Uluslararası satış acenteleri için komisyon acentesi oranları
Satış acenteleri, şirketiniz adına hareket ederek ürünlerinizin doğrudan satıcılarıdır. Satış temsilcilerinizin ürününüz hakkında yeterli bilgiye ve ürününüzü satmak için iyi bir pazar itibarına sahip olması zorunludur.
Acenteler sizin için yaptıkları satışlardan komisyon alırlar. Peki acentenize hangi ücreti veya yüzdeyi ödemelisiniz ve onunla nasıl sözleşme yapmalısınız?
Komisyon temsilcisinin rolleri
Bir satış temsilcisi, satış faaliyetlerinizin bir kısmını veya çoğunu yurt dışında gerçekleştirir. Hangi faaliyetlerin satış temsilcisine, hangilerinin şirketinize ait olduğu çoğunlukla teklifin karmaşıklığına bağlıdır. Ürününüz veya hizmetiniz ne kadar az karmaşıksa, temsilci o kadar çok şey yapabilir:
- Pazar araştırması
- Potansiyel müşteri oluşturma
- İlk arama ve bilgi gönderme
- Teklifi sunmak ve talebi kontrol etmek için ilk toplantı
- Teklifin daha fazla tanımlanması için ikinci toplantı
- Bir teklif yapmak
- Müzakerelere giriş
- Satışların kapatılması
- Ürünün teslim edilmesi veya hizmete erişim sağlanması/onaylanması
- Satış sonrası hizmet veya hesap yönetimi
Araba sigortası gibi basit bir hizmet söz konusu olduğunda acente her şeyi yapabilir. Üretim hattı gibi karmaşık bir ürünün teslim edilmesi durumunda, üretici ikinci toplantıdan itibaren sürece dahil edilmelidir.
Ortalama satış temsilcisi komisyon oranları
| Ürün kategorisi | Acente komisyonu |
| Hızlı tüketim malları | 2-20% |
| Giyim ve kuşam | 10-25% |
| Cep telefonu gibi elektronik cihazlar | 3-10% |
| Arabalar | 3-10% |
| Yazılım | 20-50% |
| Hizmetler | 20-50% |
| Lüks ürünler | 5-15% |
Satış temsilciniz için komisyon oranı
Her şeyden önce acentenize ödeyebileceğiniz ücret, piyasada bekleyebileceğiniz maksimum satış fiyatı ile kendi üretim maliyetleriniz arasındaki farkla sınırlıdır. Eğer tüm marjınızı acentenize vermek zorundaysanız, ürün veya hizmetinizi ihraç etmenizin hiçbir faydası yoktur.
İkinci husus, satış temsilcinizin ne kadar çaba göstermesi gerektiğini görmektir. Tüm potansiyel müşteriler satışla sonuçlanmayacaktır, bu nedenle bunu da hesaba katmanız gerekecektir. Ürün ne kadar pahalı olursa, genel olarak yüzde o kadar küçük olacaktır.
Örneğin, avukatlar, mühendisler veya temizlikçiler gibi profesyonel hizmetlerin satışından bahsediyorsak, hesap yönetimi de dahil olmak üzere tam bir satış için temsilci ücreti %20 ila %50 olabilir. Yalnızca ‘ılık’ bir müşteri adayı oluşturmak için bu oran yalnızca %5 olabilir.
Örneğin 300.000 USD gibi yüksek bir sipariş değerine sahip özel yapım sürat teknelerinin satışı için satış ücreti %10 olabilir. Ancak bu durumda ikinci toplantıdan itibaren üretici toplantılara katılacak ve teklifi yapan o olacaktır, çünkü bu satış temsilcisi için çok karmaşıktır.
Komisyon oranları hakkında SSS
Çoğu durumda bu, müşterinin ödediği net fiyattır, yani indirimler dahildir. Bu, özellikle komisyon sadece müşteri ödeme yaptıktan sonra ödeniyorsa ve bu taksitli olabiliyorsa, izlenmesi en kolay olanıdır.
