Le retour sur investissement de l’expansion internationale
Une fois que vous avez défini une stratégie pour pénétrer un nouveau marché, vous pouvez commencer à estimer les recettes attendues et les coûts connexes. C’est la base du calcul du retour sur investissement. Vous trouverez les articles pertinents ici :
- Prévoir la croissance du chiffre d’affaires sur un nouveau marché d’exportation
- Coûts d’entrée sur le marché international et investissements
Souvent, les décisions d’entrée sur le marché sont basées sur des sentiments et des opinions subjectives. En préparant un bon dossier, vous pouvez améliorer la discussion et mesurer si votre entrée sur le marché est en bonne voie.
Représentation graphique de la recette attendue
Normalement, vous commencez avec un ou quelques produits sur un nouveau marché, puis vous étendez votre gamme de produits ou de services. Cela signifie également que vous disposez de flux de revenus qui commenceront à croître l’un après l’autre.
Veuillez noter que ces revenus ne se développeront pas d’eux-mêmes. Même si vous travaillez avec des partenaires locaux, ils attendront de vous un soutien en matière de formation, de vente et de marketing. Il est courant qu’en tant que propriétaire d’une marque, vous payiez au moins une partie des publicités et autres investissements marketing. Les supermarchés peuvent même demander des frais de référencement.
Cela peut impliquer qu’en plus de vos investissements initiaux sur un marché, vous devez également investir dans des actions de marketing avant les ventes.
Recettes prévues pour trois lignes de produits différentes
L'analyse de rentabilisation complète de l'entrée sur le marché
Sur la base de votre chiffre d’affaires prévisionnel, vous pouvez calculer votre marge brute, en tenant compte des spécificités nationales telles que les droits d’importation et les frais de transport.
Si vous tracez ce tableau au fil des mois, avec les investissements initiaux et les coûts de marketing prévus, vous aurez une idée des flux de trésorerie et du retour sur investissement.
INvestissements, coûts de commercialisation et marges supplémentaires
Flux de trésorerie liés à l'expansion internationale et retour sur investissement
Tous les éléments de l’analyse de rentabilité combinés génèrent un flux de trésorerie pour l’entreprise, qui est d’abord négatif, mais qui devrait devenir positif à un certain moment. Dans l’exemple, c’est au bout de 1,5 an. Le délai de récupération est ici d’environ 2 ans.
Dans cet exemple, j’ai coupé la courbe des flux de trésorerie cumulés pour une raison précise. Un modèle comme celui-ci Gardez à l’esprit qu’un tel modèle ne tient pas compte de la concurrence qui copiera votre produit, de la guerre des prix ou de tout problème de livraison qui pourrait survenir. Une telle croissance continue est souvent un scénario de rêve.
Retour sur investissement pour l'entrée sur le marché
L’investissement cumulé prévu dans cet exemple est d’environ 70 000 USD. Il s’agit d’une base pour le calcul du retour sur investissement.
Veuillez noter que le retour sur investissement dépend fortement de la période au cours de laquelle les flux de trésorerie futurs sont inclus. Vous devez les actualiser comme dans une évaluation d’entreprise, mais avec un facteur de risque plus élevé que pour l’entreprise dans son ensemble. Cela normalisera la courbe en crosse de hockey qui est également visible dans cet exemple.
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Alfred Griffioen, spécialiste du marketing international et des partenariats, est le mieux placé pour vous aider à monter votre dossier d’entrée sur le marché et à rester réaliste.
Une analyse de rentabilité est toujours utile
Il peut sembler fastidieux de faire toutes ces projections, mais en fin de compte, cela aidera l’entreprise à prendre de meilleures décisions. Voici quelques avantages individuels :
- Les responsables des exportations ou des zones obtiendront plus facilement le budget qu’ils souhaitent pour l’exploration des marchés s’ils peuvent présenter un bon plan.
- Les PDG auront une meilleure maîtrise de leur organisation commerciale si les résultats peuvent être comparés aux plans et si des points de référence sont disponibles.
- Les directeurs financiers peuvent faire de meilleures projections et anticiper les besoins de trésorerie de l’organisation.
