Verschil tussen een distributeur, agent, franchise of licentie
Voor internationale uitbreiding
Aangezien u uw eigen mensen niet overal ter wereld kunt hebben, hebt u een andere manier nodig om vertegenwoordigd te zijn. Werken met agenten, distributeurs of franchisenemers geeft u een bredere bekendheid op de markt en zorgt voor distributie van de producten en diensten die u aan uw klanten wilt aanbieden.
Het verschil tussen een distributeur en een agent
Agenten verkopen uw goederen zonder er eigenaar van te worden, distributeurs kopen uw goederen en verkopen ze door. Agenten en distributeurs zijn beide bedrijven die uw merk op buitenlandse markten vertegenwoordigen, maar nog steeds onder hun eigen naam werken. Het is belangrijk om de verschillen tussen deze twee te kennen, omdat dit verschillende juridische gevolgen kan hebben.
Eigendom van goederen
Agenten nemen geen eigendom van goederen. Een agent vertegenwoordigt de leverancier als fabrikant of dienstverlener op de buitenlandse markt.
Distributeurs kopen goederen in en verkopen deze door aan consumenten. Ze bieden ook ondersteuning en service na verkoop.
Inkomstenmodel
Agenten worden door de leverancier betaald via een commissie op de verkoop. De leverancier bepaalt de verkoopprijs. De commissie op de verkoop moet genoeg zijn om het voor de agent interessant te maken om uw goederen of diensten te verkopen.
Distributeurs voegen marges toe aan de prijzen, die hoger kunnen zijn dan de vergoedingen van een agent. Daardoor wordt de prijs voor consumenten hoger. Het is belangrijk om uw groothandelsprijs zo vast te stellen dat de distributeur een redelijke marge kan maken.
Activiteiten in de markt
Bestellingen van agenten worden doorgestuurd naar de fabrikant of een aangewezen distributeur om te worden uitgevoerd. De agent zal zich richten op verkoopontwikkeling.
Distributeurs houden voorraad, verlenen krediet aan klanten en leveren meer diensten dan agenten, dus hun vergoedingen zijn meestal hoger dan die van een agent.
Assortiment
Agenten hebben kleinere productassortimenten dan distributeurs. Een agent kan zich meer op uw producten richten.
Distributeurs verkopen meerdere producten. Hun focus is meer verdeeld.
Franchisegever, franchisenemer en licentie
Om uw bedrijf te laten bloeien, is het niet alleen heel belangrijk dat u de juiste zakenpartners vindt, u moet ook de perfecte verkoopmodellen voor u en uw bedrijf vinden. Als u een sterk concept hebt dat niet gemakkelijk gekopieerd kan worden, kan het opzetten van een franchise- of licentiestructuur nuttig zijn.
Een licentie is een formele toestemming of machtiging om iets te doen wat anders verboden zou zijn, bijvoorbeeld het gebruik van een merk, door octrooien beschermde technologie, software of een database.
Als u uw merk in licentie geeft, wordt dit meestal een franchise genoemd.
Een franchise is een contract tussen een merkeigenaar (de franchisegever) en een andere partij (de franchisenemer) om een merk te gebruiken, maar ook om producten, diensten en ondersteuning van de franchisegever te krijgen. Bij het gebruik van het merk is de franchisenemer vaak verplicht de winkelinrichting, uithangborden en huisstijl te gebruiken en een deel van zijn omzet of winst aan de franchisegever af te dragen. Dit is dus aanzienlijk meer dan een distributeurschap.
Er zijn drie verschillende soorten franchise:
- Productfranchise – een verkooppunt voor een bepaald product
Voorbeelden: Coca-Cola, Exxon, Ford Motor Company en Osim - Systeemfranchise – gemachtigd om een bedrijf te voeren volgens een door de franchisegever ontwikkeld systeem.
Voorbeelden: American Idol, Hilton en UPS Store - Proces- of fabricagefranchise – franchisegever levert een kritiek ingrediënt of knowhow voor een productieproces.
Voorbeelden: Dunkin’ Donuts, Famous Amos, KFC, McDonalds en Starbucks Coffee.
