Distributiemarge per bedrijfstak en berekening van de winstmarge van de detailhandel
Als u een fabrikant of leverancier bent, en u wilt uw producten aan consumenten verkopen, dan zult u distributeurs en detailhandelaars moeten vinden, zowel in uw eigen land als in het buitenland.
De marge voor een distributeur kan variëren van 3% tot 30% van de verkoopprijs, de marge voor de detailhandelaar kan variëren van zeer weinig tot 60%. Dit hangt allemaal af van het type product en wie er voor de marketingactiviteiten betaalt.
Niet alle distributiemarge is winst
U kent de kostprijs van uw goederen, en u zou een idee moeten hebben van de verkoopprijs voor de consument, exclusief belastingen.
Alles daartussen is marge die u moet delen met uw distributeurs, detailhandelaren of wederverkopers met toegevoegde waarde.
Maar niet alle marge is winst. Om de marge te verdienen, moeten distributeurs en detailhandelaren kosten maken, bijvoorbeeld voor verzending, opslag, financiering en natuurlijk de verkoop van de goederen.
Ze hebben ook hun overheadkosten, waardoor slechts een deel van de marge als winst overblijft. Wanneer u onderhandelt met de partijen verderop in de distributieketen, zult u hier rekening mee moeten houden, als onderdeel van goed distributeursmanagement.
Gemiddelde detailhandelsmarge en distributiemarge in FMCG en andere industrieën
| Productcategorie | Verdeler | Verkoper |
| Snellopende consumptiegoederen | 3-10% | 8-40% |
| Kleding | 15-30% | 20-50% |
| Elektronica zoals mobiele telefoons | 3-7% | 3-7% |
| Auto's | 5-15% | |
| Meubilair | 30-50% | |
| Juwelen | 30-60% | |
| Elektrische apparatuur en verlichting | 5-7% | 15-25% |
Distributieprijs en detailhandelsprijs
Uw distributeurs en detailhandelaren moeten hun kosten kunnen dekken en een kleine marge maken. Daarom is de volgende stap om hun activiteiten op te sommen en er een waarde aan toe te voegen. Deze activiteiten kunnen bestaan uit:
- Vervoer
- Verpakken en uitpakken
- Opslag
- Financiering
- Marketing
- Verkoop, door persoonlijke verkoop of door het product in hun winkels te leggen
Als u de geschatte kosten van deze activiteiten bij elkaar optelt, hebt u een goede basis voor onderhandelingen. Het bespreken van de lijst zal ook helpen om de verwachtingen te verduidelijken, wat vooral belangrijk is als u met een buitenlandse distributeur werkt.
FAQ over Distributiemarges
Distributiemarge verwijst naar het percentage van de verkoopprijs dat een distributeur verdient aan de verkoop van de producten van een fabrikant. Deze marge kan variëren van 3% tot 30%, afhankelijk van het producttype en de taken die de distributeur uitvoert, zoals fysieke distributie, marketing en verkoopinspanningen.
Het verbeteren van de distributeursmarge kan verschillende strategieën inhouden:
- Activiteiten stroomlijnen om kosten te verlagen (bijv. transport, verpakking en opslag optimaliseren).
- Verkoopstrategieën verbeteren, zoals het bestelproces verbeteren en verkoopdocumentatie van hoge kwaliteit leveren.
- Nauw samenwerken met distributeurs om hun behoeften en uitdagingen te begrijpen en te ondersteunen.
- Implementeren van effectieve marketing- en promotie-inspanningen om de vraag naar producten te vergroten.
- Onderhandelen over betere voorwaarden met leveranciers om de kostprijs van goederen te verlagen.
Gebruik de volgende formule:
-
MSRP − Cost Price = Gross Margin
- MSRP (Manufacturer Suggested Retail Price) is de prijs waarvoor u uw product aan de eindconsument wilt verkopen.
- De kostprijs is de totale kostprijs van uw product, inclusief productie, arbeid, materialen en overheadkosten.
-
Available Margin = Gross Margin − Other Expenses- Andere kosten zijn extra kosten zoals transport, verpakking, opslag, financiering, marketing en eventuele verborgen kosten zoals schade of verlies.
