Para muitos produtos, trabalhar com um agente de vendas local ou com um representante de vendas dedicado pode ser uma boa solução.
Especialmente se tiver um produto ou serviço personalizado, ou se quiser trabalhar com vários revendedores no país, um agente pode ser a pessoa que liga estas partes à sua organização no estrangeiro.
Os agentes podem ser particulares, mas eu recomendo frequentemente que trabalhe com empresas estabelecidas que já tenham uma boa rede de contactos e onde não esteja dependente de uma só pessoa.
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A China é o país mais populoso do mundo, com mais de 1,4 mil milhões de habitantes em 2023. Conhecida pela sua longa história, cultura rica e rápido crescimento económico, a China é uma grande potência mundial.
Com um PIB per capita de aproximadamente 10 500 USD em 2023, a economia da China é uma das maiores do mundo. Passou de uma sociedade essencialmente agrária para uma potência industrial. A indústria transformadora, em especial a eletrónica e os bens de consumo, é um sector-chave. Os serviços e a tecnologia também estão a crescer rapidamente.
As principais importações da China incluem maquinaria eléctrica e outra, petróleo e combustíveis minerais, equipamento ótico e médico e minérios metálicos, apoiando a sua enorme indústria transformadora.
Na última década, as empresas chinesas evoluíram para responder à procura do mercado global. Para o efeito, cresceram rapidamente em todos os aspectos da sua atividade, especialmente na distribuição de produtos.
Os empresários que são novos na China podem considerar o mercado chinês um desafio, apesar das vastas oportunidades que os esperam. Se pretende introduzir uma marca na China, quais são os métodos para penetrar com êxito no seu mercado? Como é que pode iniciar a distribuição de produtos com o mínimo de erros possível?
A concorrência no mercado chinês é forte devido ao desenvolvimento contínuo do seu sector empresarial. No entanto, as empresas chinesas locais estão mais abertas a estratégias comerciais mais recentes e inovadoras que podem ser introduzidas por actores estrangeiros, o que facilita a participação de empresários internacionais.
Os chineses têm uma abordagem ligeiramente diferente das suas práticas de marketing. As empresas ocidentais que empregam pessoal multinacional estão mais sensibilizadas para o poder do marketing do que os escritórios locais chineses que empregam frequentemente estudantes retornados e expatriados.
Dos 4 P’s (Produto, Preço, Local e Promoção) do marketing, a maioria das empresas chinesas considera a promoção como o único elemento necessário no marketing. Os empresários ocidentais estão em vantagem, uma vez que estão habituados a tudo.
Os ocidentais dão mais importância à fixação de preços e acreditam na realização de estudos comparativos para identificar as melhores estratégias de fixação de preços para os seus produtos. No entanto, na China, os produtos que são bem promovidos tendem a vender melhor. Assim, para que um empresário ocidental tenha êxito no mercado chinês, seria vantajoso para ele desenvolver uma equipa de vendas local que seja proficiente em aspectos promocionais do negócio, adaptados à base de consumidores chineses. O trabalho em rede e as alianças locais também podem ser úteis.
Se não quiser trabalhar com agentes, pode sempre criar um escritório local ou tentar vender o seu produto a partir do estrangeiro. Tudo depende do produto ou serviço e da facilidade de chegar aos compradores certos. Tenha cuidado com os contratos que fecha com os agentes. Em muitos países, o seu estatuto está bem protegido e não lhes pode retirar facilmente o seu rendimento recorrente.
Coloco sempre muita ênfase na elaboração de um bom argumento de venda para distribuidores. Mesmo que já tenha excelentes materiais de venda para os seus utilizadores finais, muitas vezes não deixa claro quais são as vantagens para um potencial agente, distribuidor ou retalhista de trabalhar consigo.
Quando aborda potenciais canais de vendas com a sua documentação normalizada, há grandes probabilidades de eles não a conhecerem. Se deixar bem claro quais são as vantagens para eles, como no exemplo da apresentação, obterá uma taxa de resposta muito mais elevada.
Tenha em atenção que é útil colocar dados concretos na sua apresentação. Pode pensar que é delicado, mas saiba que o segredo está na forma como atinge a rotação ou o nível baixo de rendibilidade, e não nos dados em si. Por isso, partilhe-os aqui, de modo a obter a atenção certa.
Quase todos os países ou blocos comerciais do mundo têm o seu próprio pormenor na lista internacional de códigos SH. Com o nosso relatório, reduz fortemente o risco de classificações incorrectas, atrasos e direitos aduaneiros mais elevados do que o previsto.
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