Internationale distributeurs & verkoopkanalen voor de detailhandel vinden
Als u een product of dienst hebt met een brede doelgroep, zoals consumenten of algemene bedrijven, dan kost het veel moeite om ze allemaal te bereiken. Dan hebt u distributeurs, detailhandelaren, andere wederverkopers of online verkoopkanalen nodig om te verkopen.
In dit artikel vind je meer informatie over de retailmarkt en richtlijnen over hoe je retailers en distributeurs kunt overtuigen om met je samen te werken.
Hoe beginnen? Met distributeurs, detailhandelaars of online?
Als je een consumentenproduct hebt dat je niet direct vanuit je thuisland aan je eindklant kunt verkopen, heb je minstens één tussenstap nodig. Dit kan een distributeur zijn (die ook als groothandel of importeur optreedt), direct een grote retailer, of het kan een grote webshop zijn. Laten we de voor- en nadelen van elke optie bekijken.
Distributeurs
- Distributeurs zijn gewend om een product te importeren, op te slaan en fysiek te distribueren.
- Ze investeren normaal gesproken niet in het promoten van je product bij consumenten.
- Ze zijn de beste kans om je product in de markt te krijgen zodat je verkoopgegevens kunt verzamelen.
Grote retailers
- Retailers zijn erg risicomijdend, kunnen om een listingfee vragen voordat ze je product in de schappen zetten.
- Ze kunnen je helpen je product te promoten in hun winkels en in hun magazines, maar zullen hier ook een vergoeding voor vragen.
- Ze zijn de snelste route naar de massamarkt, als je ze kunt overtuigen.
Online
- Gespecialiseerde webshops hebben mogelijk meer interesse in je product dan algemene webshops.
- Ze kunnen makkelijker experimenteren met prijzen en manieren van promoten.
- Volumes kunnen lager zijn, maar werken met webshops is nog steeds een goede manier om reviews te verzamelen en merkbekendheid te krijgen.
Voor fast moving consumer goods wil iedereen met de grote retailers werken, maar het kan een betere strategie zijn om eerst een distributeur te vinden die u kan helpen om uw producten in kleinere ketens of individuele winkels te krijgen, en u dan kan helpen om bij de grote namen terecht te komen. Of om online te beginnen.
Kernvraag van elke distributiepartner: hoeveel ga ik verdienen?
Distributeurs, detailhandelaren en webwinkels zijn risicomijdend, ze kennen de portefeuille die ze hebben en zijn daar meestal tevreden mee. Ze kunnen niet zomaar een product of dienst aan hun assortiment toevoegen, omdat dit kannibaliseert op anderen:
- Een retailer moet een ander product van het schap halen om ruimte te maken.
- Een webshop kan maar ongeveer 20 producten op het startscherm pushen, de rest zit in de ‘long tail’.
- Een groothandel met vertegenwoordigers zal zijn retailklanten slechts een beperkte keuze bieden om de kansen op een verkooptransactie te vergroten. Als ze jouw product pushen, moeten ze stoppen met het pushen van een ander.
Dit betekent dat u een potentiële kanaalpartner duidelijk de voordelen van een samenwerking met u moet laten zien. Vaak zien merkeigenaren of fabrikanten het als de taak van de distributiepartner om de mogelijkheden op de markt voor hun product te zoeken en het marketingplan te maken. Dit kan werken als u een bekend merk bent in een buurland, maar niet als u onbekend bent op een markt.
Krijg ondersteuning van een consultant in het land waar u zaken wilt doen
Hoe stel je je distributeurspitch op?
Ik leg altijd veel nadruk op het opstellen van een goede distributeurspitch. Zelfs als je al geweldig verkoopmateriaal hebt voor je eindgebruikers, maakt dit vaak niet duidelijk wat de voordelen zijn voor een potentiële agent, distributeur of retailer om met jou samen te werken.
Wanneer je potentiële verkoopkanalen benadert met je standaarddocumentatie, is de kans groot dat ze terughoudend zijn. Als je glashelder maakt wat de voordelen voor hen zijn, zoals in de voorbeeldpresentatie, zul je een veel hogere respons krijgen.
Let op dat het helpt om concrete gegevens in je presentatie te zetten. Je denkt misschien dat het gevoelig is, maar weet dat het geheim zit in hoe je de rotatie of het lage retourniveau bereikt, niet in de gegevens zelf. Deel het dus hier, om de juiste aandacht te krijgen.
Lees meer van mijn artikelen
Veelgestelde vragen
Oriënteer u op een nieuw land door erheen te gaan en de bedrijfscultuur te begrijpen, bijvoorbeeld door een beurs bij te wonen. Zodra u de marktstructuur begrijpt, kunt u uw ideale distributiepartner beschrijven en op zoek gaan naar dit soort bedrijven.
Een zoektocht naar distributeurs in het buitenland begint altijd met wat marktonderzoek. Wat is het normale verkoopkanaal voor uw product of dienst en welke distributeurs (of mogelijk grote detailhandelaren) zijn hierbij betrokken? Alleen als u het doelwit kent, kunt u hen zoeken en benaderen, en uw product of dienst aanprijzen.
Op het gebied van logistiek zijn er een aantal bedrijven die u wereldwijd kunnen helpen. Wat de verkoop betreft, werken de meeste distributeurs of detailhandelaars lokaal of per land. In dat geval moet u een zoektocht in meerdere landen opzetten, de juiste bedrijven en besluitvormers vinden en hen overtuigen om uw product te verkopen.
Distributeurs zijn risicomijdend, ze kennen het portfolio dat ze hebben en zijn daar meestal tevreden mee. Ze kunnen niet zomaar een product of dienst aan hun assortiment toevoegen, omdat dit kannibaliseert op anderen. Dus om hen te overtuigen, moet u hen de gegevens geven die ze nodig hebben, en als de contributiemarge hoger is dan voor de huidige producten die ze hebben, zullen ze het misschien proberen, als u hen voldoende ondersteunt met marketingmateriaal en -acties.
Distributeurs zijn vaak moeilijk te vinden, en behalve voor een paar niches is er geen database waarin ze vermeld staan. Dit betekent dat u ze per land moet vinden met behulp van lokale netwerken en mensen. Zodra u de bedrijven hebt geïdentificeerd, laat u ze benaderen door een lokale persoon om uw kansen te vergroten om de juiste beslisser te vinden en te overtuigen.
De beste manier om buitenlandse distributeurs te controleren is om een lokale persoon in de arm te nemen die de bedrijfsgebouwen kan bezoeken, toegang heeft tot gepubliceerde financiële informatie en met verschillende belanghebbenden, zoals andere fabrikanten, kan praten.
Nee, er is geen specifieke zoekmachine om distributeurs te vinden. Ook omdat distributeurs zich kunnen profileren met algemene namen als handelaar, wederverkoper, dealer, importeur en dat in verschillende talen.
Er zijn verschillende bedrijven die een zoekservice voor groothandelaars aanbieden. Wij doen dit in meer dan 30 landen, en wij kunnen de goede distributeurs vinden, maar ook de juiste besluitvormers benaderen en uw product of dienst in de lokale taal aan de man brengen.
Groothandelaren zijn niet altijd gemakkelijk te vinden op het internet. En optie is om achterom te zoeken: neem contact op met de winkels waar u uw product wilt hebben, en vraag met welke distributeurs zij nu werken.
Wij raden meestal niet aan om een distributeur direct exclusieve distributierechten te geven, of tenminste niet met voorwaarden zoals een minimaal verkoopvolume.
