Quale Paese scegliere come nuovo mercato di esportazione?
Se desidera esportare in nuovi mercati, deve innanzitutto selezionare i Paesi giusti in cui fare affari. Può trattarsi di un Paese da cui riceve richieste di informazioni, ma è saggio guardare più in là.
Queste sono le tre fasi che raccomando sempre:
- scoprire quale esigenza guida le sue vendite;
- trovare il Paese in cui questa necessità è grande e ancora in crescita;
- controlli la concorrenza.

Passo 1: scoprire cosa guida le sue vendite
Il primo passo è vedere quali tendenze economiche generali guidano le sue vendite. Se vende apparecchi acustici, potrebbe essere l’invecchiamento della popolazione, se vende biciclette elettriche, potrebbe essere l’urbanizzazione.
Anche per i prodotti o servizi B2B ci possono essere degli indicatori, ad esempio il software HR Comples si vende solo ad aziende di una certa dimensione. Il numero di queste aziende registrate è spesso reperibile per Paese.
Passo 2: trovare il Paese in crescita
È più facile introdurre un prodotto in un mercato in crescita che in un mercato in declino. I primi acquirenti non sono ancora legati ad un altro marchio e la concorrenza in generale può essere minore.
Quindi, cerchi i Paesi in cui l’esigenza principale che guida le sue vendite sta crescendo rapidamente, e inizi a indagare sui suoi concorrenti.
La curva di sviluppo del prodotto
Anche per una categoria in cui c’è sempre una domanda, come i mobili, c’è una differenziazione nella qualità del prodotto. In gran parte della Cambogia, l’unica cosa che si può vendere è una sedia di plastica economica. In Kazakistan c’è un maggiore potere d’acquisto e una bella sedia in pelle può essere alla portata di gran parte della popolazione. Mentre con una poltrona da massaggio di lusso potrebbe dover rivolgersi ai Paesi dell’Europa occidentale, agli Stati Uniti o al Giappone per raggiungere alcuni volumi.
Un buon indicatore del potere d’acquisto è il PIL ppp pro capite, ovvero il Prodotto Interno Lordo di un Paese, corretto per il livello generale dei prezzi, per abitante. Questo perché con 100 euro può comprare di più in Thailandia che in Giappone o in Australia.
Quando il PIL ppp pro capite aumenta, cresce la domanda di beni di lusso, la domanda di beni di prima necessità come i detersivi rimane stabile e la domanda di prodotti di base può addirittura diminuire, ad esempio con il riso che viene sostituito da pane, patatine o pasta.
La necessità di un prodotto dipende dai livelli di reddito

Passo 3: controllare la concorrenza
Non dimentichi l’ultimo passo, per vedere quale concorrenza può aspettarsi. In quanto straniero, spesso è svantaggiato nei costi di produzione o nei tempi di consegna. E a parte il caso in cui ci sia una crescita sostanziale del mercato, dovrà convincere i suoi distributori o i suoi clienti finali a rinunciare ad un altro prodotto, che potrebbe essere locale.
Una domanda chiave è quanto sia frammentata la concorrenza. Ad esempio, nella ricerca che ho condotto sugli utensili da taglio, come trapani e rubinetti, ho scoperto che il mercato olandese è estremamente frammentato, nessun marchio detiene più del 10% del mercato.
La situazione era diversa in Romania, dove c’era un chiaro concorrente leader. Le possibilità di entrare con successo nel mercato erano quindi molto migliori nei Paesi Bassi.
Utilizzi la nostra esperienza per selezionare la sua prossima destinazione di esportazione
Nessuno meglio dello specialista in marketing e partnership internazionali Alfred Griffioen può consigliarle il modo migliore per entrare nel mercato, sulla base di ricerche di mercato e della concorrenza.

Da 200 Paesi a 55 per iniziare
Soprattutto per le aziende di medie dimensioni, non tutti i Paesi sono adatti all’esportazione. Con oltre 200 Paesi e territori nel mondo, vedrà che utilizzando tre criteri facili da trovare, potrà filtrare fino a 55 mercati che potrebbe considerare come uno dei suoi primi obiettivi di espansione internazionale.
Filtro 1: Dimensione del mercato
I mercati piccoli costano relativamente molto in termini di investimenti rispetto al fatturato che si può ottenere. Quindi ho prima filtrato tutti i Paesi con un PIL inferiore a quello di Cipro, che è di circa 32 miliardi di dollari.
Filtro 2: Potere d'acquisto
Il potere d’acquisto può essere meglio misurato con il PIL pro capite, corretto per la parità d’acquisto. In questo caso ho filtrato tutti i Paesi con un PIL ppp pro capite inferiore a 9.000 USD.
