Due diligence commerciale per gli Stati Uniti

Se intende investire in un’azienda con piani di espansione internazionale, vuole assicurarsi che il suo prodotto o servizio abbia buone possibilità di avere successo nei Paesi in cui ha delle ambizioni.

This of course is also important for Stati Uniti. Only with the right knowledge about demand, competition and regulations it is wise to invest in market entry.

Business opportunities in Stati Uniti

Gli Stati Uniti, in quanto economia più grande del mondo, sono un mercato altamente dinamico e competitivo. Grazie alle diverse preferenze dei consumatori, all’ambiente favorevole alle imprese e al notevole potere d’acquisto, gli Stati Uniti sono un mercato chiave per le aziende internazionali. Tuttavia, le sue dimensioni e la sua complessità richiedono un’attenta pianificazione.

Numeri chiave del mercato

Il mercato statunitense è vasto, ricco e offre opportunità significative in diversi settori. Le statistiche chiave includono:

Popolazione: Circa 332 milioni (2023).
PIL pro capite: Circa 75.000 dollari USA (2023), a testimonianza di un forte potere d’acquisto.
Urbanizzazione: Circa l’83% della popolazione vive in aree urbane, con grandi città come New York, Los Angeles e Chicago che guidano l’attività economica.
Struttura economica: I servizi dominano l’economia, contribuendo a circa il 77% del PIL, seguiti da industria e agricoltura.
Invecchiamento della popolazione: La popolazione statunitense sta gradualmente invecchiando, con circa il 17% di età pari o superiore a 65 anni. Questo crea opportunità nell’assistenza sanitaria, nei servizi finanziari e nei prodotti incentrati sulla terza età.

Lingua e documentazione

Gli Stati Uniti offrono un ambiente relativamente semplice per le aziende di lingua inglese, ma richiedono comunque attenzione ad alcuni aspetti di localizzazione.

Lingua ufficiale: L’inglese è la lingua principale per gli affari e la comunicazione. Anche lo spagnolo è ampiamente parlato, soprattutto in Stati come la California, il Texas e la Florida.
Considerazioni sulla lingua: L’inglese è sufficiente per la maggior parte della documentazione e dei materiali di marketing. Tuttavia, le confezioni bilingue inglese-spagnolo possono essere vantaggiose nelle regioni con un’ampia popolazione ispanica.
Imballaggio e documentazione: Le normative statunitensi richiedono un’etichettatura chiara e accurata, soprattutto in settori come quello alimentare, farmaceutico ed elettronico. La conformità agli standard stabiliti da agenzie come la FDA (Food and Drug Administration) e la FTC (Federal Trade Commission) è fondamentale.

Comportamento d’acquisto dei consumatori e B2B

Il mercato statunitense è caratterizzato dalla diversità dei consumatori, dalla fedeltà al marchio e da una forte enfasi sul valore.

Comportamento dei consumatori: I consumatori statunitensi danno priorità alla convenienza, alla qualità e al prezzo. La vendita al dettaglio online rappresenta circa il 22% delle vendite al dettaglio totali (2023), con piattaforme come Amazon, Walmart e Shopify dominanti. La personalizzazione e la sostenibilità sono tendenze in crescita.
Comportamento d’acquisto B2B: Le aziende statunitensi si concentrano sull’efficienza, la trasparenza e il ROI (ritorno sull’investimento). Il processo decisionale è spesso decentralizzato e richiede approcci su misura per le diverse regioni e industrie.
Presenza online: Una solida presenza online è fondamentale, con la pubblicità digitale e il SEO che sono essenziali per il successo sia B2C che B2B. Le piattaforme di social media come Facebook, LinkedIn e Twitter svolgono un ruolo importante nella costruzione del marchio e nella generazione di contatti.

Sfide e opportunità del mercato

Sebbene gli Stati Uniti offrano opportunità impareggiabili, presentano anche delle sfide per le aziende che non hanno familiarità con le sue dimensioni e il suo quadro normativo.

Prodotti/servizi che potrebbero avere difficoltà: I prodotti che non hanno una chiara proposta di valore, che non soddisfano gli standard di sicurezza statunitensi o che non hanno un prezzo competitivo possono avere difficoltà. La localizzazione è fondamentale per il successo in questo mercato altamente competitivo.
Potenziale del mercato di prova: Gli Stati Uniti sono un eccellente mercato di prova, grazie alla diversità della popolazione e alle variazioni regionali. Il successo in città chiave come New York o Los Angeles può essere indicativo di un potenziale di mercato più ampio.
Ambiente normativo: Le normative statunitensi variano a seconda del settore e dello Stato. Le aziende devono rispettare le leggi federali, statali e locali, soprattutto in settori come quello alimentare, sanitario e finanziario. Spesso è necessario assumere esperti legali e normativi locali.

Confronto delle prestazioni nei mercati esistenti

Se l’azienda che stiamo valutando ha già vendite in diversi Paesi, è possibile determinare le prestazioni dei distributori o del personale di vendita.

Lo si fa correggendo il fatturato effettivo con i dati relativi:

il potere d’acquisto nel mercato;
la portata geografica del distributore o del team di vendita;
l’intensità della competizione;
il numero di anni di attività sul mercato.

Combinando i dati dei vari Paesi nel corso del tempo, si ottiene una curva di crescita in cui è possibile identificare facilmente le sovraperformance e le sottoperformance.

È poi possibile fare dei colloqui selettivi per capire quali sono le cause di eventuali sottoperformance, e si possono adottare misure correttive.

Una curva come questa aiuta anche a stimare il potenziale di un nuovo mercato.

Before you focus only on Stati Uniti

Tenga presente che ci sono molti Paesi nel mondo e quelli più grandi o vicini non sono automaticamente la scelta migliore. Tutto dipende dalla crescita del mercato, dalla concorrenza e dalle barriere all’ingresso.

Pertanto, le consigliamo di fare una lista ristretta di almeno tre, ma preferibilmente cinque potenziali nuovi mercati e di confrontarli con gli stessi criteri.