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Alemania es uno de los mayores mercados de Europa, pero también un mercado conservador y difícil de penetrar desde el exterior.
Alemania es un importante actor económico mundial, conocido por su producción industrial y su robusta economía. El país está muy centrado en la fabricación y la exportación, especialmente en los sectores de la automoción y la maquinaria.
Alemania alberga varias grandes ciudades, siendo Berlín la mayor, seguida de Hamburgo y Múnich. El país también cuenta con un gran número de ciudades y pueblos más pequeños, con un total de 82 ciudades con una población de más de 100.000 habitantes.
Exportaciones a Alemania
Alemania es uno de los principales mercados europeos para el comercio transfronterizo, tanto de productos de consumo como de productos y servicios entre empresas. Tiene muchas oportunidades tanto para las materias primas como para las mercancías de alta calidad. Pero vender en Alemania requiere un enfoque específico que puede ser diferente al del resto de Europa.
Hasta el siglo XX, Alemania estaba formada por varios reinos independientes, ducados y ciudades-estado. Al ser relativamente pequeñas y depender en gran medida unas de otras, esto ha creado una cultura en la que la modestia y la búsqueda del acuerdo son valores importantes. Las creencias protestantes, practicadas principalmente en el norte, no han hecho más que agravar esta situación.
IMPLICACIONES EN EL PROCESO DE VENTA
Esto significa también que el proceso de venta puede ser más largo de lo normal, con más puntos de contacto, y se sigue valorando mucho la venta personal. También significa que una vez que se han decantado por una marca concreta, los alemanes no cambiarán tan fácilmente, aunque esto será menor con las generaciones más jóvenes.
Es importante contar con un sitio web que proporcione amplia información, un centro de atención telefónica bien formado y una buena política de garantías. Preste también atención a las reseñas en línea y -si procede en su sector- a los artículos escritos por periodistas sobre sus productos.
CONSUMIDORES MADUROS Y ACOMODADOS
El grupo con mayor poder adquisitivo en Alemania es el de 55 años o más. Aunque la generación más joven siempre parece ser más conocedora de Internet, es el grupo de más edad el que está llamando la atención de los minoristas locales. Incluso el grupo de más de 65 años está adoptando rápidamente los hábitos de compra en línea en Alemania. Los consumidores alemanes utilizan sus teléfonos móviles para comparar precios incluso cuando compran en una tienda.
COMERCIO ELECTRÓNICO EN ALEMANIA: VENDER EN LÍNEA A LOS ALEMANES
Alemania es también uno de los principales mercados europeos para el comercio electrónico transfronterizo, y su infraestructura de entrega ya establecida es otra gran ventaja para los minoristas que buscan llegar a los 58 millones de compradores en línea del país.
MUCHAS OPORTUNIDADES DE NEGOCIO EN EL COMERCIO ELECTRÓNICO
El hecho de que más del 50% de estos compradores ya compren en sitios internacionales, reitera una vez más la oportunidad que ofrece Alemania. Las estaciones de «click and collect» son cada vez más populares debido a la comodidad del servicio al cliente, pero el concepto de «click and collect» aún no ha sido adoptado por los compradores alemanes.
A partir de 2014, veintiocho empresas alemanas han entrado en el Top 100 de empresas europeas de comercio electrónico. Zalando es una de las marcas locales de éxito, que lanzó una estrategia mobile first en 2015 y ha conquistado 15 mercados internacionales en todo el mundo, gracias a su destreza en las áreas de Tecnología, Marketing, Moda y Logística.
ESTRATEGIAS DIGITALES PARA EL PUNTO DE VENTA
Los consumidores son cada vez más exigentes. Ejercen una voluntad más firme en las decisiones de compra en lo que respecta a los puntos de compra, el comportamiento de compra y la frecuencia. Por ello, es muy importante combinar diferentes canales de venta y marketing para poder atender a una clientela más amplia. Sin embargo, esta variedad falta en el mercado alemán.
«Click and Collect» combina las compras fuera de línea y en línea. Este enfoque en las compras ha entrado en los mercados de la decoración del hogar. Las estaciones de «click and collect» son cada vez más populares debido a la comodidad del servicio al cliente, pero el concepto de «click and collect» aún no ha sido adoptado por los compradores alemanes.
CRECIENTE DEMANDA DE SOLUCIONES LOGÍSTICAS FLEXIBLES
Los proveedores de servicios de paquetería se enfrentan ahora a un reto para satisfacer las cambiantes demandas del consumidor alemán. De ahí que hayan empezado a ofrecer entregas gratuitas, entregas en el mismo día, plazos de entrega con reserva previa y modelos de entrega ecológicos. Esta industria presenta oportunidades de negocio debido a su competitividad.
AUMENTAN LOS SISTEMAS DE PAGO ELECTRÓNICO
La inclinación a pagar en línea es creciente en Alemania, aunque tradicionalmente se les conoce como reacios a asumir riesgos. Sin embargo, los pagos en línea de productos caros sólo ganarán popularidad cuando se introduzcan métodos de devolución y reembolso en el mercado alemán.