Filtro 3: Facilità di fare affari
Infine, ho eliminato tutti i Paesi che si trovavano nella metà inferiore dell’indice di facilità di fare affari. In questo modo sono rimasti fuori Paesi come l’Argentina, il Brasile e il Pakistan, per cui sono rimasti 55 Paesi.
L'elenco dei 55 Paesi da considerare per primi
Paese | Popolazione (milioni) | PIL (miliardi di USD) | PIL pro capite (USD) | PIL PPP pro capite (USD) | Urbanizzazione (%) | Popolazione > 65 (%) | Industria primaria (%) | Industria secondaria (%) | Industria terziaria (%) | Indice di facilità di fare affari |
---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
Australia | 26.0 | 1,560 | 60,000 | 57,000 | 89 | 16.1 | 2.5 | 25.0 | 72.5 | 14 |
Austria | 8.9 | 455 | 51,250 | 53,700 | 58 | 17.4 | 1.5 | 25.0 | 73.5 | 27 |
Belgio | 11.5 | 596 | 51,913 | 55,500 | 98 | 19.0 | 1.2 | 25.8 | 73.0 | 46 |
Canada | 38.0 | 1,640 | 43,000 | 51,000 | 82 | 16.1 | 2.0 | 28.0 | 70.0 | 23 |
Cina | 1,400.0 | 14,000 | 10,000 | 18,000 | 60 | 10.6 | 8.5 | 42.5 | 48.0 | 31 |
Colombia | 50.0 | 400 | 8,000 | 16,000 | 80 | 9.5 | 7.4 | 35.3 | 57.3 | 59 |
Danimarca | 5.8 | 400 | 69,000 | 58,000 | 88 | 19.0 | 1.5 | 28.0 | 70.5 | 4 |
Finlandia | 5.5 | 290 | 52,000 | 50,500 | 85 | 20.5 | 2.0 | 27.0 | 71.5 | 10 |
Finlandia | 5.5 | 290 | 52,000 | 50,500 | 85 | 20.5 | 2.0 | 27.0 | 71.5 | 10 |
Francia | 67.0 | 2,780 | 41,500 | 49,500 | 81 | 19.0 | 2.0 | 30.0 | 68.0 | 31 |
Germania | 83.0 | 4,100 | 49,400 | 57,400 | 77 | 21.5 | 1.5 | 28.0 | 70.0 | 22 |
Grecia | 10.4 | 385 | 37,000 | 41,000 | 80 | 21.0 | 4.0 | 24.0 | 72.0 | 79 |
India | 1,400.0 | 3,000 | 2,100 | 9,000 | 35 | 6.5 | 15.0 | 26.0 | 59.0 | 63 |
Indonesia | 273.0 | 1,100 | 4,200 | 10,000 | 56 | 6.1 | 12.0 | 39.0 | 49.0 | 73 |
Italia | 60.4 | 2,100 | 34,800 | 40,000 | 70 | 22.1 | 2.5 | 28.0 | 69.0 | 58 |
Giappone | 126.0 | 5,000 | 39,500 | 46,000 | 92 | 28.0 | 1.0 | 25.0 | 74.0 | 29 |
Giordania | 10.3 | 50 | 5,000 | 9,000 | 88 | 6.7 | 8.0 | 21.0 | 71.0 | 75 |
Kazakistan | 18.8 | 180 | 9,600 | 21,000 | 57 | 7.0 | 13.5 | 26.0 | 60.5 | 35 |
Corea del Sud | 51.0 | 2,100 | 41,000 | 47,000 | 81 | 14.1 | 2.0 | 32.5 | 65.5 | 5 |
Kuwait | 4.4 | 70 | 15,900 | 35,000 | 98 | 2.9 | 0.0 | 60.0 | 40.0 | 86 |
Lettonia | 1.9 | 39 | 20,500 | 32,000 | 68 | 16.7 | 4.5 | 27.8 | 67.7 | 19 |
Lituania | 2.8 | 55 | 19,600 | 28,800 | 67 | 18.9 | 3.0 | 25.0 | 68.0 | 16 |
Lussemburgo | 0.6 | 75 | 133,000 | 116,000 | 94 | 21.0 | 0.0 | 22.0 | 78.0 | 61 |
