo, tendrá que invertir en la creación de su distribución y comercialización. Es posible que también tenga que adaptar, certificar o importar primero su producto.
Los costes de entrada en el mercado dependen normalmente de su tipo de oferta. Para poder hacer rápidamente una estimación he definido cinco grandes categorías.
- Producto estándar, quizás diferencias por país, pero sin personalización
- Servicio que puede prestarse electrónicamente o desde su país de origen
- Producto con requisitos de instalación, integración o formación
- Producto personalizado
- Servicio o solución a medida (por ejemplo, con asesoramiento local)
El otro factor es la complejidad de la entrada en el mercado, basada en aspectos como la distancia geográfica y cultural.
Costes de entrada en el mercado para diferentes situaciones
Nr. | Offering | Market: Simple | Average | Complex |
---|---|---|---|---|
1 | Standard product | 20,000 USD | 50,000 USD | 80,000 USD |
2 | Remote service | 30,000 USD | 50.000 USD | 80,000 USD |
3 | Product with installation | 70,000 USD | 100,000 USD | 150,000 USD |
4 | Customized product | 70,000 USD | 100,000 USD | 150,000 USD |
5 | Customized solution | 100,000 USD | 150,000 USD | 250,000 USD |
Predecir los flujos de caja para la entrada en el mercado
Cada una de las categorías anteriores tiene un perfil diferente en cuanto a inversiones y beneficios. Si vende un producto sencillo, puede introducirse en un nuevo mercado con algunas modificaciones en el embalaje y presentándose en algunas ferias. En caso de que ofrezca productos o servicios personalizados, es posible que tenga que invertir más tiempo antes de que lleguen los primeros pequeños pedidos. Esto se ilustra en la figura.
La línea verde indica la forma en que entrarán los ingresos: en algunos casos esto puede llevar un tiempo, y luego normalmente crecerán. La línea roja indica los costes de entrada en el mercado: con un producto sencillo no tendrá que gastar tanto al cabo de 2 años, si ha encontrado un buen distribuidor. Con un servicio personalizado tendrá que invertir en marketing y en la formación de sus agentes y revendedores mucho más tiempo.
Patrones de flujo de caja para diferentes tipos de oferta

Reunir los argumentos comerciales
Sobre la base de sus ingresos previstos, puede calcular su margen bruto, teniendo en cuenta aspectos específicos de cada país como los derechos de importación y los costes de transporte. Este margen adicional restante debería compensar las inversiones de entrada en el mercado y los costes de comercialización.
Si lo traza a lo largo de los meses junto con las inversiones iniciales y los costes de marketing que tiene previsto realizar, obtendrá una idea de los flujos de caja y del rendimiento de la inversión.
Costes de entrada en el mercado para diferentes situaciones

Convenza a su junta directiva o a sus inversores
Cualquier plan de inversión tiene más posibilidades de financiación si es detallado y realista. Por lo general, un planteamiento para un nuevo mercado debe incluir lo siguiente:
- ¿Por qué la elección de este mercado específico? ¿Qué investigación se ha realizado?
- ¿Cuál es el tamaño del mercado y cómo de fuerte es la competencia? ¿Qué trayectoria de crecimiento de los ingresos esperamos?
- ¿Cuál es nuestra estrategia de entrada en el mercado o de distribución? ¿Cuáles serán los costes relacionados y cómo hemos llegado a estas estimaciones?
- ¿Con qué rapidez se amortizará la inversión y cuáles son los riesgos? ¿Qué enfoque de hitos tenemos para mitigarlos?
Utilice nuestra experiencia para construir su caso de negocio
Nadie mejor que el especialista en marketing internacional y asociaciones Alfred Griffioen puede ayudarle a construir su argumento comercial para la entrada en el mercado y ayudarle a presentarlo.

¿Cuánto esfuerzo requiere hacer un buen estudio de viabilidad para entrar en el mercado?
Redactar un estudio de viabilidad puede parecer mucho trabajo, pero la mayor parte lo tendrá que hacer de todos modos en el proceso de entrada en el mercado. Y le permite centrarse más en la ejecución.
Empiece primero con una estimación rápida del tamaño del mercado y observe a la competencia. Vea lo que hacen en marketing y ya podrá hacer una primera estimación de sus costes. Para las inversiones iniciales tengo presupuestos estándar que son fáciles de adaptar.
Los gráficos puede hacerlos tan bonitos como quiera, pero sólo los necesitará una vez que vea un plazo de amortización razonable.