Il caso aziendale per l’esportazione e l’espansione globale
Se ha intenzione di espandere la sua azienda all’estero, dovrà anche prendere in considerazione gli investimenti che ne derivano. L’ingresso in un nuovo mercato può facilmente costarle 100.000 USD di investimenti, per non parlare del capitale circolante. Come determinare la quantità di denaro di cui ha bisogno? E quali sono i modi per finanziare il suo ingresso sul mercato?
Di seguito troverà lo schema di altri tre articoli:
Prevedere la crescita dei ricavi
Per tutte le proiezioni del suo business case, deve stimare il percorso di crescita del suo fatturato. Per questo sono necessari due elementi:
- Quale quota di mercato pensa di poter realizzare alla fine?
- Quanto tempo ci vorrà per arrivare?
Sia che voglia creare una propria forza vendita nel Paese, sia che collabori con partner locali come agenti o distributori, la crescita delle vendite nel Paese d’origine può già fornire un confronto.
Ancora meglio se si è già espanso in diversi Paesi. In questo caso, può combinare e adattare questi dati di vendita alle circostanze locali e creare una curva di crescita generalizzata.
Curva di proiezione delle entrate generalizzata
Stima dei costi di penetrazione del mercato
Se desidera vendere i suoi prodotti o servizi in un nuovo mercato, dovrà investire nella creazione della distribuzione e del marketing. Potrebbe anche dover adattare, certificare o importare prima il suo prodotto.
I costi di ingresso nel mercato dipendono in genere dal tipo di offerta. Per poter fare rapidamente una stima, ho definito cinque grandi categorie.
- Prodotto standard, forse con differenze a seconda del Paese, ma nessuna personalizzazione.
- Servizio che può essere fornito elettronicamente o dal suo paese.
- Prodotto con requisiti di installazione, integrazione o formazione
- Prodotto personalizzato
- Servizio o soluzione personalizzata (ad esempio, con consulenza locale)
L’altro fattore è la complessità dell’ingresso nel mercato, basata su aspetti come la distanza geografica e culturale.
Costi di ingresso nel mercato per situazioni diverse
| Nr. | Offering | Market: Simple | Average | Complex |
|---|---|---|---|---|
| 1 | Standard product | 20,000 USD | 50,000 USD | 80,000 USD |
| 2 | Remote service | 30,000 USD | 50.000 USD | 80,000 USD |
| 3 | Product with installation | 70,000 USD | 100,000 USD | 150,000 USD |
| 4 | Customized product | 70,000 USD | 100,000 USD | 150,000 USD |
| 5 | Customized solution | 100,000 USD | 150,000 USD | 250,000 USD |
Prevedere i flussi di cassa per l'ingresso nel mercato
Ciascuna delle categorie di cui sopra ha un profilo diverso in termini di investimenti e ritorni. Se vende un prodotto semplice, può entrare in un nuovo mercato con alcune modifiche al packaging e presentandosi ad alcune fiere. Nel caso in cui offra prodotti o servizi personalizzati, potrebbe dover investire più a lungo prima che arrivino i primi piccoli ordini. Questo è illustrato nella figura.
La linea verde indica il modo in cui arriveranno le entrate: in alcuni casi potrebbe volerci un po’ di tempo, e poi in genere cresceranno. La linea rossa indica i costi di ingresso nel mercato: con un prodotto semplice non dovrà spendere molto dopo 2 anni, se ha trovato un buon distributore. Con un servizio personalizzato, dovrà investire nel marketing e nella formazione dei suoi agenti e rivenditori molto più a lungo.
Modelli di flusso di cassa per diversi tipi di offerta
Mettere insieme il caso aziendale
Sulla base delle entrate previste, può calcolare il suo margine lordo, tenendo conto degli aspetti specifici del Paese, come i dazi d’importazione e i costi di trasporto. Il margine aggiuntivo rimanente dovrebbe compensare gli investimenti per l’ingresso nel mercato e i costi di marketing.
Se traccia questo dato nel corso dei mesi, insieme agli investimenti iniziali e ai costi per il marketing che prevede di fare, si può avere un’idea dei flussi di cassa e del ritorno sull’investimento.
Costi di ingresso nel mercato per situazioni diverse
Convincere il consiglio di amministrazione o gli investitori
Qualsiasi piano di investimento ha maggiori possibilità di essere finanziato se è dettagliato e realistico. In genere, una proposta per un nuovo mercato dovrebbe includere quanto segue:
- Perché la scelta di questo mercato specifico? Quali ricerche sono state fatte?
- Quali sono le dimensioni del mercato e quanto è forte la concorrenza? Quale percorso di crescita dei ricavi ci aspettiamo?
- Qual è la nostra strategia di ingresso nel mercato o di distribuzione? Quali saranno i costi correlati e come siamo arrivati a queste stime?
- In quanto tempo l’investimento si ripagherà e quali sono i rischi? Quale approccio miliare abbiamo per mitigarli?
Utilizzi la nostra esperienza per costruire il suo business case
Nessuno meglio dello specialista in marketing e partnership internazionali Alfred Griffioen può aiutarla a costruire il suo business case per l’ingresso nel mercato e aiutarla a presentarlo.
Quanto impegno richiede un buon business case per l'ingresso nel mercato?
La stesura di un business case può sembrare molto impegnativa, ma la maggior parte di essa deve essere fatta comunque nel processo di ingresso nel mercato. E questo le consente di concentrarsi maggiormente sull’esecuzione.
Innanzitutto, inizi con una rapida stima delle dimensioni del mercato e osservi la concorrenza. Veda cosa fanno per il marketing e potrà già fare una prima stima dei suoi costi. Per gli investimenti iniziali ho dei budget standard che sono facili da adattare.
I grafici possono essere belli quanto si vuole, ma sono necessari solo quando si vede un tempo di ritorno ragionevole.
