Quale Paese scegliere come nuovo mercato di esportazione?

Se desidera esportare in nuovi mercati, deve innanzitutto selezionare i Paesi giusti in cui fare affari. Può trattarsi di un Paese da cui riceve richieste di informazioni, ma è saggio guardare più in là.

Queste sono le tre fasi che raccomando sempre:

  1. scoprire quale esigenza guida le sue vendite;
  2. trovare il Paese in cui questa necessità è grande e ancora in crescita;
  3. controlli la concorrenza.
Airport with various airlines

Passo 1: scoprire cosa guida le sue vendite

Il primo passo è vedere quali tendenze economiche generali guidano le sue vendite. Se vende apparecchi acustici, potrebbe essere l’invecchiamento della popolazione, se vende biciclette elettriche, potrebbe essere l’urbanizzazione.

Anche per i prodotti o servizi B2B ci possono essere degli indicatori, ad esempio il software HR Comples si vende solo ad aziende di una certa dimensione. Il numero di queste aziende registrate è spesso reperibile per Paese.

Passo 2: trovare il Paese in crescita

È più facile introdurre un prodotto in un mercato in crescita che in un mercato in declino. I primi acquirenti non sono ancora legati ad un altro marchio e la concorrenza in generale può essere minore.

Quindi, cerchi i Paesi in cui l’esigenza principale che guida le sue vendite sta crescendo rapidamente, e inizi a indagare sui suoi concorrenti.

La curva di sviluppo del prodotto

Anche per una categoria in cui c’è sempre una domanda, come i mobili, c’è una differenziazione nella qualità del prodotto. In gran parte della Cambogia, l’unica cosa che si può vendere è una sedia di plastica economica. In Kazakistan c’è un maggiore potere d’acquisto e una bella sedia in pelle può essere alla portata di gran parte della popolazione. Mentre con una poltrona da massaggio di lusso potrebbe dover rivolgersi ai Paesi dell’Europa occidentale, agli Stati Uniti o al Giappone per raggiungere alcuni volumi.

Un buon indicatore del potere d’acquisto è il PIL ppp pro capite, ovvero il Prodotto Interno Lordo di un Paese, corretto per il livello generale dei prezzi, per abitante. Questo perché con 100 euro può comprare di più in Thailandia che in Giappone o in Australia.

Quando il PIL ppp pro capite aumenta, cresce la domanda di beni di lusso, la domanda di beni di prima necessità come i detersivi rimane stabile e la domanda di prodotti di base può addirittura diminuire, ad esempio con il riso che viene sostituito da pane, patatine o pasta.

La necessità di un prodotto dipende dai livelli di reddito

Demand curves & GDP ppp

Passo 3: controllare la concorrenza

Non dimentichi l’ultimo passo, per vedere quale concorrenza può aspettarsi. In quanto straniero, spesso è svantaggiato nei costi di produzione o nei tempi di consegna. E a parte il caso in cui ci sia una crescita sostanziale del mercato, dovrà convincere i suoi distributori o i suoi clienti finali a rinunciare ad un altro prodotto, che potrebbe essere locale.

Una domanda chiave è quanto sia frammentata la concorrenza. Ad esempio, nella ricerca che ho condotto sugli utensili da taglio, come trapani e rubinetti, ho scoperto che il mercato olandese è estremamente frammentato, nessun marchio detiene più del 10% del mercato.

La situazione era diversa in Romania, dove c’era un chiaro concorrente leader. Le possibilità di entrare con successo nel mercato erano quindi molto migliori nei Paesi Bassi.

Utilizzi la nostra esperienza per selezionare la sua prossima destinazione di esportazione

Nessuno meglio dello specialista in marketing e partnership internazionali Alfred Griffioen può consigliarle il modo migliore per entrare nel mercato, sulla base di ricerche di mercato e della concorrenza.

Alfred Griffioen

Da 200 Paesi a 55 per iniziare

Soprattutto per le aziende di medie dimensioni, non tutti i Paesi sono adatti all’esportazione. Con oltre 200 Paesi e territori nel mondo, vedrà che utilizzando tre criteri facili da trovare, potrà filtrare fino a 55 mercati che potrebbe considerare come uno dei suoi primi obiettivi di espansione internazionale.

Filtro 1: Dimensione del mercato

Da 190 a 120 Paesi

I mercati piccoli costano relativamente molto in termini di investimenti rispetto al fatturato che si può ottenere. Quindi ho prima filtrato tutti i Paesi con un PIL inferiore a quello di Cipro, che è di circa 32 miliardi di dollari.

Filtro 2: Potere d'acquisto

Da 120 a 62 Paesi

Il potere d’acquisto può essere meglio misurato con il PIL pro capite, corretto per la parità d’acquisto. In questo caso ho filtrato tutti i Paesi con un PIL ppp pro capite inferiore a 9.000 USD.