Malesia | 32,4 | 370 | 11,400 | 21,000 | 76 | 5.5 | 7.2 | 37.5 | 55.3 | 12 |
Malta | 0.5 | 15 | 28,200 | 38,000 | 94 | 16.7 | 0.0 | 26.4 | 73.3 | 53 |
Messico | 128.9 | 1,300 | 10,100 | 20,000 | 80 | 9.1 | 12.5 | 33.0 | 54.5 | 74 |
Marocco | 36.5 | 120 | 3,300 | 9,000 | 63 | 9.5 | 12.0 | 27.0 | 61.0 | 53 |
Paesi Bassi | 17.5 | 920 | 52,600 | 60,000 | 92 | 19.0 | 2.5 | 25.0 | 72.5 | 28 |
Nuova Zelanda | 5.0 | 210 | 42,000 | 46,500 | 86 | 15.2 | 6.0 | 28.0 | 66.0 | 17 |
Norvegia | 5.4 | 500 | 92,500 | 97,500 | 80 | 19.0 | 2.0 | 20.0 | 78.0 | 15 |
Oman | 4.5 | 80 | 17,700 | 35,000 | 82 | 3.2 | 0.0 | 70.0 | 30.0 | 71 |
Panama | 4.4 | 66 | 15,000 | 30,000 | 79 | 9.8 | 6.5 | 27.0 | 66.5 | 51 |
Perù | 33.5 | 220 | 6,500 | 15,000 | 77 | 8.9 | 7.0 | 31.0 | 61.0 | 74 |
Filippine | 113.0 | 500 | 4,400 | 11,000 | 47 | 4.1 | 10.0 | 36.0 | 54.0 | 95 |
Polonia | 38.3 | 640 | 16,700 | 32,000 | 60 | 16.1 | 2.0 | 35.0 | 63.0 | 40 |
Portogallo | 10.3 | 230 | 22,400 | 34,000 | 65 | 23.3 | 3.1 | 24.0 | 72.9 | 39 |
Qatar | 2.8 | 190 | 68,000 | 98,000 | 99 | 2.0 | 0.0 | 53.0 | 47.0 | 24 |
Romania | 19.0 | 300 | 15,800 | 30,000 | 55 | 16.5 | 5.0 | 28.0 | 67.0 | 55 |
Russia | 144.5 | 1,700 | 11,700 | 24,500 | 74 | 14.0 | 4.2 | 28.0 | 67.8 | 28 |
Arabia Saudita | 35.0 | 1,000 | 28,600 | 58,000 | 85 | 3.1 | 0.0 | 55.0 | 45.0 | 62 |
Singapore | 5.6 | 400 | 71,000 | 91,000 | 100 | 14.0 | 0.0 | 19.0 | 81.0 | 2 |
Sudafrica | 59.0 | 450 | 7,600 | 14,000 | 67 | 9.1 | 8.2 | 29.0 | 62.8 | 84 |
Corea del Sud | 51.7 | 1,800 | 34,800 | 55,000 | 82 | 15.5 | 2.0 | 37.0 | 61.0 | 5 |
Spagna | 47.0 | 1,500 | 31,900 | 48,000 | 80 | 19.0 | 2.0 | 24.0 | 74.0 | 30 |
Svezia | 10.3 | 600 | 58,300 | 60,000 | 87 | 19.8 | 2.0 | 26.0 | 72.0 | 10 |
Svizzera | 8.5 | 900 | 105,000 | 91,000 | 74 | 15.4 | 1.2 | 27.5 | 71.3 | 2 |
Taiwan | 23.5 | 900 | 38,000 | 60,000 | 78 | 14.1 | 2.0 | 34.0 | 64.0 | 19 |
Thailandia | 70.0 | 550 | 7,800 | 18,000 | 50 | 10.1 | 10.0 | 38.0 | 52.0 | 21 |
Turchia | 83.0 | 900 | 10,800 | 22,000 | 76 | 8.9 | 10.0 | 30.0 | 60.0 | 33 |
Ucraina | 43.7 | 170 | 3,900 | 12,100 | 69 | 15.0 | 11.0 | 27.0 | 62.0 | 64 |
Emirati Arabi Uniti | 9.3 | 420 | 45,000 | 70,000 | 86 | 2.5 | 0.0 | 39.0 | 61.0 | 16 |
Regno Unito | 67.0 | 3,100 | 46,000 | 61,000 | 83 | 18.0 | 1.0 | 19.0 | 80.0 | 8 |
Stati Uniti | 332.0 | 25,000 | 75,000 | 77,000 | 82 | 16.0 | 1.0 | 19.0 | 80.0 | 6 |
Uruguay | 3.5 | 80 | 23,100 | 38,000 | 95 | 16.4 | 8.0 | 26.0 | 66.0 | 74 |
Vietnam | 99.0 | 450 | 4,500 | 11,000 | 34 | 6.2 | 19.0 | 28.0 | 53.0 | 70 |