Yeni ihracat pazarınız olarak hangi ülkeyi seçmelisiniz?
Yeni pazarlara ihracat yapmak istiyorsanız, öncelikle iş yapmak için doğru ülkeleri seçmeniz gerekir. Bu, talep aldığınız bir ülke olabilir, ancak daha geniş bir alana bakmak akıllıca olacaktır.
Bunlar her zaman tavsiye ettiğim üç adımdır:
- Satışlarınızı hangi ihtiyacın yönlendirdiğini bulun;
- Bu ihtiyacın büyük olduğu ve hala büyümekte olduğu ülkeyi bulun;
- rekabeti kontrol edin.
Adım 1: Satışlarınızı neyin yönlendirdiğini bulun
İlk adım, hangi genel ekonomik eğilimlerin satışlarınızı artırdığını görmektir. Eğer işitme cihazı satıyorsanız, bu nüfusun yaşlanması olabilir, eğer elektrikli bisiklet satıyorsanız, bu kentleşme olabilir.
Ayrıca B2B ürün veya hizmetler için göstergeler olabilir, örneğin sadece belirli bir büyüklüğe sahip şirketlere sattığınız İK yazılımlarını tamamlar. Bu şirketlerden kaç tanesinin kayıtlı olduğu genellikle her ülke için bulunabilir.
Adım 2: Büyüme gösteren ülkeyi bulun
Büyüyen bir pazarda bir ürünü tanıtmak, gerileyen bir pazara göre daha kolaydır. İlk alıcılar henüz başka bir markaya bağlı değildir ve genel olarak rekabet daha az olabilir.
Bu nedenle, satışlarınızı yönlendiren genel ihtiyacın hızla büyüdüğü ülkeleri araştırın ve rakip araştırmalarınıza başlayın.
Ürün geliştirme eğrisi
Mobilya gibi her zaman talep olan bir kategoride bile ürün kalitesinde farklılaşma vardır. Kamboçya’nın büyük bölümünde satabileceğiniz tek şey ucuz bir plastik sandalye olabilir. Kazakistan’da daha fazla alım gücü vardır ve güzel bir deri koltuğa nüfusun büyük bir kısmı ulaşabilir. Lüks bir masaj koltuğunda ise bazı hacimlere ulaşmak için Batı Avrupa ülkelerini, ABD’yi veya Japonya’yı hedeflemeniz gerekebilir.
Satın alma gücü için iyi bir gösterge, bir ülkenin kişi başına düşen ve genel fiyat seviyesine göre düzeltilmiş Gayri Safi Yurtiçi Hasılası olan kişi başına GSYİH ppp’dir. Çünkü 100 Euro ile Tayland’da Japonya ya da Avustralya’dan daha fazla şey satın alabilirsiniz.
Kişi başına düşen GSYİH arttığında, daha lüks ürünlere olan talep artar, deterjan gibi ihtiyaç maddelerine olan talep sabit kalır ve hatta temel ürünlere olan talep azalabilir, örneğin pirincin yerini ekmek, patates kızartması veya makarna aldığı için.
Gelir düzeyine bağlı olarak ürüne duyulan ihtiyaç
Adım 3: Rekabeti kontrol edin
Nasıl bir rekabetle karşılaşabileceğinizi görmek için son adımı unutmayın. Bir yabancı olarak, genellikle üretim maliyetleri veya teslimat süreleri konusunda dezavantajınız vardır. Ve pazarda önemli bir büyüme olduğu durumlar haricinde, distribütörlerinizi ya da son müşterilerinizi yerel olabilecek başka bir ürünü bırakmaya ikna etmeniz gerekecektir.
Kilit sorulardan biri de rekabetin ne kadar parçalı olduğudur. Örneğin matkap ve kılavuz gibi kesici aletler için yaptığım araştırmada Hollanda pazarının son derece parçalı olduğunu, hiçbir markanın pazarın %10’undan fazlasına sahip olmadığını gördüm.
Bu durum, açık bir lider rakibin bulunduğu Romanya’da farklıydı. Bu nedenle Hollanda’da pazara başarılı bir şekilde girme şansı çok daha yüksekti.
Bir sonraki ihracat hedefinizi seçerken uzmanlığımızdan yararlanın
Uluslararası pazarlama ve ortaklık uzmanı Alfred Griffioen ‘den daha iyi hiç kimse, pazar ve rekabet araştırmalarına dayanarak pazara girmenin en iyi yolu konusunda size tavsiyede bulunamaz.
Başlangıç için 200 ülkeden 55 ülkeye
Özellikle orta ölçekli şirketler için her ülke ihracat yapmak için uygun değildir. Dünyada 200’den fazla ülke ve bölge varken, bulması kolay üç kriteri kullanarak ilk uluslararası genişleme hedeflerinizden biri olarak değerlendirebileceğiniz 55 pazarı filtreleyebileceğinizi göreceksiniz.
