Estratégia de entrada no mercado para exportações para China

Se China é um mercado relativamente desconhecido para si, precisa de uma estratégia clara de entrada no mercado. Esta pode ser diferente das estratégias que utilizou até agora, uma vez que a estrutura do mercado e a concorrência são diferentes.

Um estudo de mercado é fundamental para a sua estratégia de entrada no mercado. É claro que existem relatórios sobre a dimensão e o crescimento do mercado, mas muitas vezes estes são de carácter geral. É mais difícil obter conhecimentos específicos sobre a forma como o seu produto é visto e sobre os seus concorrentes, mas estes são mais valiosos.

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Oportunidades de negócios internacionais em China

A China é o país mais populoso do mundo, com mais de 1,4 mil milhões de habitantes em 2023. Conhecida pela sua longa história, cultura rica e rápido crescimento económico, a China é uma grande potência mundial.

Com um PIB per capita de aproximadamente 10 500 USD em 2023, a economia da China é uma das maiores do mundo. Passou de uma sociedade essencialmente agrária para uma potência industrial. A indústria transformadora, em especial a eletrónica e os bens de consumo, é um sector-chave. Os serviços e a tecnologia também estão a crescer rapidamente.

As principais importações da China incluem maquinaria eléctrica e outra, petróleo e combustíveis minerais, equipamento ótico e médico e minérios metálicos, apoiando a sua enorme indústria transformadora.

TRÊS GRANDES ACTORES DAS VENDAS EM LINHA NA CHINA

Existem três grandes operadores de Internet na China. O Baidu é o principal fornecedor de motores de busca, comparável ao Google no resto do mundo. A Baidu está a recolher dados de tráfego e oferece produtos com base nesses dados. A Alibaba é melhor comparável à Amazon.com ou à Ebay e foi inicialmente desenvolvida a partir de serviços B2B de PME, tendo depois sido alargada à plataforma B2C Taobao e à Alipay, a solução de pagamento em linha. A Tencent concentra-se em aplicações de redes sociais comparáveis ao Twitter e ao Facebook, gerindo plataformas como o Qzone e o Wechat .

ALOJE O SEU SÍTIO WEB LOCALMENTE NA CHINA

Em resultado da monitorização do tráfego da Internet pelo governo chinês, os sítios Web alojados localmente são carregados muito mais rapidamente do que os sítios Web estrangeiros, cujo tempo de carregamento pode ser de 10 segundos ou mais. Não se esqueça de que todos os seus esforços no Facebook, Twitter e Google Plus não terão qualquer efeito ou terão um efeito limitado, uma vez que estes sítios Web estão bloqueados para os chineses.

Tenha em atenção que os sítios Web chineses podem ter um aspeto e uma sensação muito diferentes dos sítios Web americanos ou europeus. A densidade de informação é frequentemente muito mais elevada. Nem todas as empresas se esforçam tanto no seu sítio Web, pelo que é relativamente fácil destacar-se com um sítio Web chinês local. Pode estabelecer uma ligação ao seu sítio empresarial (internacional). Certifique-se de que o seu sítio Web local está totalmente em mandarim (e, opcionalmente, em cantonês) e pode ser encontrado no Baidu.

O WECHAT É A FERRAMENTA DE COMUNICAÇÃO SOCIAL MAIS POPULAR

O WeChat tem funcionalidades que combinam o Whatsapp (mensagens privadas instantâneas), o Skype (chamadas de voz e vídeo gratuitas) e o Twitter/Facebook (partilha de conteúdos). Para além da sua conta pessoal, pode criar as chamadas contas públicas, quer como pessoa singular quer como empresa. Estas contas públicas podem ter muitos seguidores e é fácil partilhar informações, ligações, imagens e até oferecer produtos ou serviços. O WeChat tem até uma função de pagamento.

UM ENORME MERCADO DE COMÉRCIO ELECTRÓNICO ATRAVÉS DO ALIBABA E DO TAOBAO

O mercado chinês não pode ser alcançado com a Amazon.com e outras plataformas de Internet “ocidentais”. Mas existe todo um ecossistema disponível com sítios Web como o Alibaba e o Taobao como front end, com opções de pagamento para os chineses, possibilidades de feedback e muitos prestadores de serviços para o armazenamento local, embalagem e entrega de mercadorias.

Com mais de 1,5 mil milhões de pessoas num só mercado, com mais ou menos a mesma regulamentação e o mesmo fuso horário, a oferta é enorme e os bens e serviços estrangeiros são apenas uma fração da oferta total. Assim, tudo está em mandarim e terá de fornecer todas as suas informações e textos comerciais desta forma.

No Taobao, pode ter a sua própria loja e construir a sua identidade empresarial como alternativa a um sítio Web chinês. O Taobao tem o seu próprio sistema de pesquisa e, em geral, os produtos do Taobao não podem ser encontrados no Baidu. Para promover os seus produtos, existe um sistema de pagamento por clique para os colocar em locais mais atractivos.

Viaje para China para uma melhor impressão

A melhor preparação para fazer negócios em qualquer país é visitá-lo. Desta forma, pode conhecer a cultura, visitar as lojas e construir a sua rede de contactos.

