Estratégia de entrada no mercado para exportações para a Alemanha

A Alemanha é um dos maiores mercados da Europa, mas também um mercado conservador e difícil de penetrar a partir do estrangeiro.

A Alemanha é um importante ator económico mundial, conhecido pela sua produção industrial e economia robusta. O país está fortemente orientado para a indústria transformadora e para a exportação, especialmente nos sectores automóvel e da maquinaria.

A Alemanha tem várias grandes cidades, sendo Berlim a maior, seguida de Hamburgo e Munique. O país tem também um grande número de cidades e vilas mais pequenas, com um total de 82 cidades com populações superiores a 100 000 pessoas.

Exportações para a Alemanha

A Alemanha é um dos principais mercados europeus para o comércio transfronteiriço, tanto de produtos de consumo como de produtos e serviços entre empresas. Tem muitas oportunidades tanto para produtos de base como para produtos de alta qualidade. Mas vender na Alemanha exige uma abordagem específica que pode ser diferente do resto da Europa.

Até ao século XX, a Alemanha era constituída por vários reinos, ducados e cidades-estado independentes. O facto de serem relativamente pequenas e muito dependentes umas das outras criou uma cultura em que a modéstia e a procura do acordo são valores importantes. As crenças protestantes, praticadas sobretudo no Norte, só vieram agravar esta situação.

IMPLICAÇÕES NO PROCESSO DE VENDAS

Isto significa também que o processo de venda pode ser mais longo do que o normal, com mais pontos de contacto, e que a venda pessoal continua a ser muito valorizada. Significa também que, uma vez escolhida uma determinada marca, os alemães não mudarão tão facilmente, embora isso aconteça menos com as gerações mais jovens.

É importante que tenha um sítio Web com informações completas, um centro de atendimento telefónico com formação adequada e uma boa política de garantia. Preste também atenção às críticas em linha e – se aplicável no seu sector – aos artigos escritos por jornalistas sobre os seus produtos.

CONSUMIDORES MADUROS E ABASTADOS

O grupo que tem o poder de compra mais elevado na Alemanha é o dos 55 anos ou mais. Embora a geração mais jovem pareça ser sempre mais experiente em linha, é o grupo mais velho que está a chamar a atenção dos retalhistas locais. Mesmo o grupo etário com mais de 65 anos está a adotar rapidamente os hábitos de compras em linha na Alemanha. Os consumidores alemães estão a utilizar os seus telemóveis para comparar preços, mesmo quando fazem compras numa loja.

COMÉRCIO ELECTRÓNICO NA ALEMANHA: VENDER EM LINHA AOS ALEMÃES

A Alemanha é também um dos principais mercados europeus para o comércio eletrónico transfronteiriço, e a sua infraestrutura de entrega já estabelecida é outra grande vantagem para os retalhistas que pretendem chegar aos 58 milhões de compradores em linha do país.

MUITAS OPORTUNIDADES DE NEGÓCIO NO COMÉRCIO ELECTRÓNICO

O facto de mais de 50% destes compradores já fazerem compras em sítios internacionais reitera mais uma vez a oportunidade que a Alemanha oferece. As estações de “clicar e recolher” estão a tornar-se mais populares devido à conveniência do serviço ao cliente, mas o conceito de “clicar e recolher” ainda não foi adotado pelos compradores alemães.

Em 2014, vinte e oito empresas alemãs entraram para o Top 100 das empresas europeias de comércio eletrónico. A Zalando é uma das marcas locais de sucesso, que lançou uma estratégia mobile first em 2015 e conquistou 15 mercados internacionais em todo o mundo, devido à sua proeza nas áreas da tecnologia, marketing, moda e logística.

ESTRATÉGIAS DE PONTO DE VENDA DIGITAL

Os consumidores estão a tornar-se cada vez mais exigentes. Estão a exercer uma vontade mais forte nas decisões de compra relativamente aos pontos de compra, ao comportamento de compra e à frequência. Assim, é muito importante combinar diferentes canais de venda e de marketing para poder satisfazer uma clientela mais vasta. No entanto, esta variedade não existe no mercado alemão.

O “Click and Collect” combina as compras offline e online. Esta abordagem de compras entrou nos mercados de mobiliário doméstico. As estações de “clicar e recolher” estão a tornar-se mais populares devido à conveniência do serviço ao cliente, mas o conceito de “clicar e recolher” ainda não foi adotado pelos compradores alemães.

PROCURA CRESCENTE DE SOLUÇÕES LOGÍSTICAS FLEXÍVEIS

Os prestadores de serviços de encomendas enfrentam atualmente um desafio para satisfazer as novas exigências do consumidor alemão. Por isso, começaram a oferecer entregas gratuitas, entregas no mesmo dia, prazos de entrega pré-reservados e modelos de entrega ecológicos. Este sector apresenta oportunidades de negócio devido à sua competitividade.

OS SISTEMAS DE PAGAMENTO ELECTRÓNICO ESTÃO A AUMENTAR

A tendência para pagar em linha está a crescer na Alemanha, apesar de os alemães serem tradicionalmente conhecidos por serem avessos a correr riscos. No entanto, os pagamentos em linha de mercadorias caras só ganharão popularidade quando os métodos de devolução e reembolso forem introduzidos no mercado alemão.