Filtre 1: Pazar Büyüklüğü
Küçük pazarlar, elde edebileceğiniz ciroya kıyasla nispeten çok fazla yatırıma mal olur. Bu yüzden ilk olarak GSYİH’si Kıbrıs’ın altında olan tüm ülkeleri filtreledim, ki bu da yaklaşık 32 milyar USD’dir.
Filtre 2: Satın alma gücü
Satın alma gücü en iyi şekilde satın alma paritesine göre düzeltilmiş kişi başına düşen GSYİH ile ölçülebilir. Bu durumda kişi başına düşen GSYİH’si 9.000 USD’den az olan tüm ülkeleri filtreledim.
Filtre 3: İş yapma kolaylığı
Son olarak, iş yapma kolaylığı endeksinin alt yarısında yer alan tüm ülkeleri çıkardım. Böylece Arjantin, Brezilya ve Pakistan gibi ülkeler dışarıda kaldı ve geriye 55 ülke kaldı.
İlk olarak dikkate alınması gereken 55 ülkenin listesi
| Ülke | Nüfus (milyon) | GSYİH (milyar USD) | Kişi Başına GSYİH (ABD Doları) | Kişi Başına GSYİH SAGP (ABD Doları) | Şehirleşme (%) | Nüfus > 65 (%) | Birincil Sanayi (%) | İkincil Sanayi (%) | Üçüncül Sanayi (%) | İş Yapma Kolaylığı Endeksi |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| Avustralya | 26.0 | 1,560 | 60,000 | 57,000 | 89 | 16.1 | 2.5 | 25.0 | 72.5 | 14 |
| Avusturya | 8.9 | 455 | 51,250 | 53,700 | 58 | 17.4 | 1.5 | 25.0 | 73.5 | 27 |
| Belçika | 11.5 | 596 | 51,913 | 55,500 | 98 | 19.0 | 1.2 | 25.8 | 73.0 | 46 |
| Kanada | 38.0 | 1,640 | 43,000 | 51,000 | 82 | 16.1 | 2.0 | 28.0 | 70.0 | 23 |
| Çin | 1,400.0 | 14,000 | 10,000 | 18,000 | 60 | 10.6 | 8.5 | 42.5 | 48.0 | 31 |
| Kolombiya | 50.0 | 400 | 8,000 | 16,000 | 80 | 9.5 | 7.4 | 35.3 | 57.3 | 59 |
| Danimarka | 5.8 | 400 | 69,000 | 58,000 | 88 | 19.0 | 1.5 | 28.0 | 70.5 | 4 |
| Finlandiya | 5.5 | 290 | 52,000 | 50,500 | 85 | 20.5 | 2.0 | 27.0 | 71.5 | 10 |
| Finlandiya | 5.5 | 290 | 52,000 | 50,500 | 85 | 20.5 | 2.0 | 27.0 | 71.5 | 10 |
| Fransa | 67.0 | 2,780 | 41,500 | 49,500 | 81 | 19.0 | 2.0 | 30.0 | 68.0 | 31 |
| Almanya | 83.0 | 4,100 | 49,400 | 57,400 | 77 | 21.5 | 1.5 | 28.0 | 70.0 | 22 |
| Yunanistan | 10.4 | 385 | 37,000 | 41,000 | 80 | 21.0 | 4.0 | 24.0 | 72.0 | 79 |
| Hindistan | 1,400.0 | 3,000 | 2,100 | 9,000 | 35 | 6.5 | 15.0 | 26.0 | 59.0 | 63 |
| Endonezya | 273.0 | 1,100 | 4,200 | 10,000 | 56 | 6.1 | 12.0 | 39.0 | 49.0 | 73 |
| İtalya | 60.4 | 2,100 | 34,800 | 40,000 | 70 | 22.1 | 2.5 | 28.0 | 69.0 | 58 |
| Japonya | 126.0 | 5,000 | 39,500 | 46,000 | 92 | 28.0 | 1.0 | 25.0 | 74.0 | 29 |
| Ürdün | 10.3 | 50 | 5,000 | 9,000 | 88 | 6.7 | 8.0 | 21.0 | 71.0 | 75 |
| Kazakistan | 18.8 | 180 | 9,600 | 21,000 | 57 | 7.0 | 13.5 | 26.0 | 60.5 | 35 |
| Kore, Güney | 51.0 | 2,100 | 41,000 | 47,000 | 81 | 14.1 | 2.0 | 32.5 | 65.5 | 5 |
| Kuveyt | 4.4 | 70 | 15,900 | 35,000 | 98 | 2.9 | 0.0 | 60.0 | 40.0 | 86 |
| Letonya | 1.9 | 39 | 20,500 | 32,000 | 68 | 16.7 | 4.5 | 27.8 | 67.7 | 19 |