No que diz respeito aos hotéis, os estudos mostram que, se consultar estas plataformas, em 80% dos casos tem as tarifas de quarto mais baixas.

Produtos de consumo em China: Distribuidores, retalhistas ou em linha

Se tem um produto de consumo que não pode vender diretamente do seu país para o seu cliente final, precisa de pelo menos um passo intermédio. Pode ser um distribuidor (que também actua como grossista ou importador), um grande retalhista diretamente ou uma grande loja virtual. Vejamos os prós e os contras de cada opção.

Distribuidores

Os distribuidores são utilizados para importar, armazenar e distribuir fisicamente um produto.
Normalmente, não investem na promoção do seu produto junto dos consumidores.
São a melhor oportunidade de colocar o seu produto no mercado para que possa recolher dados de vendas.

Grandes retalhistas

Os retalhistas são muito avessos ao risco e podem pedir-lhe uma taxa de inscrição antes de colocarem o seu produto nas prateleiras.
Podem ajudá-lo a promover o seu produto nas suas lojas e nas suas revistas, mas também lhe cobram uma taxa por isso.
São o caminho mais rápido para o mercado de massas, se os conseguir convencer.

Em linha

As lojas Web especializadas podem ter mais interesse no seu produto do que as lojas Web gerais.
Pode experimentar mais facilmente os preços e as formas de promoção.
Os volumes podem ser mais baixos, mas trabalhar com lojas virtuais continua a ser uma boa forma de recolher críticas e obter reconhecimento da marca.

Produtos B2b ou personalizados para China

Para um produto B2B que não seja um produto de base ou para soluções personalizadas, a história é diferente. Aqui, as vendas têm de ser feitas em sintonia com o departamento que efetivamente presta o serviço ou que determina o preço caso a caso. Além disso, tem três opções diferentes.

Agentes

Os agentes representam-no no país e têm uma margem de negociação limitada.
Muitas vezes, vendem não só para si, mas também para outras partes.
Um bom agente já tem uma rede no seu mercado-alvo e pode começar a vender diretamente.

Escritórios locais

Os escritórios locais são uma opção dispendiosa, mas dão-lhe um controlo total sobre as suas vendas.
Tem de enviar alguém e contratar pessoal local e instalações de escritório.
Isto dá-lhe a oportunidade de fazer marketing local e desenvolvimento de negócios a partir do país.

Venda à distância

Se o seu produto puder ser facilmente entregue e assistido a partir do estrangeiro (como o software), esta pode ser uma boa opção.
A videoconferência é atualmente mais aceite e pode limitar as deslocações.
A geração de leads pode ser feita com SEO, publicidade e marketing por correio eletrónico.

Onde tudo começa: selecione um grupo-alvo

Como acontece em qualquer país: primeiro tem de definir o grupo-alvo a quem quer vender. Se se tratar de empresas, pode contactá-las diretamente através de e-mails e anúncios específicos, por exemplo, no LinkedIn. Se isto despertar interesse e der uma taxa de resposta suficiente, então pode ter encontrado uma forma fácil de chamar a atenção do mercado.

Se o seu grupo-alvo for mais difuso, ou se for um grupo de consumidores, então tem de recorrer mais à publicidade, como no Facebook ou no Instagram.

Faça a sua primeira abordagem com instantaneamente

If you target people in China in a specific industry or with a certain role in the company (like HR directors) you can do an easy first trial yourself.

Com as ferramentas do nosso parceiro Instantly.ai, pode definir o seu grupo-alvo, quer se trate de 50 ou 50.000 pessoas. Envie-lhes uma sequência de e-mails, diretamente na sua caixa de entrada, por menos de 10 dólares por pessoa.

Perguntas mais frequentes

Qual é uma boa estratégia de entrada no mercado para China?

Primeiro, determine quem são os utilizadores finais do seu produto ou serviço. E onde é que o compram agora? A melhor maneira de determinar a estratégia de entrada correcta é abordar estas partes. Considerariam o seu produto ou serviço como uma alternativa? Estão de acordo com o posicionamento que tem em mente? E a que concorrentes estão a comprar agora? Estes dados ajudá-lo-ão a determinar a estratégia correcta.

A entrada no mercado é China difícil?

Tudo depende do produto ou serviço que pretende vender e da concorrência. Normalmente, se já vende em países comparáveis como ChinaTambém aqui deveria ser possível, a menos que exista uma forte concorrência local. Isto é algo que só descobrirá se mergulhar no mercado.

Posso utilizar a minha marca para vender em China?

Sim, se registou a sua marca para China ou confia que não será utilizado por outros, pode utilizar a sua marca nesse local. Só precisa de reconhecer que em cada novo país precisa de construir o reconhecimento e a posição da marca separadamente. Por conseguinte, precisa de um bom posicionamento, de uma estrutura de distribuição correcta e de um plano de marketing.

O marketing está em China diferente?

Embora o seu produto ou serviço possa, muitas vezes, permanecer o mesmo, o marketing de que necessita em China pode ser diferente de outros países. Poderá ter de traduzir os seus materiais e anúncios, adaptando-os ao “tom de voz” local. Os canais de comunicação de marketing também podem ser diferentes.