Çin pazarına giriş stratejisi: Başarı için 5 ders

Yıllar boyunca ben ve meslektaşlarım birçok şirkete Çin pazarına girişleri konusunda danışmanlık yaptık. Neyin işe yaradığını ve neyin yanlış gittiğini gördük.

Çin insanların beklediğinden daha karmaşıktır, oraya düzgün bir plan yapmadan gitmemelisiniz. Olgunluğa, bütçeye ve planlı bir yaklaşıma ihtiyacınız var.

China street

Sadece Çin’deki insan sayısıyla pazar payınızı katlamak değil, diğer yandan birçok sektörde şansınız var.

Özellikle ihracat direktörleri ve uluslararası satış müdürleri için Çin pazarına giriş için en önemli derslerimizi derledik.

Basit ve ucuz bir ürünle bile Çin’de masada bir koltuğunuz olabilir. Rekabet çok şiddetli ve eğer basit ve ucuz bir ürününüz varsa 100’lerce ya da 1000’lerce markasız ürünle yarışacaksınız. Batı için daha yaygın olanı kendinizi orta segmentte ya da daha üstte konumlandırmaktır.

1. Başlamadan önce zaten başarılı olmanız gerekir

Çinliler risk almayı ve başka kimsede olmayan bir ürünle öne çıkmayı sevmezler. Kesinliği, kanıtlanmış kaliteyi ve her şeyden önce güvendikleri kişiler tarafından tavsiye edilenleri tercih ederler. Çinliler kazananları seçmeyi sever, bu nedenle pazara girmeden önce zaten kazanan olun.

Dolayısıyla, başka bir ülkede net bir başarı hikayeniz yoksa, Çin’e gitmeyin. Bu kadar açık ve basit. Çin, kazananların ve kaybedenlerin olduğu bir pazardır ve arada pek bir fark yoktur. Dolayısıyla, hem B2B hem de B2C’de başka bir ülkede net bir kazanan değilseniz, rekabetin daha da şiddetli olduğu Çin’de büyük olasılıkla kazanamayacaksınız.

Dolayısıyla insanların kontrol edebileceği bir anlatıma ihtiyacınız var: ‘Almanya’da pazar lideriyiz’. ‘Satışlarımız her yıl istikrarlı bir şekilde %200 arttı’. ‘Singapur’daki her 5 evden biri bizim bıçaklarımızı kullanıyor’. ‘Kraliçe Elisabeth sık müşterilerimizden biri’.

Böyle bir anlatıma nasıl ulaşılır? Örneğin teknik bir ürün için, nasıl ve kim tarafından geliştirildiğini, yeniliğin ne olduğunu anlatabilirsiniz. Ayrıca Çin dışında nerede başarılı olduğunuzu da paylaşın.

Ya da Çin’de üretilemeyecek bir şeye sahip olmalısınız. Şampanya, İsviçre Peyniri, Fransa’dan herhangi bir parfüm, İtalya’dan herhangi bir tasarım gibi net bir ülke ibaresi olan bir şey. Bunlar genellikle lüks ürünler olacaktır. Ve şu anda Çin’de gıda güvenliğinin bir sorun olduğu bazı gıda ürünleri talep görüyor olabilir. O zaman başarı hikayeniz ne kadar özel ya da ne kadar güvenli olduğudur.

2. Önemli olan üründen çok hikayedir

Ürününüzün Çin pazarında nereye uyduğunu düşünmelisiniz. Ürününüz ne olursa olsun, hangi pazar segmentini hedeflediğinizi, hangi müşteri davranışından yararlandığınızı bilmelisiniz. Ancak, özellikle markanın geçmişi, sürdürülebilirliği ve kalitesi söz konusu olduğunda, markanın konumlandırılması temel farklılaştırıcıdır ve Çinliler bu durumda daha fazla para harcamaya isteklidir.

Yurtdışından gelen bir ürünün Çin pazarına düşmesi diye bir şey söz konusu değildir. Yurtdışından markalı ürünler satın alan ve bunları e-ticaret platformlarına getiren bazı Çinliler var. Ancak genel olarak iyi bir anlatıma ve bunu geniş bir şekilde iletmeye ihtiyacınız var.

