كيف تمنع التقليد الصيني وتحمي تقنيتك؟
السوق الصينية ضخمة. حيث يبلغ عدد سكان الصين حوالي 1.5 مليار نسمة، ولدى الصين سوق هائلة لأي نوع من التكنولوجيا عملياً. فعلى سبيل المثال، يوجد في الصين ما يقرب من 200 مدينة يقطنها أكثر من مليون نسمة، وأكثر من 20 مدينة مزودة بأنظمة مترو وتبني 30 مليون شقة كل عام. ولكن الصين أيضاً بلد معروف بنسخ التكنولوجيا الجديدة.
كيف نمنع التقليد كما فعلت قهوة لاكين مع قهوة ستاربكس؟ من العديد من المصنعين الصينيين مع المنتجات الغربية؟
لن ينجح إنشاء شركتك الفرعية الخاصة بك
إن إنشاء شركة فرعية مملوكة بالكامل لك في الصين هي استراتيجية جربتها العديد من الشركات، وفشل الكثير منها. فالصين بلد تحتاج فيه إلى أن تكون لديك جهات الاتصال المناسبة وحيث لا تتناسب المقاربات “الأجنبية” دائماً. لذلك لكي تكون ناجحاً عليك أن تتعاون مع الصينيين.
يصعب إنفاذ العقود
نظرًا لأن كل شيء في الصين تقريبًا على نطاق واسع، فإن شركات الإنتاج والتوزيع التي قد ترغب في التعامل معها ستكون كبيرة نسبيًا ولديها إمكانية الوصول إلى الكثير من الموارد. وستتصرف هذه الشركات في سوقها المحلية، لذا في حالة حدوث أي خطأ في العلاقة، فإن أي تقاضٍ سيكون مرهقًا (ناهيك عن كونه مكلفًا). هذا بغض النظر عن حيادية المحكمة وكفاءتها. يعد العقد وسيلة جيدة لتحديد العمليات والتوقعات، ولكنه لن يكون أداة لإنفاذ المدفوعات.
خيارات في ممارسة الأعمال التجارية مع الصينيين
دعنا نلقي نظرة على الخيارات المختلفة في التعامل مع الصينيين:
1. قم ببيع منتجاتك إلى الصين واحصل على شريك محلي كموزع
عندما يتعلق الأمر بالكميات الصغيرة قد ينجح ذلك، ولكن ضع في اعتبارك أن منتجك سيكون على الأرجح أعلى تكلفة وأن هناك رسوم نقل ورسوم استيراد. وهذا يمكن أن يجعل منتجك أغلى مرتين إلى ثلاث مرات من منتجات المنافسين. قد ينجح هذا الأمر بالنسبة للمنتجات ذات العلامات التجارية الكبيرة، أما بالنسبة للآلات والمعدات، فإن سعر الشراء أو في أفضل الحالات سيكون العامل الحاسم بالنسبة للمشترين الصينيين هو التكلفة الإجمالية للملكية.
بما أن المعدات التي تحتوي على التكنولوجيا الخاصة بك على الأرجح أغلى ثمناً، فإنك ستواجه خطر الهندسة العكسية: من المعروف أن الصينيين سيقومون بتفكيك آلتك ونسخ جميع القطع شيئاً فشيئاً. ما لم تكن تقنيتك مخبأة في خوارزمية أو في عملية الإنتاج، أو لم تكن هناك ضرورة لتحديث التقنية في آلتك باستمرار، فستواجه خطر التقادم في الصين.
2. التعاون مع شركة صينية وجلب التكنولوجيا الخاصة بك
الأرض والعمالة ورأس المال متوفرة بوفرة في الصين. فلماذا لا تنشئ مصنعاً للإنتاج في الصين يضع تقنيتك في منتجاتها؟ بهذه الطريقة يمكن أن تكون المنتجات بأسعار تنافسية. يمكن لشريكك الصيني أن يقوم بكل الاستثمارات المحلية من رأس المال والجهد، بالإضافة إلى توفير السوق المحلية الواسعة وترتيب التوزيع.
يمكن هيكلة الصفقة بطرق مختلفة: إما أن ترخّص تقنيتك لشريكك الصيني وتحصل على رسوم عن كل منتج مباع أو يمكنك إنشاء مشروع مشترك. في المشروع المشترك، ستشارك في أرباح الشركة، وهو ما يمكن أن يجلب لك مخاطر وإيجابيات على حد سواء. سيكون لديك إمكانية الوصول إلى المزيد من المعلومات وسيكون لديك المزيد من التأثير، ولكن ليس السيطرة الكاملة.
على الرغم من أن شريكك الصيني قد يحميك من انتهاكات براءات الاختراع للشركات الصينية الأخرى، إلا أن مراقبته ستصبح الآن مصدر قلق. على سبيل المثال، يجب وضع تدابير لضمان الإبلاغ عن الكميات أو الأرباح الصحيحة، وأنك ستحصل على حصتك المستحقة من الإيرادات. في حالة تشكيل مشروع مشترك، قد تحتاج أيضًا إلى بنود “عدم المنافسة” في العقد لمنع الشريك من تشكيل كيانات منفصلة للمنافسة في نفس الأسواق في الصين.
