Sektöre göre distribütör marjı ve perakende kar marjı hesaplaması
Eğer bir üretici veya tedarikçiyseniz ve ürünlerinizi tüketicilere satmak istiyorsanız, hem kendi ülkenizde hem de yurtdışında distribütörler ve perakendeciler bulmanız gerekecektir.
Bir distribütör için marj satış fiyatının %3’ü ile %30’u arasında değişebilirken, perakendeci için marj çok az ile %60 arasında değişebilir. Bu tamamen ürünün türüne ve pazarlama faaliyetlerini kimin ödediğine bağlıdır.

Dağıtım marjının tamamı kâr değildir
Mallarınızın maliyet fiyatını biliyorsunuz ve vergiler hariç tüketici için satış fiyatı hakkında bir fikriniz olmalı.
Arada kalan her şey distribütörleriniz, perakendecileriniz veya katma değerli satıcılarınızla paylaşmanız gereken marjdır.

Ancak, tüm marjlar kâr değildir. Bu marjı elde etmek için distribütör ve perakendecilerin nakliye, depolama, finansman ve tabii ki malların satışı gibi masraflar yapması gerekir.
Ayrıca genel giderleri de vardır ve marjın yalnızca bir kısmını kâr olarak bırakırlar. Dağıtım zincirindeki diğer taraflarla pazarlık yaparken, iyi distribütör yönetiminin bir parçası olarak bunu dikkate almanız gerekecektir.
Hızlı tüketim ürünleri ve diğer sektörlerde ortalama perakende marjı ve dağıtım marjı
Ürün kategorisi | Distribütör | Perakendeci |
Hızlı tüketim malları | 3-10% | 8-40% |
Giyim ve kuşam | 15-30% | 20-50% |
Cep telefonu gibi elektronik cihazlar | 3-7% | 3-7% |
Arabalar | 5-15% | |
Mobilya | 30-50% | |
Takı | 30-60% | |
Elektrikli ekipman ve ışıklar | 5-7% | 15-25% |
Distribütör fiyatı ve perakende satış fiyatı
Distribütörleriniz ve perakendecileriniz maliyetlerini karşılayabilmeli ve küçük bir marj elde edebilmelidir. Bu nedenle bir sonraki adım, faaliyetlerini listelemek ve buna bir değer eklemektir. Bu faaliyetler şunları içerebilir:
- Ulaşım
- Paketleme ve ambalajdan çıkarma
- Depolama
- Finansman
- Pazarlama
- Kişisel satışlar ya da ürünü mağazalarına koyarak yapılan satışlar
Bu faaliyetlerin tahmini maliyetlerini toplamak size müzakereler için iyi bir temel sağlayacaktır. Listeyi tartışmak, beklentilerin netleştirilmesine de yardımcı olacaktır; bu, özellikle yabancı distribütörle çalışıyorsanız önemlidir.
Distribütör marjları hakkında SSS
Distribütör marjı, bir distribütörün bir üreticinin ürünlerini satarak kazandığı satış fiyatının yüzdesini ifade eder. Bu marj, ürün türüne ve fiziksel dağıtım, pazarlama ve satış çabaları gibi distribütör tarafından gerçekleştirilen görevlere bağlı olarak %3 ila %30 arasında değişebilir.
Distribütör marjının iyileştirilmesi çeşitli stratejiler içerebilir:
- Maliyetleri düşürmek için operasyonları düzene sokmak (örneğin, nakliye, paketleme ve depolamayı optimize etmek).
- Sipariş sürecini iyileştirmek ve kaliteli satış dokümantasyonu sağlamak gibi satış stratejilerini geliştirmek.
- İhtiyaçlarını ve zorluklarını anlamak ve desteklemek için distribütörlerle yakın işbirliği yapmak.
- Ürün talebini artırmak için etkili pazarlama ve tanıtım çalışmaları yürütmek.
- Malların maliyet fiyatını düşürmek için tedarikçilerle daha iyi koşullar üzerinde pazarlık yapmak.
Aşağıdaki formülü kullanın:
-
MSRP − Cost Price = Gross Margin
- MSRP (Üretici Tarafından Önerilen Perakende Satış Fiyatı), ürününüzü son tüketicilere satmayı planladığınız fiyattır.
- Maliyet Fiyat, üretim, işçilik, malzeme ve genel giderler dahil olmak üzere ürününüzü üretmenin toplam maliyetidir.
-
Available Margin = Gross Margin − Other Expenses
- Diğer Giderler nakliye, paketleme, depolama, finansman, pazarlama gibi ek maliyetleri ve hasar veya kayıp gibi gizli maliyetleri içerir.
-
Distributor Margin = Available Margin × Distributor Share Percentage
- Distribütör Payı Yüzdesi, distribütörün alacağı mevcut marjın üzerinde anlaşılan yüzdesidir. Bu yüzde, üretici ve distribütör arasında müzakere edilir.
