ディストリビューター、ウェブショップ、小売店候補を説得する方法

新しいディストリビューターを獲得するには、ディストリビューターを見つけることと、ディストリビューターを説得することの2つが重要です。

ディストリビューター候補を探すには、オンライン、展示会、あるいは税関のデータベースなど、さまざまな方法があります。しかし、ディストリビューターを納得させることができるのは、適切な売り込みができた場合だけです。

この記事では、ディストリビューターがどのように計算し、あなたの製品が今販売しているものよりも収益性が高いことをディストリビューターに納得してもらうために何ができるかを説明します。

ディストリビューターにとって重要なのは、「もっとお金を稼ぐ手助けをしてくれるか」ということです。

ディストリビューターはリスクを避け、自分のポートフォリオを把握し、それに満足する傾向があります。他の商品とカニバリゼーションを起こすからです：

小売業者はスペースを確保するために、棚から別の商品を取り除かなければなりません。
ウェブショップがホーム画面でプッシュできるのは20商品ほどで、残りは「ロングテール」です。
代理店を持つB2B企業は、販売取引のチャンスを増やすために、限られた選択肢しか顧客に提供しません。もし彼らがあなたの製品を推すのであれば、他の製品を推すのを止める必要があります。

彼らは今、現在の製品群でどれだけの利益を上げているか知っています：

利益率＝回転数×製品当たりの利益率-直接経費

ここでいうローテーションとは、ある期間（例えば1ヶ月）に何個の商品を販売するかということです。

ですから、彼らを納得させるためには、必要なデータを提供し、貢献マージンが現在の製品よりも高ければ、彼らはそれを試してみるでしょう。

ローテーション

ローテーションのデータは入手が最も困難ですが、実は最も重要な点です。また、潜在的な販売代理店が、あなたの製品の回転を正しく見積もることができるように手助けする必要があります。

その国、あるいは文化や商品ニーズの点で同等の国ですでに販売しているのであれば、大きなアドバンテージがあります。これは、あなたの製品に対する実際のニーズがあることを証明し、競合他社との差別化を図ることができます。

私たちがどのメーカーにもアドバイスできる最善の戦略は、販売データを掘り下げて、それをさらに強化することです。というような質問に答えてみてください：

一番売れている商品は何ですか？ベストセラーだけを集めた限定的なポートフォリオを作ることはできますか？
各クライアントについて、そのウェブサイトや商品を販売しているショップの月間訪問者数に対する売上をプロットしてください。あるウェブショップでは1000人の訪問者あたり500ユーロの商品が売れ、別のウェブショップでは1000人あたり900ユーロの商品が売れているのか、その違いを分析してください。一般的な業績が良くなっているのか、それとも御社の製品をもっと宣伝しているのか。 B2Bセールスの場合、担当者数、営業訪問数、営業電話数をプロットします。
1店舗か数店舗でトライアルはできますか？安い商品であれば、50個をきれいに陳列して、どれだけ早く売り切れるかを見ればいいのです。高価な商品については、委託販売で提供し、売れないものは2週間後に引き取ります。

これで、貴社の販売代理店候補は、自社の状況をこれらの参考事例と比較し、貴社の製品がどれくらいのスピードで回転するかを見積もることができます。

製品あたりのマージン

製品ごとのマージンは、多くの場合、最も簡単なものです。市場調査を行い、商品のポジショニングを考えていれば、販売代理店が使用できる希望小売価格や販売価格はわかっているはずです。あなたはまた、その人に商品を売ることができる価格も知っています。違いはマージン。

私たちは、多くのメーカーやブランド・オーナーがディストリビューターに与えるマージンの高さを強調しているのを目にします。これは必ずしも長所ではありません。そんなに安く作れるなら、品質はどうなんですか？それとも、そんなに安く提供するなら、どれだけ必死なんですか？

製品上場の直接コスト

マージンや回転率が良くても、流通業者が貴社の商品を品揃えしないこともあります。それはコストも考慮されているからです。では、これらのコストにはどのようなものがあり、どのような対策があるのでしょうか？

管理コスト：貴社を正式なサプライヤーにすること、契約を締結すること、貴社の製品を倉庫や物流システムに追加すること、営業担当者やサービス担当者に通知すること。スーパーマーケットやドラッグストアのチェーン店では、あなたの商品を棚に並べるために一定額の掲載料を請求することがあります。
プロモーション・コスト：マーケティング・キャンペーン、商品のサンプリング、紹介割引などでスタートする場合、すべて費用がかかります。市場でのブランド認知度を高めるため、これらの費用の負担を求められることがあります。また、潜在的な販売代理店とのコミュニケーションでは、すでに行っているプロモーションを強調し、販売代理店の努力とコストをどのように削減できるかを強調することもできます。
サービスコストと返品：特にウェブショップは返品率が高く、その分コストがかかります。そこで、アマゾンのレビューや返品率を見せたり、サービスに関する質問に答える手助けをしたりしましょう。
出荷コストと過剰在庫：特に出荷量が少ない当初は、出荷コストが相対的に高くなる可能性があります。御社の価格設定において、販売代理店にこの補償をすることができます。余剰在庫を引き取る保証があれば、少なくとも低価格で引き取ることができ、製品の販売促進で協力し合うきっかけになるかもしれません。

質問される前に答えを提示

多くのブランド・オーナーは、まずディストリビューターに対して、なぜその製品が健康的なのか、面白いのか、センスがいいのか、あるいは素晴らしいのか、といったエンドユーザーにとってのメリットを伝えます。しかし、ディストリビューターにはこのような売り込みが多く寄せられるため（私たちも多くの企業に対してこのような売り込みを行っているため）、彼らが関心を持つのはただ一つ、「いくら稼げるのか」ということなのです。

では、購買マネージャーやカテゴリー・マネージャーにとって、より興味深い話は何でしょうか？

私のマーマレードは砂糖を30％減らし、ギリシャ産のオレンジを使用しています。

または

平均的なスーパーマーケットでは、来店客150人のうち1人がこの商品を購入し、1商品あたり50セントのマージンがあります。

一般的に、たとえデータが予備的なものであったり、少数のターゲットグループに基づいたものであったりしても、2番目の答えの方が正しい会話に入る確率が5倍高くなります。

私たちのアプローチでは、このようなデータをスキャンの段階ですでにお伺いし、ピッチを起案してテストするテスト段階で使用します。

ディストリビューター・プレゼンテーションの起草方法

投資家へのプレゼンと同様、販売代理店や小売店へのプレゼンにも構成があります。以下に、目次と代理店向けプレゼンテーションの例を示します。あなたの状況に合わせたテンプレートを提供します。例えば、アカウント・マネージャーや営業担当者と製品を販売するディストリビューターを希望する場合、店舗ごとの回転数ではなく、営業担当者ごとの回転数を使用します。