特に、小さな市場や競争の激しい市場を拠点としている場合、輸出は理にかなっています。しかし、国際的な活動を最大限に活用していますか？輸出を最適化するために役立つ5つの質問。
1.あなたは正しい国にいますか？
国によって発展段階は異なります。そして消費力に応じて、人々は特定の商品やサービスを買い始めます。国民一人当たりのGDPが5,000ドルまでは、財布のほとんどが食費に使われます。6,000ドルからは冷蔵庫などの市場が生まれ、20,000ドルからはレクリエーションや文化に使われるようになります。そして、ある瞬間から機能性だけでは不十分となり、デザインやブランディングが重要な役割を果たすようになります。国選びは、売上の原動力を知ることから始まります。消費力もそうですし、高齢化、インターネットの普及、都市化なども要因のひとつです。国別データを異なる方法で提示することで、どの国が隠れた逸品なのか、あるいは無視すべき国なのかを示すことができます。
2.市場の可能性を知っていますか？
貴社が活動している各市場について、市場の潜在力をご存知ですか？もちろん、特定の製品カテゴリーのレポートを購入することはできますが、それはあなたの特定のセグメントについて何を示していますか？競合他社の動向はご存知ですか？市場の可能性とその成長を調査することは、この市場にさらに投資するか、別の市場に参入するかを決めるために必要なことです。国別の市場シェアは、セールスマネージャーの四半期報告書に必ず記載すべきです。市場規模を推定するプロセス自体が、すでに貴重な洞察を与えてくれます。
3.ディストリビューターや代理店は十分に活動していますか？
もちろん、代理店やディストリビューターが生み出す売上高には満足しているでしょう。市場によっては厳しいところもありますが、最終的に売上が上がるかどうかは、現地パートナーの活動にかかっています。彼らはあなたの商品やサービスの販売促進にどれだけの時間とお金を費やしていますか？彼らは事業開発や市場シェアの拡大に熱心ですか？これらの質問に対して明確な答えが得られるのは、彼らが信頼する人物とオープンに話し合う場合だけです。もしそれがあなたやあなたの輸出マネージャーでないなら、現地流通のスペシャリストを雇うのが賢明です。彼または彼女は、本当の問題と偽りのストーリーを区別し、ビジネス・パートナーとともに成長の道筋を定義し、監視することができます。
4.他の流通チャネルの方が利幅が大きい？
代理店や販売店との契約ではそんなことはできない、とお考えかもしれません。しかし、新しい販売チャネルを開拓することは有益です。長い目で見れば、他の販路に移行したり、現在の代理店と協力して販路を開拓したりすることができるかもしれません。Eコマースは、「ロングテール」と呼ばれる特殊な商品には特に有効です。貴社の工場で製品を注文すれば、製品自体や包装をカスタマイズすることができ、製品に付加価値をつけることができます。販売業者の店舗がピックアップ・ポイントになります。
5.輸出マネージャーはまだ世界中を飛び回っていますか？
多くの国に輸出する場合、輸出担当者は出張が多くなります。すべての国に専任の担当者を雇うのは経済的でないことが多いため、複数の国に時間を割くことは必要です。しかし、これには2つの大きなデメリットがあります：
- 輸出担当マネージャーは、時間の30％を出張に費やすこともあり、出張費用は高額な従業員になります。
- 輸出マネージャーは、活動する各国の文化をマスターすることはできませんし、その限られたプレゼンスが効果的なビジネスを難しくしているのです。
もうひとつの選択肢は、現地でパートタイムのカントリー・マネージャーと働くことです。柔軟な働き方が可能になるにつれ、この選択肢はますます増えています。現地のパートタイム・カントリー・マネジャーは、必要なときにすぐに業務に携わることができ、年に1、2回は本社に出張して、他の従業員と足並みをそろえることができます。