FMCG’de distribütör yönetimi, ürünlerinizin üretildikleri yerden onları satın alan müşterilere ulaşmasına yardımcı olan şirketleri denetlemek anlamına gelir. Bu, distribütör olarak adlandırılan bu şirketlerin doğru miktarda ürüne sahip olduğundan, ürünlerinizi iyi anladığından ve etkili bir şekilde sattığından emin olmayı içerir. Ürünlerinizin doğru yerlere zamanında ulaştığından ve müşteriler tarafından iyi karşılandığından emin olmak için bu distribütörlerle yakın bir şekilde çalışmak gerekir.
Distribütör kar payı, distribütörün satış fiyatı ile satın alma fiyatı arasındaki farktır. Buna distribütör marjı da denir.
Perakendeci kar payı, perakendeci marjı ile aynıdır: perakendecinin ürünü satın aldığı fiyat ile ürünü sattığı fiyat arasındaki fark.
Toptan satış fiyatı, distribütörün sattığı ve perakendecinin satın aldığı fiyattır. Her iki oyuncuya da maliyetlerini karşılamaya ve normal bir kâr elde etmeye yetecek kadar marj sağlamalıdır. MRSP ve üreticinin fiyatına ve ayrıca iyi bir denge bulmak için her bir tarafın hangi faaliyetleri yaptığına bakın.
Bu çoğunlukla rekabete ve bir markanın pazarlamaya, ürün tasarımına ve hizmete ne kadar yatırım yaptığına göre belirlenir. Net bir talep olması durumunda perakende satış fiyatı yüksek başlayabilir ve daha sonra talebi başlatmak ve marka bilgisi oluşturmak için düşebilir veya düşük başlayabilir.
Mevcut perakende ve distribütör marjı hesaplaması
Distribütör marjı veya perakendeci marjı veya kar marjı nasıl hesaplanır? İlk olarak hangi marjın mevcut olduğunu ve bunun hangi kısmının distribütörlerinize gitmesi gerektiğini hesaplayın.
İyi bir maliyet hesaplamasıyla başlayın
Süreç, mallarınızın maliyetini belirlemekle başlar. Ürünlerinizi hangi birimlerde sattığınız konusunda net olun ve bunu temel almak için hesaplamalarınızda tutarlı olun.
Perakende satış fiyatı ne olmalıdır?
Bir sonraki adım, Üreticinin önerdiği perakende satış fiyatının(MSRP) belirlenmesini içerir. Bu, sizin, distribütörün ve perakendecinin paylaşabileceği marjı belirler.
İndirimler için yer açın
Distribütörler ve perakendeciler, ürünlerinizi sizin adınıza satmaları karşılığında genellikle MSRP üzerinden indirim alırlar. Siparişler ne kadar büyük olursa, o kadar büyük indirim beklenir.
Gizli maliyetleri öngörün
Ayrıca gizli maliyetleri de öngörün. Sevkiyatlar sırasında hasarlar veya ürün kayıpları meydana gelebilir. Bundan kaçınmak için iyi konteynerler temin etmelisiniz. Marjlarınızı ayarlamak için bunu birim satış hesaplamanıza dahil edin.
Daha sonra marjları dağıtım zinciri boyunca, örneğin siz, distribütör ve perakendeci arasında paylaştırabilirsiniz. Her iki tarafın da yapması gereken işleri ve aldıkları riskleri aklınızda bulundurun. Genel olarak bir ürünün karlılığı distribütör için perakendeciye göre daha düşüktür, ancak distribütörler uğraştıkları büyük hacimler nedeniyle daha fazla satışa sahiptir. Distribütörünüz ve uygun olduğunda perakendeciniz için ürünlerinizi satmanın hangi transfer fiyatlarıyla hala ilgi çekici olduğunu belirlemeye çalışın.
Listeleme ücretleri ve slot ücretleri
Bir perakende mağazasındaki alan sınırlıdır. Ve zaten tamamen optimize edilmiş durumda. Bu, ürününüzün raflarda yer almasını istiyorsanız, kategori yöneticisinin şu anda kendileri için marj yaratan başka bir ürünü kaldırması gerektiği anlamına gelir.
Bu riski dengelemek için süpermarketler ve diğer perakende zincirleri, elde ettikleri kâr marjına ek olarak raflarda yer almak için sizden bir ücret ödemenizi isteyebilir. Bu bir listeleme ücreti veya slotting ücretidir ve özellikle ürününüz çok iyi satılmıyorsa, kendi marjınızın önemli bir yüzdesi olabilir.
FMCG Distribütör Yönetimi Üzerine Makaleler
İster üretici ister tedarikçi olun, dağıtım kanallarınızı etkili bir şekilde nasıl yöneteceğinizi anlamak başarı için çok önemlidir. Yazımız, distribütör ilişkilerinin geliştirilmesinden tedarik zinciri süreçlerinin optimize edilmesine kadar, FMCG sektöründe önemli olan çok çeşitli konuları kapsamaktadır: