Voor veel producten kan het een goede oplossing zijn om samen te werken met een lokale verkoopagent of een toegewijde vertegenwoordiger.
Vooral als u een product of dienst op maat hebt, of als u wilt samenwerken met een aantal wederverkopers in het land, kan een agent degene zijn die deze partijen verbindt met uw organisatie in het buitenland.
Agenten kunnen individuen zijn, maar ik raad vaak aan om met gevestigde bedrijven te werken die al een goed netwerk hebben en waar u niet afhankelijk bent van slechts één persoon.
Saoedi-Arabië, het grootste land in het Midden-Oosten, heeft een bevolking van ongeveer 35 miljoen mensen vanaf 2023. Het is de grootste olie-exporteur ter wereld en heeft een grote invloed op de cultuur, economie en politiek.
Met een hoog BBP per hoofd van de bevolking van ongeveer 23.000 USD in 2023 is de economie van Saoedi-Arabië sterk afhankelijk van olie, die goed is voor het grootste deel van de exportinkomsten en overheidsinkomsten. Het land diversifieert zijn economie, met aanzienlijke investeringen in sectoren als toerisme, entertainment en technologie.
Saudi-Arabische zakenmensen zijn gastvrij. Ze besteden tijd en moeite om buitenstaanders zich op hun gemak te laten voelen in hun land. Ze zien er misschien kwistig en opzichtig uit, maar dat is hun manier. Saudi’s zijn zachtaardige mensen die conflicten vermijden. Als er onenigheid in het zakenleven ontstaat, wordt dit opgelost door tussenpersonen. Ze hebben veel kennis, vooral over hun land en hun specifieke bedrijfstak. Het is meestal een beroep dat van generatie op generatie wordt doorgegeven, een beroep waar ze trots op zijn.
De belangrijkste taal van Saoedi-Arabië is Arabisch, maar de meeste zakenmensen spreken goed Engels. Hier wordt de werkweek op donderdag en vrijdag onderbroken, vrijdag is een heilige dag.
Een lokale sponsor of wakeel zal nodig zijn om uw afspraken te regelen en u bekend te maken. Zorg voor vertrouwen voordat u zaken gaat doen met uw Saoedische collega’s. Maak algemene praatjes over het land, familie enz., maar vraag niet naar de vrouw van een Saoediër! Kleed u goed en presenteer uzelf op een indrukwekkende manier aan de Saudi-Arabiërs, want zij zullen u op uiterlijk beoordelen. Ook worden vrouwen meestal niet betrokken bij onderhandelingsprocessen.
Een lokale consultant kan mogelijke zakenpartners vinden, of u hebt ze zelf geïdentificeerd. Maar hoe overtuigt u hen om uw producten of diensten op de markt te brengen en te verkopen?
Hiervoor hebt u een exportplan nodig met een duidelijke strategie en voldoende financiële details.
Als u niet met agenten wilt werken, kunt u altijd zelf een lokaal kantoor opzetten of proberen uw product vanuit het buitenland te verkopen. Dit hangt allemaal af van het product of de dienst en het gemak om de juiste kopers te bereiken. Wees voorzichtig met de contracten die u sluit met agenten. In veel landen is hun status goed beschermd en kunt u hun terugkerende inkomsten niet gemakkelijk van hen afpakken.
Ik leg altijd veel nadruk op het opstellen van een goede distributeurspitch. Zelfs als u al geweldig verkoopmateriaal voor uw eindgebruikers hebt, maakt dit vaak niet duidelijk wat de voordelen voor een potentiële agent, distributeur of detailhandelaar zijn om met u samen te werken.
Als u potentiële verkoopkanalen benadert met uw standaarddocumentatie, is de kans groot dat ze er niets van willen weten. Als u glashelder maakt wat de voordelen voor hen zijn, zoals in de voorbeeldpresentatie, zult u een veel hogere respons krijgen.
Houd er rekening mee dat het helpt om concrete gegevens in uw presentatie te zetten. U denkt misschien dat het gevoelig ligt, maar weet dat het geheim zit in hoe u de rotatie of het lage rendementsniveau bereikt, niet in de gegevens zelf. Deel ze dus hier, om de juiste aandacht te krijgen.
Een nieuwe markt betreden is een investering. Het vinden van partners, contracten, vertalingen en marketing kost geld en u hebt mogelijk extra werkkapitaal nodig.
Alleen met een goed plan met voldoende financiële gegevens kunt u banken en investeerders overtuigen om u te financieren. Wij helpen u met de volledige business case en documentatie.