Öncelikle, son kullanıcı için fiyat ile üretim maliyetleriniz arasındaki marja bakın. O zaman bu katma değerin hangi kısmının satış temsilcisi tarafından sağlandığına bakın. Bu zaten size iyi bir ilk tahmin verecektir. Ayrıca, bir komisyon temsilcisinin bir müşteri elde etmek için harcaması gereken çabaya bakın ve bunu sipariş değeriyle ilişkilendirin.
Her şeyden önce satış temsilcisi, bir satışa ulaşmak için gerekli olan tüm faaliyetleri yerine getirebilmelidir. Bu pratikte her zaman potansiyel müşteri yaratmayı içerdiğinden, satış temsilcisinin girmek istediğiniz pazarda yeterli bir ağa sahip olması veya (kitlesel) pazarlama konusunda çok fazla deneyime sahip olması gerekir. Ve markanızı temsil etmek için gerçek bir ilgi olmalıdır, çünkü örneğin acentenin ürün veya hizmet yelpazesine mantıklı bir ektir.
Bir satış temsilcisi çoğunlukla bir şirketin çalışanıdır. Temel bir maaş alabilir ve bunun üzerine bir satış komisyonu ekleyebilir. Bu durumda yukarıdaki tabloda belirtilenden daha düşük bir komisyon söz konusudur. Bir satış acentesi, bir şirket veya genellikle tamamen komisyon esasına göre çalışan bağımsız bir satış elemanı olabilir.
Ürününüz veya hizmetiniz için satış temsilcisi bulmak zorsa, özellikle de satış döngünüz uzunsa ilk 3 veya 6 ay için bunu düşünebilirsiniz. Bu, satış temsilcisinin hızlanmasına yardımcı olacaktır. Bu sabit ödeme karşılığında, ondan sizin için gerçekleştirilen tüm eylemler hakkında rapor vermesini isteyebilirsiniz.
Acente sözleşmesi
Satış temsilcinizle iyi ve sağlam bir iş ilişkisi kurmak için her iki tarafın da güvenmesi gerekir. Gereksiz yükümlülüklerden, kısıtlamalardan veya yanlış anlamalardan kaçınmak için gerekli unsurları içeren yasal olarak yazılı bir sözleşme için bir avukatı dahil edin. Bu şekilde, acente sınırlamalarının, faydalarının ve satışları artırmak için ihtiyaç duydukları hizmetlerin farkında olacaktır.
İşte bir satış acentesi sözleşmesi için bazı ipuçları:
- Anlaşmanın bir parçası da acentenin bölgesidir. Satış temsilciniz, ürünlerinizi ve/veya hizmetlerinizi nerede satmalarını istediğinizi bilmelidir. Bazı acenteler aynı bölgede farklı yollarla satış yapmanızı onaylamayabilir, bu nedenle böyle bir durumla karşılaşırsanız onları bu konuda bilgilendirin.
- Satış temsilciniz ürünleriniz hakkında yeterli bilgiye sahip olmalıdır. Ürünlerinizi, içerikleri ve etkileri konusunda abartıya kaçmadan, kimlik bilgileriyle tanıtabilmelidirler.
- Sözleşme, acentenin sizin adınıza hareket etme yetkisine ilişkin bir sınırlama ve bunu yapmamanın cezasını belirtmelidir.
- Rakip ürünleri satmanın kısıtlamalarını belirlemeyi unutmamalısınız. Bazı acenteler kendi komisyonlarını artırmak için farklı ürünleri kabul edebilir, bu nedenle farklı markaları satmanın sınırlarını vurgulamanız şiddetle tavsiye edilir. Ayrıca, satış temsilciniz kendi yetki alanlarının bir parçası olmayan bazı ürünlerinizi satabilir, bu nedenle hangi ürünlere odaklanmaları gerektiği konusunda net olmanız gerekir.
- Sözleşme aynı zamanda üretici olarak görev ve sorumluluklarınızı da açıklamalıdır; kredi verilmesi gereken yerde kredi vermelisiniz. Ancak, konuyla ilgili tavsiyelerini almadan acenteleriniz üzerinde büyük kısıtlamalar ve kontroller uygulamaktan kaçının.
