Estrategia de entrada en el mercado para las exportaciones a China

Si China es un mercado relativamente desconocido para usted, necesita una estrategia clara de entrada en el mercado. Esto puede ser diferente de las estrategias que ha utilizado hasta ahora, ya que la estructura del mercado y la competencia son diferentes.

La clave de su estrategia de entrada en el mercado es realizar algunos estudios de mercado. Por supuesto, existen informes sobre el tamaño y el crecimiento del mercado, pero suelen ser generales. El conocimiento específico sobre cómo se percibe su producto y cuál es su competencia es más difícil de conseguir pero más valioso.

Oportunidades para negocios internacionales en China

China es el país más poblado del mundo, con más de 1.400 millones de habitantes en 2023. Conocida por su larga historia, su rica cultura y su rápido crecimiento económico, China es una gran potencia mundial.

Con un PIB per cápita de aproximadamente 10.500 USD en 2023, la economía china es una de las mayores del mundo. Ha pasado de ser una sociedad fundamentalmente agraria a convertirse en una potencia industrial. La industria manufacturera, en particular la electrónica y los bienes de consumo, es un sector clave. Los servicios y la tecnología también están creciendo rápidamente.

Las principales importaciones de China incluyen maquinaria eléctrica y de otro tipo, petróleo y combustibles minerales, equipos ópticos y médicos, y minerales metálicos, en apoyo de su enorme industria manufacturera.

TRES GRANDES ACTORES DE LA VENTA EN LÍNEA EN CHINA

Hay tres grandes actores de Internet en China. Baidu es el principal proveedor de motores de búsqueda, comparable a Google en el resto del mundo. Baidu está recopilando datos de tráfico y ofrece productos basados en estos datos. Alibaba es más comparable a Amazon.com o Ebay y se desarrolló primero a partir de los servicios B2B de las pymes, para extenderse después a la plataforma B2C Taobao y a Alipay, la solución de pago en línea. Tencent se centra en aplicaciones de medios sociales comparables con Twitter y Facebook, ya que gestiona plataformas como Qzone y Wechat .

ALOJE SU SITIO WEB LOCALMENTE EN CHINA

Como resultado de la supervisión del tráfico de Internet por parte del gobierno chino, las páginas web alojadas localmente se cargan mucho más rápido que las extranjeras, para las que el tiempo de carga puede ser de 10 segundos o más. Tenga en cuenta que todos sus esfuerzos en Facebook, Twitter y Google plus no tendrán ningún efecto o tendrán un efecto limitado, ya que estos sitios web están bloqueados para los chinos.

Tenga en cuenta que los sitios web chinos pueden tener un aspecto muy diferente al de los sitios web estadounidenses o europeos. La densidad de información suele ser mucho mayor. No todas las empresas se esfuerzan tanto en su sitio web, por lo que es relativamente fácil destacar con un sitio web chino local. Puede enlazar con su sitio corporativo (internacional). Asegúrese de que su página web local está completamente en mandarín (y opcionalmente en cantonés) y de que se puede encontrar en Baidu.

WECHAT ES LA HERRAMIENTA DE MEDIOS SOCIALES MÁS POPULAR

WeChat tiene funcionalidades que combinan Whatsapp (mensajería instantánea privada), Skype (llamadas de voz y vídeo gratuitas) y Twitter/Facebook (compartir contenidos). Además de su cuenta personal, puede crear las llamadas cuentas públicas, ya sea como particular o como empresa. Estas cuentas públicas pueden tener muchos seguidores y es fácil compartir información, enlaces, imágenes e incluso ofrecer productos o servicios, WeChat tiene incluso una función de pago.

UN ENORME MERCADO DE COMERCIO ELECTRÓNICO A TRAVÉS DE ALIBABA Y TAOBAO

No se puede llegar al mercado chino con Amazon.com y otras plataformas de Internet «occidentales». Pero hay todo un ecosistema disponible con sitios web como Alibaba y Taobao como front end, con opciones de pago para los chinos, posibilidades de retroalimentación, y hay muchos proveedores de servicios para el almacenamiento local, el embalaje y la entrega de mercancías.

Con más de 1.500 millones de personas en un mercado, con más o menos las mismas normativas y la misma zona horaria, la oferta es enorme y los bienes y servicios extranjeros son sólo una fracción de la oferta total. Así que todo está en mandarín, y tendrá que proporcionar toda su información y textos comerciales de esta manera.

En Taobao puede tener su propia tienda y construir allí su identidad corporativa como alternativa para un sitio web chino. Taobao tiene su propio sistema de búsqueda, y en general los productos de Taobao no se pueden encontrar en Baidu. Para promocionar sus productos, existe un sistema de pago por clic para colocarlos en lugares más atractivos.

Cinco formas de entrar en un mercado

Su modelo de entrada determina sus costes, su velocidad y el nivel de control que mantiene: venda directamente desde su país, trabaje con un agente, nombre a un distribuidor o importador, venda en línea o abra una oficina local.

El control y la inversión van de la mano. La venta directa y en línea son económicas para empezar y fáciles de interrumpir. Una oficina local otorga un control total, pero requiere personal, registro y, a menudo, una sociedad local.

La mayoría de las empresas empiezan con una estructura ligera, demuestran que existe demanda y solo entonces invierten.

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Entrada en el mercado en China en tres pasos

Paso 1

Valide la demanda

Compruebe el tamaño del mercado, los competidores y los niveles de precios; después, hable con cinco a diez compradores potenciales. Su reacción le dirá más que un informe de mercado general.

Paso 2

Elija el canal y el precio

Elija el modelo de entrada que se ajuste a su margen y a su capacidad, y calcule su coste entregado: transporte, aranceles, IVA y el margen que se llevará el canal.

Paso 3

Realice un piloto y luego escale

Comience en una región o con un socio, acuerde cómo será el éxito tras seis a doce meses y amplíe el plan de país basándose únicamente en esos resultados.