Markteintrittsstrategie für Exporte nach China

Wenn China für Sie ein relativ unbekannter Markt ist, brauchen Sie eine klare Markteintrittsstrategie. Dies kann sich von den Strategien unterscheiden, die Sie bisher verwendet haben, da die Marktstruktur und der Wettbewerb anders sind.

Der Schlüssel zu Ihrer Markteintrittsstrategie ist eine gewisse Marktforschung. Natürlich gibt es Berichte über die Marktgröße und das Marktwachstum, aber diese sind oft sehr allgemein gehalten. Spezifisches Wissen darüber, wie Ihr Produkt wahrgenommen wird und wie die Konkurrenz aussieht, ist schwieriger zu bekommen, aber wertvoller.

Chancen für das internationale Geschäft in China

China ist das bevölkerungsreichste Land der Welt, mit über 1,4 Milliarden Menschen im Jahr 2023. China ist bekannt für seine lange Geschichte, seine reiche Kultur und sein schnelles Wirtschaftswachstum und ist eine globale Großmacht.

Mit einem Pro-Kopf-BIP von etwa 10.500 USD im Jahr 2023 ist Chinas Wirtschaft eine der größten der Welt. Es hat sich von einer hauptsächlich landwirtschaftlich geprägten Gesellschaft zu einem industriellen Kraftzentrum entwickelt. Die verarbeitende Industrie, insbesondere Elektronik und Konsumgüter, ist ein Schlüsselsektor. Auch die Dienstleistungen und die Technologie wachsen schnell.

Zu den wichtigsten Importen Chinas gehören elektrische und andere Maschinen, Erdöl und mineralische Brennstoffe, optische und medizinische Geräte sowie Metallerze, die die riesige verarbeitende Industrie des Landes unterstützen.

DREI GROSSE AKTEURE IN CHINA FÜR DEN ONLINE-VERKAUF

In China gibt es drei große Internetanbieter. Baidu ist der wichtigste Suchmaschinenanbieter, vergleichbar mit Google im Rest der Welt. Baidu sammelt Verkehrsdaten und bietet Produkte an, die auf diesen Daten basieren. Alibaba ist am ehesten mit Amazon.com oder Ebay vergleichbar und wurde zunächst aus B2B-Diensten für KMUs entwickelt und dann um die B2C-Plattform Taobao und Alipay, die Online-Zahlungslösung, erweitert. Tencent konzentriert sich auf Social Media-Anwendungen, die mit Twitter und Facebook vergleichbar sind, und verwaltet Plattformen wie Qzone und Wechat.

HOSTEN SIE IHRE WEBSITE LOKAL IN CHINA

Infolge der Überwachung des Internetverkehrs durch die chinesische Regierung laden lokal gehostete Websites viel schneller als ausländische Websites, bei denen die Ladezeit 10 Sekunden oder mehr betragen kann. Denken Sie daran, dass all Ihre Bemühungen bei Facebook, Twitter und Google plus keine oder nur eine begrenzte Wirkung haben werden, da diese Websites für Chinesen gesperrt sind.

Bitte beachten Sie, dass eine chinesische Website ganz anders aussehen kann als eine US-amerikanische oder europäische Website. Die Informationsdichte ist oft viel höher. Nicht alle Unternehmen geben sich so viel Mühe mit ihrer Website, so dass es relativ einfach ist, mit einer lokalen chinesischen Website aufzufallen. Sie können einen Link zu Ihrer (internationalen) Unternehmensseite setzen. Stellen Sie sicher, dass Ihre lokale Website vollständig in Mandarin (und optional in Kantonesisch) verfasst ist und in Baidu gefunden werden kann.

WECHAT IST DAS BELIEBTESTE SOCIAL MEDIA TOOL

WeChat verfügt über Funktionen, die Whatsapp (private Sofortnachrichten), Skype (kostenlose Sprach- und Videoanrufe) und Twitter/Facebook (Austausch von Inhalten) kombinieren. Neben Ihrem persönlichen Konto können Sie ein so genanntes öffentliches Konto einrichten, sowohl als Privatperson als auch als Unternehmen. Diese öffentlichen Konten können viele Follower haben und es ist einfach, Informationen, Links und Bilder zu teilen und sogar Produkte oder Dienstleistungen anzubieten, WeChat hat sogar eine Zahlungsfunktion.

EIN RIESIGER E-COMMERCE-MARKT DURCH ALIBABA UND TAOBAO

Der chinesische Markt kann nicht mit Amazon.com und anderen ‚westlichen‘ Internetplattformen erreicht werden. Aber es gibt ein ganzes Ökosystem mit Websites wie Alibaba und Taobao als Front-End, mit Zahlungsoptionen für Chinesen, Feedback-Möglichkeiten und vielen Dienstleistern für die lokale Lagerung, Verpackung und Lieferung von Waren.

Mit über 1,5 Milliarden Menschen auf einem Markt, mit mehr oder weniger den gleichen Vorschriften und der gleichen Zeitzone, gibt es ein riesiges Angebot und ausländische Waren und Dienstleistungen sind nur ein Bruchteil des Gesamtangebots. Alles ist also in Mandarin, und Sie müssen alle Ihre Informationen und Werbetexte auf diese Weise übermitteln.

Bei Taobao können Sie Ihr eigenes Geschäft haben und dort Ihre Corporate Identity aufbauen, als Alternative zu einer chinesischen Website. Taobao hat sein eigenes Suchsystem, und im Allgemeinen können Taobao-Produkte nicht in Baidu gefunden werden. Um Ihre Produkte zu bewerben, gibt es ein Pay-per-Click-System, mit dem Sie sie auf attraktivere Plätze bringen können.

Fünf Wege in einen Markt

Ihr Eintrittsmodell bestimmt Ihre Kosten, Ihre Geschwindigkeit und wie viel Kontrolle Sie behalten: direkt vom Heimatmarkt aus verkaufen, mit einem Agenten arbeiten, einen Distributor oder Importeur beauftragen, online verkaufen oder ein lokales Büro eröffnen.

Kontrolle und Investition gehen Hand in Hand. Direkt- und Online-Vertrieb sind günstig zu starten und leicht zu beenden. Ein lokales Büro bietet volle Kontrolle, benötigt aber Personal, Registrierung und oft eine lokale Gesellschaft.

Die meisten Unternehmen starten schlank, prüfen, ob Nachfrage besteht, und investieren erst dann.

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Markteintritt in China in drei Schritten

Schritt 1

Nachfrage validieren

Prüfen Sie Marktgröße, Wettbewerber und Preisniveaus und sprechen Sie dann mit fünf bis zehn potenziellen Käufern. Deren Reaktion sagt Ihnen mehr als ein allgemeiner Marktbericht.

Schritt 2

Vertriebskanal und Preis wählen

Wählen Sie das Eintrittsmodell, das zu Ihrer Marge und Ihrer Kapazität passt, und berechnen Sie Ihren Einstandspreis: Transport, Zölle, Mehrwertsteuer und die Marge, die der Vertriebskanal beansprucht.

Schritt 3

Pilotieren, dann skalieren

Beginnen Sie in einer Region oder mit einem Partner, vereinbaren Sie, wie Erfolg nach sechs bis zwölf Monaten aussieht, und erweitern Sie den Länderplan nur auf Basis dieser Ergebnisse.