İletişim söz konusu olduğunda en büyük soru, anlatınızı 1,5 milyar insana nasıl ulaştıracağınızdır. Çoğu Batılı marka için ilk olarak Kıyı şehirlerindeki orta sınıf insanlara odaklanacaksınız. Ve bu bile büyük bir grup. Dolayısıyla daha fazla odaklanmanız gerekecek. Genel satın alma davranışı, Avrupa ve Amerika Birleşik Devletleri’nden çok daha güçlü bir şekilde online ve e-ticarete yönelmiş durumda. Yaşlı insanlar bile e-ticareti akıcı bir şekilde kullanıyor. Ve hepsi anlatıya dayalı olarak ürünleri karşılaştırıyor.

Daha fazla B2B ürün açısından, en iyi yollardan biri piyasadaki komisyon acenteleriyle çalışmaktır. Bu şirketler ya da bireyler olabilir. Ancak sizinle çalışmaya başlamadan önce ürüne güven duymaları da gerekir. İşte bu noktada tekrar marka hikayesine dönüyoruz.

3. Her şey birbirine bağlı

Çin’de iletişim nasıl farklı? E-ticaret evreni Çin’deki yabancı şirketler için belki de en büyük sürpriz. Influencer’larla, video blogger’larla ve tavsiyelerle çalışmak e-ticaret platformlarıyla sıkı sıkıya bağlantılı. Kendinizi bu galaksiye yönlendirmeniz gerekiyor.

Influencer tavsiyeleri, platformlar hakkında bilgi, ek sorular, tüm sipariş süreci, teslimat ve iadeler sorunsuz bir süreç olmalıdır. Çünkü süreç iyi giderse, bu tavsiyelere yol açar ve satış yapmak için bu tavsiyelere ihtiyacınız vardır. Bu süreci başlatmak için başlangıçta paraya ihtiyaç vardır, ancak sonunda bununla hile yapılmaz. Ürün kaliteniz veya teslimatınız kötüyse, piyasadan çekilirsiniz.

Çin'deki güvenilir bir ihracat danışmanıyla doğrudan bağlantı kurun

Yerel danışmanımız, ürününüzü konumlandırmanın ve dağıtım kanallarını kurmanın en iyi yolu konusunda size tavsiyelerde bulunabilir.

    Get in touch with:

     

    Your first name

    Last name

    Your company email

    Mobile number

    What is your company website?

    Where is your company based?

    What can we do for you?

    This site is protected by reCAPTCHA, our privacy policy, the Google Privacy Policy and Terms of Service apply.

    Our consultants typically charge between 3.000 and 15.000 Euro on fees for market research or a partner search, depending on the complexity and country.

    4. Aracılar kolayca devre dışı bırakılır

    Çinliler, diğer ülkelere kıyasla daha iyi fiyatlar, daha hızlı hizmetler ve daha iyi koşullar elde etmek için aracınızı geçip doğrudan size ulaşmaya çalışacaktır.

    Çin’de aracılara yer var mı? Evet, özellikle birden fazla dağıtım kanalınız varsa, ana distribütör veya ithalatçı gibi merkezi bir noktaya sahip olmak akıllıca olacaktır. Ancak aracılar yalnızca katma değer varsa var olabilir ve değer zincirindeki ilişkileri sağlıklı tutmak için onları belirli bir şekilde yönetmeniz gerekir. Yakın bağlantıda kalmanız, pazardaki zorlukları tartışmanız ve özel destek sağlamanız gerekir. Çin’de markanızı kontrol etmekten vazgeçmemelisiniz, çünkü marka hikayesinin sahibi sizsiniz.

    Kontrolü elinizde tutmak için başlangıç seçeneklerinden biri, Çin’de bir şirketiniz olmadan bir dağıtım ağı kurmaya odaklanmak ve ödeme sorunlarını vb. çözmek için distribütörlerinizi Çin’deki bir ticari hizmet sağlayıcısı ile denetlemektir. Ancak distribütörleriniz de sizi görmek ve ürünlerinizi ve marka hikayenizi anlatmanızı isteyecektir.

