دراسة جدوى التصدير والتوسع العالمي
إذا كنت تخطط لتوسيع شركتك في الخارج، فسيتعين عليك أيضًا أن تأخذ في الاعتبار الاستثمارات التي تصاحب ذلك. قد يكلفك دخول سوق جديدة بسهولة 100,000 دولار أمريكي كاستثمارات، ناهيك عن رأس المال العامل. كيف تحدد مقدار المال الذي تحتاجه؟ وما هي طرق تمويل دخولك السوق؟
ستجد أدناه الخطوط العريضة لثلاث مقالات أخرى:
التنبؤ بنمو الإيرادات
بالنسبة لجميع توقعات حالة عملك تحتاج إلى تقدير مسار النمو لمبيعاتك. لهذا تحتاج إلى عنصرين:
- ما الحصة السوقية التي تعتقد أنك ستتمكن من تحقيقها في النهاية؟
- كم من الوقت سيستغرق الوصول إلى هناك؟
سواء كنت ترغب في إنشاء فريق مبيعات خاص بك في بلدك أو سواء كنت تعمل مع شركاء محليين مثل الوكلاء أو الموزعين، فإن نمو المبيعات في بلدك الأصلي يمكن أن يعطي مقارنة بالفعل.
والأفضل من ذلك إذا كنت قد توسعت بالفعل إلى بلدان مختلفة. يمكنك بعد ذلك دمج بيانات المبيعات هذه وتعديلها حسب الظروف المحلية، وإنشاء منحنى نمو معمم.
منحنى توقعات الإيرادات المعمم
تقدير تكاليف اختراق السوق
إذا كنت ترغب في بيع منتجاتك أو خدماتك في سوق جديدة، فستحتاج إلى الاستثمار في إعداد التوزيع والتسويق. قد تضطر أيضاً إلى تكييف منتجك أو اعتماده أو استيراده أولاً.
تعتمد تكاليف دخول السوق عادةً على نوع العرض الذي تقدمه. ولكي أتمكن من إجراء تقدير سريع، فقد حددت خمس فئات عريضة.
- منتج قياسي، ربما يكون هناك اختلافات في كل بلد، ولكن لا يوجد تخصيص
- الخدمة التي يمكن تقديمها إلكترونياً أو من وطنك
- المنتج مع متطلبات التركيب أو الدمج أو التدريب
- منتج مخصص حسب الطلب
- خدمة أو حل مخصص (على سبيل المثال مع استشارات محلية)
العامل الآخر هو تعقيد دخول السوق، استنادًا إلى جوانب مثل البعد الجغرافي والثقافي.
تكاليف دخول السوق لحالات مختلفة
| Nr. | Offering | Market: Simple | Average | Complex |
|---|---|---|---|---|
| 1 | Standard product | 20,000 USD | 50,000 USD | 80,000 USD |
| 2 | Remote service | 30,000 USD | 50.000 USD | 80,000 USD |
| 3 | Product with installation | 70,000 USD | 100,000 USD | 150,000 USD |
| 4 | Customized product | 70,000 USD | 100,000 USD | 150,000 USD |
| 5 | Customized solution | 100,000 USD | 150,000 USD | 250,000 USD |
التنبؤ بالتدفقات النقدية لدخول السوق
لكل فئة من الفئات المذكورة أعلاه ملف تعريف مختلف من حيث الاستثمارات والعوائد. فإذا كنت تبيع منتجاً بسيطاً يمكنك دخول سوق جديدة ببعض التعديلات على التغليف والتعبئة والتغليف، ومن خلال تقديم نفسك في بعض المعارض التجارية. أما إذا كنت تقدم منتجات أو خدمات مخصصة، فقد تضطر إلى الاستثمار لفترة أطول قبل أن تأتيك الطلبيات الصغيرة الأولى. وهذا موضح في الشكل التالي.
يشير الخط الأخضر إلى الطريقة التي ستأتي بها الإيرادات: في بعض الحالات قد يستغرق ذلك بعض الوقت، ثم تنمو عادةً. يشير الخط الأحمر إلى تكاليف دخول السوق: مع منتج بسيط لن تضطر إلى إنفاق الكثير بعد عامين، إذا وجدت موزعاً جيداً. مع خدمة مخصصة ستحتاج إلى الاستثمار في التسويق وتدريب وكلائك وبائعيك لفترة أطول بكثير.
أنماط التدفق النقدي لأنواع مختلفة من العروض
وضع حالة العمل معاً
استناداً إلى إيراداتك المتوقعة، يمكنك حساب الهامش الإجمالي مع مراعاة الجوانب الخاصة بكل بلد مثل رسوم الاستيراد وتكاليف النقل. وينبغي أن يعوض هذا الهامش الإضافي المتبقي عن استثمارات دخول السوق وتكاليف التسويق.
إذا قمت بتخطيط ذلك على مدى أشهر مع الاستثمارات الأولية وتكاليف التسويق التي تخطط للقيام بها، ستحصل على فكرة عن التدفقات النقدية والعائد على الاستثمار.
تكاليف دخول السوق لحالات مختلفة
أقنع مجلس الإدارة أو المستثمرين
تتمتع أي خطة استثمارية بفرص أفضل للتمويل إذا كانت مفصلة وواقعية. وعادة ما ينبغي أن يتضمن العرض التقديمي لسوق جديدة ما يلي:
- لماذا الاختيار لهذا السوق بالتحديد؟ ما هي الأبحاث التي تم إجراؤها؟
- ما هو حجم السوق وما مدى قوة المنافسة؟ ما هو مسار نمو الإيرادات المتوقع؟
- ما هي استراتيجية دخول السوق أو استراتيجية التوزيع الخاصة بنا؟ ما هي التكاليف ذات الصلة وكيف توصلنا إلى هذه التقديرات؟
- ما مدى سرعة مردود الاستثمار وما هي المخاطر؟ ما هو النهج الرئيسي المتبع للتخفيف من هذه المخاطر؟
استفد من خبرتنا في بناء حالة عملك
لا أحد أفضل من ألفريد غريفيوين المتخصص في التسويق الدولي والشراكات الدولية يمكنه مساعدتك في بناء حالة عملك لدخول السوق ومساعدتك في تقديمها.
ما مقدار الجهد الذي يتطلبه إعداد دراسة جدوى جيدة لدخول السوق؟
قد تبدو صياغة دراسة الجدوى تتطلب الكثير من العمل، ولكن معظمها عليك القيام به على أي حال في عملية دخول السوق. ويمنحك المزيد من التركيز في التنفيذ.
ابدأ أولاً بتقدير سريع لحجم السوق وانظر إلى المنافسين. انظر ماذا يفعلون في التسويق ويمكنك بالفعل إجراء تقدير أولي لتكاليفك. بالنسبة للاستثمارات الأولية لدي ميزانيات قياسية يسهل تكييفها.
يمكنك عمل الرسوم البيانية كما تريد، ولكنك لا تحتاج إليها إلا عندما ترى وقتاً معقولاً لاسترداد الأموال.