-
Distributor Margin = Available Margin × Distributor Share Percentage- Distributor Share Percentage is het overeengekomen percentage van de beschikbare marge dat de distributeur zal ontvangen. Over dit percentage wordt onderhandeld tussen de fabrikant en de distributeur.
Distributiebeheer in FMCG verwijst naar het toezicht houden op de bedrijven die helpen om uw producten van de plaats waar ze gemaakt worden naar de klanten te krijgen die ze kopen. Dit houdt ook in dat u ervoor moet zorgen dat deze bedrijven, distributeurs genaamd, de juiste hoeveelheid producten hebben, uw producten goed begrijpen en ze effectief verkopen. Het gaat erom dat u nauw samenwerkt met deze distributeurs om ervoor te zorgen dat uw producten op tijd op de juiste plaatsen aankomen en goed worden ontvangen door klanten.
Een distributeursmarge is het verschil tussen de verkoopprijs en de aankoopprijs voor de distributeur. Dit wordt ook wel de verdelersmarge genoemd.
De detailhandelsmarge is hetzelfde als de detailhandelsmarge: het verschil tussen de prijs waarvoor de detailhandelaar het product koopt en verkoopt.
De groothandelsprijs is de prijs waarvoor de distributeur verkoopt en de detailhandelaar koopt. Het zou beide spelers genoeg marge moeten geven om hun kosten te dekken en een normale winst te maken. Kijk naar de MRSP en de prijs van de fabrikant en ook welke activiteiten door elke partij worden uitgevoerd om een goede balans te vinden.
Dit wordt meestal bepaald door de concurrentie en hoeveel een merk investeert in marketing, productontwerp en service. Een verkoopprijs kan hoog beginnen in het geval van een duidelijke vraag, en dan dalen, of laag beginnen, om de vraag op gang te brengen en merkkennis te creëren.
Beschikbare marge voor detailhandel en distributeur
Hoe berekent u de distributeursmarge of detailhandelsmarge of handelsmarge? Bereken eerst welke marge beschikbaar is en welk deel daarvan naar uw distributeurs moet gaan.
Begin met een goede kostenberekening
Het proces begint met het bepalen van de kosten van uw goederen. Wees duidelijk over de eenheden waarin u uw producten verkoopt, en wees consistent in uw berekeningen om dat als basis te nemen.
Wat moet de verkoopprijs zijn?
De volgende stap is het vaststellen van een adviesprijs van de fabrikant (MSRP). Dit bepaalt de marge die u, de distributeur en de detailhandelaar kunnen delen.
Bouw ruimte in voor kortingen
Distributeurs en detailhandelaren krijgen meestal kortingen op de MSRP in ruil voor de verkoop van uw producten namens u. Hoe groter de bestellingen, hoe groter de korting.
Anticipeer op verborgen kosten
Houd ook rekening met verborgen kosten. Tijdens de verzending kan er schade of productverlies optreden. Om dit te voorkomen, moet u zorgen voor goede containers. Neem het mee in uw berekening van de verkoop per eenheid om uw marges aan te passen.
U kunt de marges dan over de distributieketen verdelen, bijvoorbeeld tussen u, de distributeur en de detailhandelaar. Houd rekening met het werk dat elke partij moet doen en de risico’s die ze nemen. Over het algemeen is de winstgevendheid van een product voor de distributeur lager dan voor de detailhandelaar, maar distributeurs hebben meer omzet door de enorme volumes waarmee ze te maken hebben. Probeer te bepalen met welke verrekenprijzen het nog interessant is voor uw distributeur en eventueel uw detailhandelaar om uw producten te verkopen.
Listingkosten en slottingkosten
De ruimte in een winkel is beperkt. En het is al volledig geoptimaliseerd. Dit betekent dat als u uw product in de schappen wilt hebben, de category manager een ander product moet verwijderen dat op dit moment marge voor hem maakt.
Om dit risico te compenseren, kunnen supermarkten en andere winkelketens u vragen om een vergoeding te betalen om in de schappen te liggen, bovenop de marge die zij maken. Dit is een noteringsvergoeding of slotting fee, en het kan een aanzienlijk percentage van uw eigen marge zijn, vooral als uw product niet zo goed verkoopt.