    Bir başka seçenek de bir satış kuluçka merkezi ile çalışmaktır. Sizin için çalışacak yerel personeli işe almanıza, onlara bir ofis ve lojistik sağlamanıza yardımcı olacaklardır. Bu şekilde Çinli personelinizi günlük olarak desteklemek ve peşlerinden koşmak zorunda kalmazsınız ve özellikle birkaç çalışanla bu, kendi ofisinizi kurmaktan çok daha ucuzdur.

    Üçüncü seçenek ise Çin’de bir şube kurmaktır. Ancak bu, Çin’de bizzat bulunmadan veya en azından şirketi bağımsız olarak temsil edebilecek bir şirket müdürü istihdam etmeden, örneğin bir banka hesabı açmak için zordur.

    5. Online satış bile kişiseldir

    Google Çin’de engellenmiştir ve aynı durum tüm standart internet platformları için de geçerlidir ve Çin kendi araçlarıyla bir ‘balon’ haline gelmektedir. Çin’de WeChat ürünlere göz atmak, ödeme yapmak ve para transfer etmek için bir araçtır. Baidu, Google’ın Çin’deki eşdeğeridir

    Çin’de Çince bir web sitesine mi ihtiyacınız var? En azından tüm temel materyallerinizin Çince olması ve Renminbi cinsinden fiyatlandırma yapmanız gerekir. Hikayenizin Çince anlatılması ve bir web sitesinin ötesinde uygulamalar veya platformlarda içerik sağlamanız gerekir. B2C’de odak noktası daha çok platformlardır çünkü bunlar sipariş işlevselliği ve küçük komisyonlarla influencer pazarlaması gibi araçlara sahiptir. Kendi web sitenize ihtiyacınız yok.

    B2B için bu biraz daha gelenekseldir ve web siteniz materyallerinizi ve içeriğinizi sergilemek için temel oluşturabilir. Ancak kişisel satış çok daha önemlidir. Bu, kapıları çalmak, konferanslara gitmek ve telefon görüşmeleri yapmaktır.

    Ve eğer çevrimiçi varlığınız varsa, kişisel ve duyarlı olmanız da son derece önemlidir. Sohbet tercihen günün 24 saati açık olmalı ve hızlı bir şekilde yanıtlanmalıdır. B2B’de, aramadan önce WeChat üzerinden iletişim kurun ve WeChat QR kodunuzu web sitesinde veya en azından e-postanızda bulundurun.

    Yani bu kolay bir hikaye değil, nasıl yapılır?

    Genel olarak Çin pazarına girmek çoğu şirketin düşündüğünden daha fazla çaba gerektirir. Sürekli katılım gerektirir ve bu konuda zirvede kalmanız gerekir. Önümüzdeki 5 yıl boyunca bu konu gündeminizin en üst sıralarında yer almalıdır.

    Çin’de iş yapmak hala son derece kişisel olduğundan, ya kendiniz orada olmalısınız ya da sahada güvendiğiniz bir kişi olmalı. Diğer ülkelerde ünlü olsanız bile, Çin’de çoğunlukla sıfırdan başlamak zorunda kalacaksınız, bu nedenle orada olmak, ticari fuarlara katılmak, Çince uygun satış materyallerine sahip olmak ve distribütörlerinizle ilişki kurmak için yanınıza iyi bir bütçe alın.

    Beş büyük şehir çoğu Batılı marka için doğal başlangıç noktalarıdır, çünkü şirketinizi kurmak için daha iyi bir altyapı vardır, doğru yetenekleri işe alabilirsiniz ve orta sınıf hedef kitleniz zaten oradadır.

    Araştırma yaparak ve ürünlerinizi potansiyel distribütörlere veya son müşterilere sunarak küçük adımlarla başlayabilirsiniz. Ancak önemli olan, Çin pazarına uygun marka hikayenizi geliştirmek ve elde ettiğiniz her küçük başarı ile bunu geliştirmektir.