Diligencia debida comercial para Estados Unidos

Si va a invertir en una empresa con planes de expansión internacional, querrá asegurarse de que su producto o servicio tiene buenas posibilidades de éxito en los países donde usted tiene ambiciones.

This of course is also important for Estados Unidos. Only with the right knowledge about demand, competition and regulations it is wise to invest in market entry.

Business opportunities in Estados Unidos

Estados Unidos, como mayor economía del mundo, es un mercado altamente dinámico y competitivo. Con diversas preferencias de consumo, un entorno favorable a los negocios y un importante poder adquisitivo, EE.UU. es un mercado clave para las empresas internacionales. Sin embargo, su tamaño y complejidad exigen una planificación cuidadosa.

Cifras clave del mercado

El mercado estadounidense es vasto, próspero y ofrece importantes oportunidades en diversos sectores. Las estadísticas clave incluyen:

Población: Aproximadamente 332 millones (2023).
PIB per cápita: Alrededor de 75.000 USD (2023), lo que refleja un fuerte poder adquisitivo.
Urbanización: Cerca del 83% de la población vive en zonas urbanas, con grandes ciudades como Nueva York, Los Ángeles y Chicago impulsando la actividad económica.
Estructura económica: Los servicios dominan la economía, aportando cerca del 77% del PIB, seguidos de la industria manufacturera y la agricultura.
Envejecimiento de la población: La población estadounidense envejece gradualmente, con cerca de un 17% de personas de 65 años o más. Esto crea oportunidades en la atención sanitaria, los servicios financieros y los productos centrados en las personas mayores.

Lengua y documentación

EE.UU. ofrece un entorno relativamente sencillo para las empresas anglófonas, pero sigue siendo necesario prestar atención a ciertos aspectos de la localización.

Idioma oficial: El inglés es la lengua principal para los negocios y la comunicación. El español también se habla mucho, sobre todo en estados como California, Texas y Florida.
Consideraciones lingüísticas: El inglés es suficiente para la mayoría de la documentación y los materiales de marketing. Sin embargo, un envase bilingüe inglés-español puede ser ventajoso en regiones con una gran población hispana.
Envasado y documentación: La normativa estadounidense exige un etiquetado claro y preciso, sobre todo en industrias como la alimentaria, la farmacéutica y la electrónica. El cumplimiento de las normas establecidas por organismos como la FDA (Administración de Alimentos y Medicamentos) y la FTC (Comisión Federal de Comercio) es fundamental.

Comportamiento de compra del consumidor y B2B

El mercado estadounidense se caracteriza por la diversidad de los consumidores, la fidelidad a las marcas y un fuerte énfasis en el valor.

Comportamiento del consumidor: Los consumidores estadounidenses dan prioridad a la comodidad, la calidad y el precio. El comercio minorista en línea representa aproximadamente el 22% de las ventas minoristas totales (2023), con plataformas como Amazon, Walmart y Shopify como dominantes. La personalización y la sostenibilidad son tendencias crecientes.
Comportamiento de compra B2B: Las empresas estadounidenses se centran en la eficacia, la transparencia y el ROI (retorno de la inversión). La toma de decisiones suele estar descentralizada, lo que requiere enfoques adaptados a las distintas regiones e industrias.
Presencia en línea: Una sólida presencia en línea es fundamental, siendo la publicidad digital y la SEO esenciales para el éxito tanto B2C como B2B. Las plataformas de medios sociales como Facebook, LinkedIn y Twitter desempeñan un papel fundamental en la creación de marca y la generación de contactos.

Retos y oportunidades del mercado

Aunque Estados Unidos ofrece oportunidades sin parangón, también presenta retos para las empresas que no están familiarizadas con su escala y su marco normativo.

Productos/servicios que pueden tener dificultades: Los productos que carecen de una propuesta de valor clara, no cumplen las normas de seguridad estadounidenses o no tienen un precio competitivo pueden tener dificultades. La localización es clave para el éxito en este mercado altamente competitivo.
Potencial del mercado de pruebas: Estados Unidos es un excelente mercado de pruebas debido a su población diversa y a las variaciones regionales. El éxito en ciudades clave como Nueva York o Los Ángeles puede ser indicativo de un potencial de mercado más amplio.
Entorno normativo: La normativa estadounidense varía según el sector y el estado. Las empresas deben cumplir las leyes federales, estatales y locales, sobre todo en sectores como la alimentación, la sanidad y las finanzas. A menudo es necesario contratar a expertos locales en leyes y normativas.

Comparación del rendimiento en los mercados existentes

Si la empresa que estamos evaluando ya tiene ventas en diferentes países, puede determinar el rendimiento de los distribuidores o del personal de ventas.

Para ello, corregimos el volumen de negocios real con datos sobre:

el poder adquisitivo en el mercado;
el alcance geográfico del distribuidor o del equipo de ventas;
la intensidad de la competencia;
el número de años de actividad en el mercado.

La combinación de los datos de los distintos países a lo largo del tiempo da lugar a una curva de crecimiento en la que se pueden identificar fácilmente los países con mejores y peores resultados.

Entonces podremos hacer entrevistas selectivas sobre las causas de cualquier bajo rendimiento, y usted podrá tomar medidas correctivas.

Una curva como ésta también ayuda a estimar el potencial en un nuevo mercado.

Before you focus only on Estados Unidos

Tenga en cuenta que hay muchos países en el mundo y que los más grandes o los más cercanos no son automáticamente la mejor opción. Todo depende del crecimiento del mercado, la competencia y las barreras de entrada.

Por ello, le aconsejamos que haga una preselección de al menos tres, pero preferiblemente cinco nuevos mercados potenciales y los compare con los mismos criterios.