海外販売代理店および小売販売チャンネルの検索
一般消費者や一般企業のように、ターゲットが広範囲に及ぶ製品やサービスを持っている場合、そのすべてにリーチするのは大変な労力を要します。そうなると、販売代理店や小売店、その他の再販業者やオンライン販売チャネルが必要になります。
この記事では、小売市場に関する詳細情報と、小売業者や販売業者に協力してもらうためのガイダンスをご紹介します。
どうやって始める？代理店、小売店、それともオンライン？
自国から最終顧客に直接販売できない消費者向け製品の場合、その間に少なくとも1つのステップが必要です。卸売業者や輸入業者を兼ねる）ディストリビューター、大手小売業者が直接販売する方法、あるいは大規模なウェブショップが考えられます。各オプションの長所と短所を見てみましょう。
販売店
- ディストリビューターは、製品を輸入し、保管し、物理的に流通させるために使用されます。
- 彼らは通常、消費者に製品を宣伝するために投資することはありません。
- 販売データを収集するために、製品を市場に投入する絶好のチャンスです。
大規模小売業者
- 小売業者はリスクを非常に嫌いますので、商品を棚に並べる前に掲載料を要求することがあります。
- 彼らは店舗や雑誌であなたの製品を宣伝する手助けをしてくれますが、そのための手数料も要求されます。
- 彼らを説得できれば、大衆市場への最短ルートです。
オンライン
- 専門的なウェブショップは、一般的なウェブショップよりも、あなたの製品に大きな関心を持っているかもしれません。
- 価格設定や販促方法をより簡単に試すことができます。
- 量は少なくなっても、ウェブショップと協力することは、レビューを集め、ブランドを認知してもらう良い方法です。
消費財の場合、誰もが主要な小売業者と取引したがりますが、まずは小規模なチェーン店や個人商店で商品を販売する手助けをしてくれるディストリビューターを見つけ、その後大手小売業者と取引するのが良い戦略かもしれません。あるいは、オンラインで始めることもできます。
ディストリビューション・パートナーにとって重要なのは、「自分はいくら稼げるのか」ということです。
ディストリビューター、小売業者、ウェブショップはリスクを避け、自分のポートフォリオを把握し、それに満足する傾向があります。 他の商品とカニバリゼーションを起こすからです：
- 小売業者はスペースを確保するために、棚から別の商品を取り除かなければなりません。
- ウェブショップがホーム画面でプッシュできるのは20商品ほどで、残りは「ロングテール」です。
- 代理店を持つ卸売業者は、販売取引のチャンスを増やすために、小売顧客に限られた選択肢しか提供しません。
もし彼らがあなたの製品を推すのであれば、他の製品を推すのを止める必要があります。
つまり、潜在的なチャネル・パートナーに、あなたと協業するメリットを明確に示す必要があるのです。多くの場合、ブランド・オーナーやメーカーは、自社製品の市場の可能性を探り、マーケティング計画を立てるのは流通パートナーの仕事だと考えています。これは、あなたが近隣諸国で有名なブランドであればうまくいくかもしれませんが、あなたがその市場で無名である場合にはうまくいきません。
ビジネスを展開したい国のコンサルタントのサポートを受けることができます。
ディストリビューターへの売り込みの原稿の書き方は？
私はいつも、優れた販売代理店の売り込み資料を作成することに重点を置いています。エンドユーザー向けの素晴らしい販売資料がすでにあったとしても、代理店、販売店、小売店候補にとって、貴社と仕事をすることでどのようなメリットがあるのかが明確になっていないことがよくあります。
標準的な資料を持って潜在的な販売チャネルにアプローチしても、相手が手にとってくれない可能性が高いです。プレゼンテーションの例のように、相手にとってどのような利点があるのかを明確にすれば、反応率は格段に上がります。
プレゼンテーションには具体的なデータを入れることをお勧めします。デリケートだと思われるかもしれませんが、秘密はデータそのものではなく、回転や低リターンのレベルをどのように達成するかにあるのです。ですから、正しい注目を集めるために、ここでそれを共有してください。
よくある質問
見本市に参加するなどして、新しい国に行き、その国のビジネス文化を理解することで、オリエンテーションを行います。 市場構造を理解すれば、理想的な販売パートナーを描くことができ、そのような企業を探し始めることができます。
海外でのディストリビューター探しは、常に市場調査から始まります。 御社の製品やサービスの通常の販売チャネルはどのようなものですか？また、どのような流通業者（あるいは大手小売業者）が関与していますか？ ターゲットを知っていればこそ、検索してアプローチし、商品やサービスを売り込むことができます。
ロジスティクスに関しては、グローバルにお手伝いできる会社が数多くあります。 販売に関しては、ほとんどのディストリビューターや小売業者は現地で、あるいは国ごとに活動しています。 その場合、複数の国で検索を設定し、適切な企業や意思決定者を見つけ、製品を販売するよう説得しなければなりません。
ディストリビューターはリスクを避け、自分のポートフォリオを把握し、それに満足する傾向があります。 他の商品とカニバリゼーションを起こすからです。 ですから、彼らを納得させるためには、彼らが必要とするデータを提供する必要があります。そして、もし彼らが現在持っている製品よりも貢献マージンが高ければ、マーケティング資料や行動で十分にサポートすれば、彼らはそれを試してみるかもしれません。
ディストリビューターを見つけるのは難しいことが多く、一部のニッチを除いて、ディストリビューターが掲載されているデータベースはありません。 つまり、国ごとに現地のネットワークや人を使って探す必要があるのです。 企業を特定したら、適切な意思決定者を見つけ、説得する機会を増やすために、現地の担当者にアプローチしてもらいましょう。
海外のディストリビューターをチェックする最善の方法は、施設を訪問し、公表されている財務情報にアクセスし、他のメーカーなどのさまざまな利害関係者と話すことができる現地の担当者を雇うことです。
いいえ、ディストリビューターを見つけるための特定の検索エンジンはありません。 また、ディストリビューターは、トレーダー、リセラー、ディーラー、インポーターなどの一般的な名称をさまざまな言語でプロファイリングすることができます。
卸売業者の検索サービスを提供している会社はいろいろあります。 私たちは30カ国以上でこのような活動を行っており、優良な販売代理店を見つけるだけでなく、適切な意思決定者にアプローチし、現地の言語で製品やサービスを売り込むことができます。
卸売業者はインターネットで簡単に見つかるとは限りません。 また、商品を持ちたいショップに連絡を取り、現在どのディストリビューターと取引しているかを尋ねるという、後ろ向きの検索をすることもできます。
ディストリビューターに直接独占販売権を与えることは、ほとんどの場合お勧めしませんし、少なくとも最低販売量などの条件付きではありません。
