Voor veel producten kan het een goede oplossing zijn om samen te werken met een lokale verkoopagent of een toegewijde vertegenwoordiger.
Vooral als u een product of dienst op maat hebt, of als u wilt samenwerken met een aantal wederverkopers in het land, kan een agent degene zijn die deze partijen verbindt met uw organisatie in het buitenland.
Agenten kunnen individuen zijn, maar ik raad vaak aan om met gevestigde bedrijven te werken die al een goed netwerk hebben en waar u niet afhankelijk bent van slechts één persoon.
Saoedi-Arabië, het grootste land in het Midden-Oosten, heeft een bevolking van ongeveer 35 miljoen mensen vanaf 2023. Het is de grootste olie-exporteur ter wereld en heeft een grote invloed op de cultuur, economie en politiek.
Met een hoog BBP per hoofd van de bevolking van ongeveer 23.000 USD in 2023 is de economie van Saoedi-Arabië sterk afhankelijk van olie, die goed is voor het grootste deel van de exportinkomsten en overheidsinkomsten. Het land diversifieert zijn economie, met aanzienlijke investeringen in sectoren als toerisme, entertainment en technologie.
Saudi-Arabische zakenmensen zijn gastvrij. Ze besteden tijd en moeite om buitenstaanders zich op hun gemak te laten voelen in hun land. Ze zien er misschien kwistig en opzichtig uit, maar dat is hun manier. Saudi’s zijn zachtaardige mensen die conflicten vermijden. Als er onenigheid in het zakenleven ontstaat, wordt dit opgelost door tussenpersonen. Ze hebben veel kennis, vooral over hun land en hun specifieke bedrijfstak. Het is meestal een beroep dat van generatie op generatie wordt doorgegeven, een beroep waar ze trots op zijn.
De belangrijkste taal van Saoedi-Arabië is Arabisch, maar de meeste zakenmensen spreken goed Engels. Hier wordt de werkweek op donderdag en vrijdag onderbroken, vrijdag is een heilige dag.
Een lokale sponsor of wakeel zal nodig zijn om uw afspraken te regelen en u bekend te maken. Zorg voor vertrouwen voordat u zaken gaat doen met uw Saoedische collega’s. Maak algemene praatjes over het land, familie enz., maar vraag niet naar de vrouw van een Saoediër! Kleed u goed en presenteer uzelf op een indrukwekkende manier aan de Saudi-Arabiërs, want zij zullen u op uiterlijk beoordelen. Ook worden vrouwen meestal niet betrokken bij onderhandelingsprocessen.
De beste voorbereiding op zakendoen in een land is het bezoeken ervan. Zo kunt u de cultuur ervaren, de winkels bekijken en uw netwerk opbouwen.
Met Trip.com kunt u vluchten vergelijken en ook uw hotel boeken.
Hotellook vergelijkt verschillende hotelsites zodat u altijd de beste prijs hebt.
Localrent verbindt u met nationale autoverhuurders per land.
Als u niet met agenten wilt werken, kunt u altijd zelf een lokaal kantoor opzetten of proberen uw product vanuit het buitenland te verkopen. Dit hangt allemaal af van het product of de dienst en het gemak om de juiste kopers te bereiken. Wees voorzichtig met de contracten die u sluit met agenten. In veel landen is hun status goed beschermd en kunt u hun terugkerende inkomsten niet gemakkelijk van hen afpakken.
Ik leg altijd veel nadruk op het opstellen van een goede distributeurspitch. Zelfs als je al geweldig verkoopmateriaal hebt voor je eindgebruikers, maakt dit vaak niet duidelijk wat de voordelen zijn voor een potentiële agent, distributeur of retailer om met jou samen te werken.
Wanneer je potentiële verkoopkanalen benadert met je standaarddocumentatie, is de kans groot dat ze terughoudend zijn. Als je glashelder maakt wat de voordelen voor hen zijn, zoals in de voorbeeldpresentatie, zul je een veel hogere respons krijgen.
Let op dat het helpt om concrete gegevens in je presentatie te zetten. Je denkt misschien dat het gevoelig is, maar weet dat het geheim zit in hoe je de rotatie of het lage retourniveau bereikt, niet in de gegevens zelf. Deel het dus hier, om de juiste aandacht te krijgen.
