Yeni bir ihracat pazarında gelir artışının öngörülmesi
Yeni bir pazara girişi planlarken önemli bir husus, yeni bir ülkeye girerken ilk yıllarda bekleyebileceğiniz geliri tahmin etmektir.
İhracata yalnızca, teklifinizi satmanın en kolay olduğu kendi pazarınızda zaten kanıtlamışsanız başlamanızı tavsiye ederim. Bu aynı zamanda satış süreciniz hakkında, yeni bir pazardaki alımları tahmin etmede kullanabileceğiniz bazı verilere sahip olmanız gerektiği anlamına gelir.
Pazar boyutlandırma yöntemleri
Bir ülkede ürününüz veya hizmetiniz için ilgili pazar büyüklüğünü incelemek için çeşitli yöntemler vardır. Böyle bir tahmin, pazar büyüklüğü verilerine, alıcı görüşmelerine ve rakip analizine dayanabilir.
Yukarıdan aşağıya
‘Yukarıdan aşağıya’ bir pazarlama çalışması istatistiklerden, raporlardan ve diğer güncel çalışmalardan başlar. Buradan hareketle şirketiniz pazara girmek için stratejiler planlayabilir. Asıl soru, sektörünüze ilişkin ayrıntılı verilerin mevcut olup olmadığıdır.
Aşağıdan yukarıya
‘Aşağıdan yukarıya’ yaklaşım, alıcıların ve distribütörlerin doğrudan geri bildirimlerinden, diğer başarılı işletmelerle yapılan görüşmelerden ve tedarikçilerle kişisel etkileşimden başlar. Bununla birlikte, bazı şirketler rehberlerde görünmeyebilir ve müşteriler arasında her zaman bireysel kültürel önyargı sorunu vardır.
Açık kaynaklar
Pazar boyutlandırması için bir başka teknik de pazarda başarılı olan diğer şirketlerin satışlarını eklemeyi içerir. Büyük bir resim oluşturmak, rekabetin akışını görmenizi ve aynı zamanda pazarlama stratejinizi geliştirmenizi sağlar. Lütfen tüm şirketlerin bu verileri kamuya açık olarak yayınlamadığını unutmayın.
Pazar büyüklüğü formülü
Aşağıdaki metodoloji, yeni bir pazardaki marj potansiyelinizi tahmin etmenize yardımcı olur. Önceki sonuçları kullanarak her soruyu olabildiğince iyi yanıtlayın
| Question | Answer | Reference |
|---|---|---|
| What is a reference group that you know the size of (e.g. population, number of businesses etc)? | A | |
| What percentage of this group could be a user of your services? | B | |
| How often would they buy your product per year (if less than once a year, the figure will be a fraction) | C | |
| Total available market | D=AxBxC | |
| What percentage of the available market uses an alternative? | E | |
| What percentage of the market can’t afford the product? | F | |
| Total served market | G=Dx(1-E-F) | |
| What is the market share of the biggest player in the market? | H | |
| What is your current market share in your home market? | I | |
| Expected market share in the new market in the next few years | J < H and I | |
| Expected volume in the new market | K=GxJ | |
| What is the average spending per customer/purchase? | L | |
| Expected turnover in the new market | M=KxL | |
| What percentage of gross margin do you make on your products? | N | |
| What percentage do you expect to spend on sales, commissions or distribution costs | O | |
| Expected yearly additional margin in the new market | P=Mx(N-O) |
Mevcut pazarınızla karşılaştırın
En iyi yollardan biri, gitmek istediğiniz ülkenin ilgili pazar büyüklüğünü aktif olduğunuz mevcut ülke veya ülkelerle karşılaştırmaktır.
- Kendi ülkenizdeki pazar payınıza bakın
- Hedef ülkedeki karşılaştırılabilir rakiplere bakın: ne kadar pazar payları var
- Benzer bir dağıtım yapısı oluşturmak veya işbirliği yoluyla böyle bir yapıya ulaşmak için gereken süreyi tahmin edin. Ürününüzün gerçekten farklı veya daha iyi olup olmadığını dikkate alın.
- İlk birkaç yıl için büyüme yolunuzu hesaplayın. Bunu bir elektronik tabloda yapın, böylece bazı şeyleri kolayca değiştirebilirsiniz.
- Payınızı başka hangi faktörlerin etkileyeceğine karar verin: Doğru distribütöre sahipseniz işler daha hızlı ilerleyecektir. Ya da o distribütör rakip ürünleri de satacak mı?
Yeni pazarınızı tahmin ederken uzmanlığımızı kullanın
Uluslararası pazarlama ve ortaklık uzmanı Alfred Griffioen ‘den daha iyi kimse size pazara giriş stratejisi konusunda tavsiyede bulunamaz ve gerçekçi bir büyüme yolu öngöremez.
Birden fazla pazarda aktif olmanız durumunda
Birden fazla ülkede uzun süredir satış gücünüz veya distribütörleriniz varsa, bunların yıldan yıla büyümesini bir grafikte gösterebilirsiniz.
Elbette ciroyu hizmet verdikleri pazarın büyüklüğüne ve pazarın rekabet yoğunluğuna göre düzeltmeniz gerekir. Bunu yaptıktan sonra ortalama bir büyüme yolu hesaplayabilirsiniz.
Aklınızda yeni bir ülke ve bir dağıtım kanalı olduğunda, o ülkedeki cironun ne kadar hızlı artabileceğine dair tahminlerde bulunabilirsiniz. Bu aynı zamanda size mevcut distribütörlerinizi bu eğriyle karşılaştırma ve iyi bir iş çıkarıp çıkarmadıklarını görme fırsatı da verir.
Bir danışma görüşmesinde, tahmine dayalı bir model oluşturabilmeniz için hangi verilerin mevcut olduğunu veya bunları nasıl elde edebileceğinizi kontrol edebilirim.
Pazar büyüklüğünü tahmin etmek için temel unsurlar
Yeni bir pazar için planlar yapıyorsanız, kendi ülkenizdeki satışları artırmak için harcadığınız tüm çabayı düşünün. Artık daha deneyimlisiniz ve ürününüz ve teslimat süreciniz daha iyi olabilir, ancak dezavantajları da var:
- Yeni pazarı kendi pazarınız kadar iyi tanımıyor olabilirsiniz;
- aşılması gereken kültürel ve dil engelleri olabilir;
- Her yeni pazarda, marka bilgisini sıfırdan inşa etmeniz gerekir.