Beheer van distributiekanalen
Als u uw verkooppartner eenmaal actief hebt, betekent dat niet dat u hem al het werk laat doen. Het hele proces vereist nog steeds voortdurende communicatie en ondersteuning.
Houd regelmatig contact met de verkoopagent . Maak ze enthousiast over uw producten. Help hen om een concurrerende speler op de markt te worden.
Wees u er bij distributeurs van bewust hoe producten passen in het variërende beleid. Train hun verkoopteam. Help bij het promoten van de producten en blijf op de hoogte van seizoensgebonden en gedateerde voorraad.
Zorg er bij Licentiehouders voor dat de juridische documentatie in orde is. Doe uw best om het bedrijf van de licentiehouder te begrijpen.
Gebruik bij franchisenemers een franchiseconsultant om het pakket te helpen ontwikkelen. Besteed voldoende tijd aan training en aan het begrijpen van uw merkwaarden.
Franchiseagentschap of franchiseagent
Normaal gesproken fungeren franchisenemers als distributeurs: ze kopen meestal goederen van de franchisegever, bezitten deze, en verkopen ze aan hun klanten.
Agenten werken daarentegen onder hun eigen naam en nemen geen eigendom. Een franchiseagentschap gebruikt het merk van de franchisegever en verkoopt de producten of diensten van de franchisegever onder dat merk.
Franchisingagenten kunnen gebruikt worden om producten of diensten te verkopen, zonder dat u verkooppersoneel in dienst hoeft te nemen. De agenten krijgen een commissie over de verkoop die ze doen, en kunnen ook een deel van de diensten die ze verkopen, leveren.
Lees meer van onze artikelen
Veelgestelde vragen
Een agent verkoopt uw product namens u, maar is geen partij bij de levering: u levert uw goederen of diensten rechtstreeks aan de klant en u betaalt de agent een commissie. Een distributeur koopt van u en verkoopt de goederen of diensten door aan de klant. Het verschil in verkoopprijs tussen u en de klant is de marge voor de distributeur. Distributeurs kunnen ook voorraden nemen en een transactie financieren, agenten doen dat niet.
Zowel agenten als franchisenemers kunnen uw producten of diensten verkopen en een commissie ontvangen. Een agent zal meestal handelen onder zijn eigen merk of bedrijfsnaam, terwijl de franchisenemer uw merk zal gebruiken om zich op de markt te profileren.
Een licentie is het recht om een merknaam, concept of softwaretoepassing te gebruiken. Een franchise is ook het recht om een merknaam te gebruiken, maar dat maakt deel uit van een groter pakket om goederen of diensten onder dat merk te verkopen.
De beste manier om distributeurs in het buitenland te vinden is via lokale consultants die de markt kennen en effectief de top-distributeurs voor u kunnen benaderen. Een beurs is ook een manier om distributeurs te vinden, maar dan moet u geluk hebben dat de juiste uw stand bezoekt.
Franchisenemers zijn vaak moeilijk te vinden, vooral als ze moeten investeren in een verkooppunt, voorraad en merknaam. U kunt ondernemers benaderen die al actief zijn in de sector, of aanwezig zijn op franchise-evenementen. Een plaatselijke adviseur kan helpen.
Controleer eerst of uw product normaal gesproken via een agent wordt verkocht in het land waar u naartoe wilt, of dat andere distributiestructuren gebruikelijker zijn. Bepaal vervolgens de kenmerken van uw ideale agent en zoek er een aantal uit, of besteed deze zoektocht uit. Als u de eerste paar benadert, leert u wat zij belangrijk vinden en wie uw concurrenten zijn, en kunt u een indicatie krijgen van de commissies die zij willen.
Een groothandelaar kan deel uitmaken van uw distributiestructuur en is ook een distributeur. Een groothandelaar verkoopt meestal niet aan consumenten en richt zich op grotere hoeveelheden.
Een importeur koopt producten van u, zorgt voor inklaring en verkoopt het product in zijn land. Een importeur kan een groothandelaar, distributeur, detailhandelaar of zelfs franchisenemer zijn, afhankelijk van zijn rol in het verdere verkoopproces.
