Türkiye'deki en büyük perakende zincirlerinin belirlenmesi Orta Doğu Ürünlerinizi satabileceğiniz yerler nispeten kolaydır. Onlara yaklaşmak ve ikna etmek ise çok daha büyük bir zorluktur.
Önce ürünlerinizi daha küçük zincirlere veya bireysel mağazalara sokmanıza yardımcı olabilecek bir distribütör bulmak ve daha sonra büyük isimlere ulaşmanıza yardımcı olmak daha iyi bir strateji olabilir. Ya da internetten başlamak.
Bu makalede perakende pazarı hakkında daha fazla bilgi ve perakendecileri ve distribütörleri sizinle çalışmaya nasıl ikna edeceğiniz konusunda rehberlik bulacaksınız.
Orta Doğu’nun 2024 yılındaki nüfusunun, yılda %1 ila 2 arasında bir büyüme oranıyla yaklaşık 500 milyon olacağı tahmin edilmektedir. Batı Asya’dan Mısır’a kadar uzanan bu bölge 17 ülkeden oluşmakta ve Hıristiyanlık, Musevilik ve İslam’ın kökenleri de dahil olmak üzere dini çeşitliliğiyle bilinmektedir.
Orta Doğu’nun en önemli ekonomileri arasında büyük ölçüde petrol ihracatına dayanan Suudi Arabistan ile güçlü ticaret ve finans sektörleriyle bilinen Birleşik Arap Emirlikleri yer almaktadır. İran ve Irak da ekonomik durumlarını etkileyen önemli petrol rezervlerine sahiptir. Türkiye’nin çeşitlilik arz eden ekonomisi tekstil, tarım ve sanayiyi kapsarken, İsrail teknoloji ve yenilikçiliğiyle tanınıyor. Mısır ekonomisi çeşitlilik arz etmekte olup tarım, medya, petrol ithalatı ve turizm kilit rol oynamaktadır. Bu ekonomiler, petrole bağımlı ekonomilerden daha çeşitlendirilmiş ekonomik yapılara kadar geniş bir yelpazede çeşitlilik göstermektedir.
Batılı şirketler Orta Doğu’da, bölgenin iklimi nedeniyle başta güneş ve rüzgar enerjisi olmak üzere yenilenebilir enerji projeleri de dahil olmak üzere çeşitli iş fırsatlarına sahip. Fintech, e-ticaret ve siber güvenlik dahil olmak üzere teknoloji sektörü, dijital dönüşümden kaynaklanan büyüme potansiyeli sunmaktadır. Kentleşme ve mega projelerle beslenen altyapı ve inşaat, önemli yatırım fırsatları sunmaktadır.
Buna ek olarak, sağlık hizmetleri ve eczacılık, tıbbi hizmet ve ürünlere yönelik artan taleple birlikte genişlemektedir. Turizm ve konaklama sektörü de bölgenin zengin kültürel mirasından ve turizmi canlandırmaya yönelik hükümet girişimlerinden yararlanarak fırsatlar sunmaktadır.
Alfred Griffioen, Exporteers’ın kurucusu
Geçtiğimiz 15 yıl içinde ben ve çalışma arkadaşlarım, ürünlerini yurtdışına satmayı hedefleyen marka sahipleri için dünya çapında yüzlerce acente, distribütör, ithalatçı ve perakendeciye ulaştık. 2012 yılında bir görüşme yapmak için bir telefon yeterliydi. Bugün ise önce teklifinizi göndermeniz, sonra da birilerinin cevap vermesini ummanız gerekiyor.
Müşterilerinize ulaşmak için gereken distribütörler zaten rakiplerinizle çalışıyor. Pazarlama, stok ve satış için yatırım yaptılar ve para kazanıyorlar. Onlardan size geçmelerini istemek, her şeye yeniden başlamalarını istemek anlamına gelir.
Tecrübelerime göre, yalnızca bir web sitesi veya ürün kataloğu gönderirseniz, cevaplar nadiren geliyor. Rakamlar fark yaratır. Beklenen hacimleri, marjları, satış çabasını ve yatırımı gösterin. Sadece sizin için değil, onlar için de bir iş durumu olduğunu gösterin.
Kendi ülkenizden son müşterinize doğrudan satamayacağınız bir tüketici ürününüz varsa, arada en az bir adıma ihtiyacınız vardır. Bu bir distribütör (aynı zamanda toptancı veya ithalatçı olarak hareket eden), doğrudan büyük bir perakendeci veya büyük bir internet mağazası olabilir. Şimdi her bir seçeneğin artı ve eksilerine bakalım.
İyi bir distribütör sunumu hazırlamaya her zaman çok önem veririz. Son kullanıcılarınız için harika satış materyalleriniz olsa bile, bu genellikle potansiyel bir acente, distribütör veya perakendecinin sizinle çalışmasının faydalarının ne olduğunu açıkça ortaya koymaz.
Potansiyel satış kanallarına standart belgelerinizle yaklaştığınızda, bu belgeleri ellerinde tutma ihtimalleri yüksektir. Örnek sunumda olduğu gibi, onlara ne gibi faydalar sağlayacağınızı açıkça belirtirseniz, çok daha yüksek bir yanıt oranı elde edersiniz.
Lütfen sunumunuza somut veriler koymanın yardımcı olacağını unutmayın. Bunun hassas bir konu olduğunu düşünebilirsiniz, ancak bilin ki işin sırrı verinin kendisinde değil, rotasyon veya düşük getiri seviyesine nasıl ulaştığınızdadır. Bu yüzden doğru ilgiyi çekmek için burada paylaşın.
Distribütörler riskten kaçınırlar, sahip oldukları portföyü bilirler ve bundan memnun olma eğilimindedirler. Ürün yelpazelerine bir ürün veya hizmet ekleyemezler, çünkü bu diğerlerini yamyamlaştıracaktır:
İyi hazırlanmış olun.
Tüm perakendeciler, sizin ürününüzle neden mevcut ürün yelpazelerinden daha fazla para kazanacaklarını kanıtlamanızı bekler.
Bu yüzden rekabeti bilmelisiniz.