حافظ على التحكم في أحدث تقنياتك
وهذا يعني أنه يجب عليك أن تظل مسيطراً على أصولك. الضوابط غير التعاقدية هي السبيل للمضي قدماً. وهذا يعني أنه سيتعين عليك النظر في الجوانب التالية:
- أي جزء من تقنيتك هو الأكثر أهمية؟ أي شيء يمكن شراؤه من مكان آخر لا يهم الصينيين.
- هل تقنيتك محمية ببراءة اختراع أم بالسرية؟ يمكن البحث عن براءات الاختراع وإعادة إنتاج التكنولوجيا، في حين أن المعلومات السرية لا يمكن أن تكون كذلك
- هل من الممكن الاحتفاظ بجزء من الإنتاج خارج الصين؟ إذا كانت لديك تقنية إنتاج محددة تصنع الفرق، فيمكنك التفكير في الاحتفاظ بها في بلدك الأم.
- هل تتطور تقنيتك باستمرار وهل يمكنك الحفاظ على تطور التكنولوجيا في وطنك؟
- هل يمكنك التحكم في التكنولوجيا من خارج وطنك، على سبيل المثال في حالة التطبيقات البرمجية أو المعدات التي يتم التحكم فيها بالبرمجيات؟
ما تحتاجه هو سبب مقنع ومستدام لنظيرك الصيني للحفاظ على صحة العلاقة. قد يتلاعبون قليلاً في عدد المنتجات المباعة، أو الأرباح المتأتية من المشروع المشترك، ولكن هذا أمر قد تضطر إلى قبوله. وطالما كان التأثير الصافي لشركتك إيجابياً بشكل مقنع، فيمكنك التفكير في القبول على مضض (على الرغم من أن هذا قد لا يبدو مريحاً بالنسبة للغربي).
قد يرغب المستثمرون الصينيون في الحصول على حصة في شركتك
ونظراً لأن العالم الغربي ينفق بما يفوق إمكانياته، في حين أن الصين تستهلك أقل بكثير مما تنتج، فإن هناك الكثير من رأس المال الاستثماري المتاح في الصين. فبدلاً من المساومة معك على شروط ترخيص التكنولوجيا الخاصة بك، قد يفضل الصينيون امتلاك التكنولوجيا، وإذا كان ذلك يترافق مع شراء شركتك، فقد يكون هذا الأمر قابلاً للتطبيق.
ومن الحصافة أن مجرد كونك مساهماً (حسب حيازة الأسهم) لا يخولك الوصول إلى جميع المعلومات الخاصة بالملكية. من ناحية أخرى، يمكن أن يجلب وجود مساهم صيني عددًا من المزايا غير المالية في دخول السوق الصينية ويمكن أن يجعل الوصول إلى السوق من خلال التوزيع والترخيص أسهل وأكثر أمانًا.
قم بإعداد استراتيجية لاجتماعك
إذا كنت ستلتقي بأطراف صينية، فتأكد من أنك قد فكرت في جميع الخيارات الثلاثة المذكورة أعلاه: (1) موزع صيني؛ (2) الترخيص أو المشروع المشترك؛ (3) تقديم أسهم إلى الطرف الصيني. عملياً يمكن لأي رجل أعمال أن يكون موزعاً أو شريكاً في مشروع مشترك أو مستثمراً، حتى لو كانت النية الأولى هي مجرد شراء منتجك أو خدمتك.
تحتاج أي استراتيجية إلى تقييمات واضحة لقيمة دخولك السوق الصينية، والتي تتضمن افتراضات مفصلة وواقعية للتكاليف والدخل، بالإضافة إلى المخاطر التي تواجه تحقيق هذه القيمة. قم بمناقشة استراتيجيتك مع رواد الأعمال الآخرين في الصين لمساعدتك على الشروع في هذا المشروع مع استراتيجيات التخفيف من حدة هذه المخاطر.
تتمثل الخطوة التالية في معرفة المزيد عن الشريك. يجب أن يشمل ذلك أيضاً القيام برحلة إلى الصين للحصول على انطباع أفضل عن الشريك (الشركاء) المحتملين وعن اتساع الصين. اطلب الدعم من وسيط محلي يمكنه أيضاً القيام بالترجمة، حيث سيكون ذلك ضرورياً في الغالب. خذ وقتك، وابقَ مسيطراً على الأمور، واستفد في النهاية من الفرص المتاحة في البلد الذي سيصبح قريباً أكبر قوة اقتصادية في العالم.
تواصل مباشرة مع مستشار تصدير موثوق به في الصين
يمكن لمستشارنا المحلي أن يقدم لك المشورة بشأن أفضل طريقة لإنشاء قنوات توزيع في الصين مع حماية الملكية الفكرية الخاصة بك.
خطأ: نموذج الاتصال غير موجود.