Uluslararası pazara giriş maliyetleri ve yatırımlar
Ürünlerinizi veya hizmetlerinizi yeni bir pazarda satmak istiyorsanız, dağıtım ve pazarlamanızı kurmak için yatırım yapmanız gerekecektir. Ayrıca ürününüzü önce uyarlamanız, sertifikalandırmanız veya ithal etmeniz gerekebilir.
Bu makale, teklif türünüze ve pazara girişin karmaşıklığına bağlı olarak bu yatırımların ilk tahminini vermektedir. Bu, bütçenizi ayarlamanıza yardımcı olacaktır.
Teklifinizin türü pazara giriş maliyetlerinizi belirler
Pazara giriş maliyetleriniz tipik olarak teklif türünüze bağlıdır. Hızlı bir şekilde tahmin yapabilmek için beş geniş kategori tanımladım.
- Standart ürün, belki ülkeye göre farklılıklar olabilir, ancak özelleştirme yok
- Elektronik olarak veya ülkenizden sağlanabilen hizmet
- Kurulum, entegrasyon veya eğitim gereksinimleri olan ürün
- Özelleştirilmiş ürün
- Özelleştirilmiş hizmet veya çözüm (örn. yerel danışmanlık ile)
Pazara giriş maliyetlerinizi tahmin etmek için uzmanlığımızı kullanın
Uluslararası pazarlama ve ortaklık uzmanı Alfred Griffioen ‘den daha iyi kimse size pazara giriş adımları ve hedef ülkeniz için ilgili maliyetler konusunda tavsiyede bulunamaz.
Tür başına karakteristik özellikler ve olası yaklaşım
1. Standart ürün
- Müşteriye özel değil, muhtemelen ülkeye veya bölgeye özel
- Bir distribütör aracılığıyla kolayca satılabilir, ek hizmet gerekmez
- Potansiyel yabancı distribütörlerle farkındalık yaratın
-İnternet pazarlaması
-Ticaret fuarları - Doğrudan distribütöre satış yapın ve müşterilere yaklaşmasına izin verin, gerektiğinde pazarlama ile destekleyin.
2. Uzaktan hizmet
- Teslimat yerel müşteriler için farklı değildir
- Satış süreci nispeten basittir
- İnternet satışları, yerel distribütörler/acenteler veya bunların bir kombinasyonu için seçim
- İnternet satışları için: ödeme sürecini ayarlayın
- Yerel distribütörler/acenteler için: bir teşvik yapısı oluşturun ve onlara pazarlama araçları sağlayın
3. Kurulum ile Ürün
- Ürün nispeten standarttır, muhtemelen ülkeye veya bölgeye özgüdür
- Distribütörlerin ürünü satmadan veya teslim etmeden önce eğitilmeleri gerekir
- Potansiyel distribütörleri belirleyin ve bir veya birkaçını seçin
- Distribütörleri eğitin ve ürününüzü pazarlamalarına yardımcı olun
- Distribütörlerinizi yönetin ve değerlendirin
4. Özelleştirilmiş ürün
- Müşteriye özel, sipariş üzerine (ısmarlama)
- Distribütörler, müşteri ile iletişiminiz için bir kanal görevi görür
- Dağıtım veya acentelik anlaşmasına karar verin
- Ülke/bölge/pazar segmenti başına özel dağıtım ayarlayın
- Bir dağıtım marjı üzerinde anlaşın
- Distribütörleri satış sürecinde eğitmek
5. Özelleştirilmiş Çözüm
- Standart bileşenler kullanılabilse de, doğru sonuçlara ulaşmak için müşteri ile güçlü bir etkileşim gereklidir
- Danışmanlı satış süreci
- Özel ve uzman bir yerel satış ortağı ile çalışın
- Kendi satış destek ve proje teslim personelini getirme veya yer değiştirme
- Sunumları, ticari fuarlara katılımı ve sektör kuruluşlarıyla işbirliğini içeren ortak bir pazarlama ve satış planı üzerinde çalışın
Diğer faktör ise pazara girişin karmaşıklığıdır
Diğer faktör ise kendi ülkenizden bakıldığında pazarın karmaşıklığıdır. Bu karmaşıklık mesafeye, dile ve kültürel farklılıklara bağlıdır. Örneğin:
- Almanya’dan Avusturya’ya karmaşıklık düşüktür
- Birleşik Krallık’tan Türkiye’ye karmaşıklık orta düzeydedir
- ABD’den Çin’e kadar karmaşıklık yüksek
Faktörlerin her birinin ne kadar önemli olduğu, tüketici ürünleri ve işletmeden işletmeye ürünler için farklılık gösterebilir.
Pazara giriş karmaşıklığı yönleri
| Simple | Average | Complex | |
|---|---|---|---|
| Distance | Nearby |  | Far |
| Language | Same language | Other language | Other writing |
| Culture | Comparable | | Totally different |
| Formalities | Open | | Bureaucratic |
| Size | Small | | Large |
Bu kombinasyon, pazara giriş maliyetleri için ilk tahmini verir
Bu iki unsuru, teklif türü ve pazara giriş karmaşıklığını birleştirirseniz, ilk satış anına kadar pazara giriş yatırımlarınız için bir ilk tahmin elde edebilirsiniz.
Bu tahminler, yerel dağıtım ortakları aracılığıyla çalışmayı seçerseniz iyi bir ilk gösterge sağlar. Kendi satış ofisinizle çalışmayı tercih ederseniz, maliyetler çok daha yüksek olabilir.
Pazara giriş maliyetleri tahmini
| Nr. | Offering | Market: Simple | Average | Complex |
|---|---|---|---|---|
| 1 | Standard product | 20,000 USD | 50,000 USD | 80,000 USD |
| 2 | Remote service | 30,000 USD | 50.000 USD | 80,000 USD |
| 3 | Product with installation | 70,000 USD | 100,000 USD | 150,000 USD |
| 4 | Customized product | 70,000 USD | 100,000 USD | 150,000 USD |
| 5 | Customized solution | 100,000 USD | 150,000 USD | 250,000 USD |
Bütçenize neleri dahil etmelisiniz?
İş vakaları oluşturduğumda ve müşteriler için bu bütçeleri hazırladığımda, genellikle aşağıdakileri dahil ediyorum:
- Ülkeye seyahat ve bazı pazar araştırmaları
- Doğru yerel ortakları arama ve onlara yaklaşma
- Yasal ücretler de dahil olmak üzere ortak seçimi ve sözleşmesi
- Lojistik ayarlama, eğitim verme
- Gerektiğinde ürün uyarlamaları veya sertifikasyonları
- Paketleme çevirileri ve manuel çeviriler
- Web sitesi çevirileri, ödeme sürecinin ayarlanması
- Pazarlama maliyetleri veya ortağın pazarlamasına katkılar
Tüm bunlar için çeşitli müşterilerden kıyaslamalarım ve deneyimlerim var.