- Bilgi sızıntısını ve fikirlerin çoğaltılmasını önlemek için gizli bilgiler her zaman gizli tutulmalıdır.
- Komisyon oranları ve tazminat ödemeleri her iki tarafı da güvence altına alacak şekilde açıkça tanımlanmalıdır. Ayrıca, herhangi bir açık oluşması durumunda satış temsilcinizi tazminatlarındaki değişiklikler hakkında bilgilendirmelisiniz.
Fesih
Sözleşmenin son dönemi feshe ilişkin düzenlemeyi içermelidir. Siz ve acenteniz arasında kırgınlık ve küskünlük oluşmaması için fesih süreci yasal ve karşılıklı olmalıdır.
Ajanslarla yapılan sözleşme ve anlaşmalarda ya sabit bir fesih tarihi ya da süresiz bir fesih tarihi belirtilmelidir. Birleşik Krallık ve Avrupa hukuku, bildirimin ilk yıl için en az bir ay, ikinci yıl için iki ay ve sonrasında üç ay olması gerektiğini belirtmektedir. Sözleşmeyi feshetmeniz halinde acentenize bir yıllık ücret ödemeniz gerekebilir. Ancak, acentenin bir ihlali söz konusu ise, sözleşmeyi dilediğiniz gibi feshetme hakkına sahipsiniz.
Sözleşmeyi feshetmek için bir neden, acentenin kararlaştırılan kotadan daha az satış yapması olabilir. Bir sonuca varmadan önce, üzerinize düşeni iyi yaptığınızdan emin olun; örneğin, acentenin daha fazla satış yapmasını sağlamak için bu malzemelerin yeterli olduğundan ve eksik olmadığından emin olun. Birleşik Krallık ve Avrupa yasaları uyarınca, yetersiz tedariki acentelere bildirmemek sizi herhangi bir tazminat kaybını karşılamakla yükümlü kılacaktır.
Gereksiz ödemelerden ve sorunlardan kaçınmak için satış temsilcinizle bir fesih anlaşması yapmadan önce her zaman yasal tavsiye almayı unutmayın.
Yardımımızla yurt dışında doğru satış temsilcilerini bulun
Alliance uzmanları, yeni bir pazarda satışlarınızı başlatmak veya artırmak için kanıtlanmış bir metodolojiye sahiptir. 30’dan fazla ülkedeki yerel ekiplerimiz, sunumunuzu tanımlamanıza ve doğru satış kanallarını veya müşterileri bulup ikna etmenize yardımcı olur. Tarama aşaması kısa olabilir, ancak hazırlık açısından önemlidir.
Lansman aşaması ülkeye bağlı olarak birkaç ay sürebilir.
Pazarı tarayın
- Teklifinizi ve hangi hedef kitleye yaklaşmak istediğinizi öğreniyoruz
- Potansiyel acentelerin, distribütörlerin, ortakların veya doğrudan müşterilerin ilk listesini alırsınız
- Sizinle birlikte yerelleştirilmiş bir saha dokümanı hazırlıyoruz
- Sonraki adımlar için önerilerimizi sizinle tartışıyoruz
Ürününüzü piyasaya sürün
- Listenizdeki şirketlere yaklaşıyoruz ve doğru karar vericiyi buluyoruz
- Satış konuşmanızı ve takibinizi birkaç kez gönderiyoruz
- İlgili tarafları doğrudan size bağlıyoruz ve ilk görüşmede size katılıyoruz
- Müzakerelere rehberlik ediyor ve ürününüz satılmaya başlayana kadar sizi destekliyoruz
Satışlarınızı artırın
- Daha fazla dağıtım kanalı veya müşteri aramanıza yardımcı oluyoruz
- Mevcut satış kanallarını performanslarına göre değerlendiriyoruz
- Şikayetler veya lojistik sorunlar durumunda sorun giderme yapabiliriz
- İşinizi büyütmek için yeni pazarlar öneriyoruz