| Litvanya | 2.8 | 55 | 19,600 | 28,800 | 67 | 18.9 | 3.0 | 25.0 | 68.0 | 16 |
| Lüksemburg | 0.6 | 75 | 133,000 | 116,000 | 94 | 21.0 | 0.0 | 22.0 | 78.0 | 61 |
| Malezya | 32,4 | 370 | 11,400 | 21,000 | 76 | 5.5 | 7.2 | 37.5 | 55.3 | 12 |
| Malta | 0.5 | 15 | 28,200 | 38,000 | 94 | 16.7 | 0.0 | 26.4 | 73.3 | 53 |
| Meksika | 128.9 | 1,300 | 10,100 | 20,000 | 80 | 9.1 | 12.5 | 33.0 | 54.5 | 74 |
| Fas | 36.5 | 120 | 3,300 | 9,000 | 63 | 9.5 | 12.0 | 27.0 | 61.0 | 53 |
| Hollanda | 17.5 | 920 | 52,600 | 60,000 | 92 | 19.0 | 2.5 | 25.0 | 72.5 | 28 |
| Yeni Zelanda | 5.0 | 210 | 42,000 | 46,500 | 86 | 15.2 | 6.0 | 28.0 | 66.0 | 17 |
| Norveç | 5.4 | 500 | 92,500 | 97,500 | 80 | 19.0 | 2.0 | 20.0 | 78.0 | 15 |
| Umman | 4.5 | 80 | 17,700 | 35,000 | 82 | 3.2 | 0.0 | 70.0 | 30.0 | 71 |
| Panama | 4.4 | 66 | 15,000 | 30,000 | 79 | 9.8 | 6.5 | 27.0 | 66.5 | 51 |
| Peru | 33.5 | 220 | 6,500 | 15,000 | 77 | 8.9 | 7.0 | 31.0 | 61.0 | 74 |
| Filipinler | 113.0 | 500 | 4,400 | 11,000 | 47 | 4.1 | 10.0 | 36.0 | 54.0 | 95 |
| Polonya | 38.3 | 640 | 16,700 | 32,000 | 60 | 16.1 | 2.0 | 35.0 | 63.0 | 40 |
| Portekiz | 10.3 | 230 | 22,400 | 34,000 | 65 | 23.3 | 3.1 | 24.0 | 72.9 | 39 |
| Katar | 2.8 | 190 | 68,000 | 98,000 | 99 | 2.0 | 0.0 | 53.0 | 47.0 | 24 |
| Romanya | 19.0 | 300 | 15,800 | 30,000 | 55 | 16.5 | 5.0 | 28.0 | 67.0 | 55 |
| Rusya | 144.5 | 1,700 | 11,700 | 24,500 | 74 | 14.0 | 4.2 | 28.0 | 67.8 | 28 |
| Suudi Arabistan | 35.0 | 1,000 | 28,600 | 58,000 | 85 | 3.1 | 0.0 | 55.0 | 45.0 | 62 |
| Singapur | 5.6 | 400 | 71,000 | 91,000 | 100 | 14.0 | 0.0 | 19.0 | 81.0 | 2 |
| Güney Afrika | 59.0 | 450 | 7,600 | 14,000 | 67 | 9.1 | 8.2 | 29.0 | 62.8 | 84 |
| Güney Kore | 51.7 | 1,800 | 34,800 | 55,000 | 82 | 15.5 | 2.0 | 37.0 | 61.0 | 5 |
| İspanya | 47.0 | 1,500 | 31,900 | 48,000 | 80 | 19.0 | 2.0 | 24.0 | 74.0 | 30 |
| İsveç | 10.3 | 600 | 58,300 | 60,000 | 87 | 19.8 | 2.0 | 26.0 | 72.0 | 10 |
| İsviçre | 8.5 | 900 | 105,000 | 91,000 | 74 | 15.4 | 1.2 | 27.5 | 71.3 | 2 |
| Tayvan | 23.5 | 900 | 38,000 | 60,000 | 78 | 14.1 | 2.0 | 34.0 | 64.0 | 19 |
| Tayland | 70.0 | 550 | 7,800 | 18,000 | 50 | 10.1 | 10.0 | 38.0 | 52.0 | 21 |
| Türkiye | 83.0 | 900 | 10,800 | 22,000 | 76 | 8.9 | 10.0 | 30.0 | 60.0 | 33 |
| Ukrayna | 43.7 | 170 | 3,900 | 12,100 | 69 | 15.0 | 11.0 | 27.0 | 62.0 | 64 |
| Birleşik Arap Emirlikleri | 9.3 | 420 | 45,000 | 70,000 | 86 | 2.5 | 0.0 | 39.0 | 61.0 | 16 |
| Birleşik Krallık | 67.0 | 3,100 | 46,000 | 61,000 | 83 | 18.0 | 1.0 | 19.0 | 80.0 | 8 |
| Birleşik Devletler | 332.0 | 25,000 | 75,000 | 77,000 | 82 | 16.0 | 1.0 | 19.0 | 80.0 | 6 |
| Uruguay | 3.5 | 80 | 23,100 | 38,000 | 95 | 16.4 | 8.0 | 26.0 | 66.0 | 74 |
| Vietnam | 99.0 | 450 | 4,500 | 11,000 | 34 | 6.2 | 19.0 | 28.0 | 53.0 | 70 |