Filtro 3: Facilità di fare affari

Da 62 a 55 Paesi

Infine, ho eliminato tutti i Paesi che si trovavano nella metà inferiore dell’indice di facilità di fare affari. In questo modo sono rimasti fuori Paesi come l’Argentina, il Brasile e il Pakistan, per cui sono rimasti 55 Paesi.

L'elenco dei 55 Paesi da considerare per primi

Può scorrere la tabella da sinistra a destra
Paese Popolazione (milioni) PIL (miliardi di USD) PIL pro capite (USD) PIL PPP pro capite (USD) Urbanizzazione (%) Popolazione > 65 (%) Industria primaria (%) Industria secondaria (%) Industria terziaria (%) Indice di facilità di fare affari
Australia 26.0 1,560 60,000 57,000 89 16.1 2.5 25.0 72.5 14
Austria 8.9 455 51,250 53,700 58 17.4 1.5 25.0 73.5 27
Belgio 11.5 596 51,913 55,500 98 19.0 1.2 25.8 73.0 46
Canada 38.0 1,640 43,000 51,000 82 16.1 2.0 28.0 70.0 23
Cina 1,400.0 14,000 10,000 18,000 60 10.6 8.5 42.5 48.0 31
Colombia 50.0 400 8,000 16,000 80 9.5 7.4 35.3 57.3 59
Danimarca 5.8 400 69,000 58,000 88 19.0 1.5 28.0 70.5 4
Finlandia 5.5 290 52,000 50,500 85 20.5 2.0 27.0 71.5 10
Finlandia 5.5 290 52,000 50,500 85 20.5 2.0 27.0 71.5 10
Francia 67.0 2,780 41,500 49,500 81 19.0 2.0 30.0 68.0 31
Germania 83.0 4,100 49,400 57,400 77 21.5 1.5 28.0 70.0 22
Grecia 10.4 385 37,000 41,000 80 21.0 4.0 24.0 72.0 79
India 1,400.0 3,000 2,100 9,000 35 6.5 15.0 26.0 59.0 63
Indonesia 273.0 1,100 4,200 10,000 56 6.1 12.0 39.0 49.0 73
Italia 60.4 2,100 34,800 40,000 70 22.1 2.5 28.0 69.0 58
Giappone 126.0 5,000 39,500 46,000 92 28.0 1.0 25.0 74.0 29
Giordania 10.3 50 5,000 9,000 88 6.7 8.0 21.0 71.0 75
Kazakistan 18.8 180 9,600 21,000 57 7.0 13.5 26.0 60.5 35
Corea del Sud 51.0 2,100 41,000 47,000 81 14.1 2.0 32.5 65.5 5
Kuwait 4.4 70 15,900 35,000 98 2.9 0.0 60.0 40.0 86
Lettonia 1.9 39 20,500 32,000 68 16.7 4.5 27.8 67.7 19
Lituania 2.8 55 19,600 28,800 67 18.9 3.0 25.0 68.0 16
Lussemburgo 0.6 75 133,000 116,000 94 21.0 0.0 22.0 78.0 61
Malesia 32,4 370 11,400 21,000 76 5.5 7.2 37.5 55.3 12
Malta 0.5 15 28,200 38,000 94 16.7 0.0 26.4 73.3 53
Messico 128.9 1,300 10,100 20,000 80 9.1 12.5 33.0 54.5 74
Marocco 36.5 120 3,300 9,000 63 9.5 12.0 27.0 61.0 53
Paesi Bassi 17.5 920 52,600 60,000 92 19.0 2.5 25.0 72.5 28
Nuova Zelanda 5.0 210 42,000 46,500 86 15.2 6.0 28.0 66.0 17
Norvegia 5.4 500 92,500 97,500 80 19.0 2.0 20.0 78.0 15
Oman 4.5 80 17,700 35,000 82 3.2 0.0 70.0 30.0 71
Panama 4.4 66 15,000 30,000 79 9.8 6.5 27.0 66.5 51
Perù 33.5 220 6,500 15,000 77 8.9 7.0 31.0 61.0 74
Filippine 113.0 500 4,400 11,000 47 4.1 10.0 36.0 54.0 95
Polonia 38.3 640 16,700 32,000 60 16.1 2.0 35.0 63.0 40
Portogallo 10.3 230 22,400 34,000 65 23.3 3.1 24.0 72.9 39
Qatar 2.8 190 68,000 98,000 99 2.0 0.0 53.0 47.0 24
Romania 19.0 300 15,800 30,000 55 16.5 5.0 28.0 67.0 55
Russia 144.5 1,700 11,700 24,500 74 14.0 4.2 28.0 67.8 28
Arabia Saudita 35.0 1,000 28,600 58,000 85 3.1 0.0 55.0 45.0 62
Singapore 5.6 400 71,000 91,000 100 14.0 0.0 19.0 81.0 2
Sudafrica 59.0 450 7,600 14,000 67 9.1 8.2 29.0 62.8 84
Corea del Sud 51.7 1,800 34,800 55,000 82 15.5 2.0 37.0 61.0 5
Spagna 47.0 1,500 31,900 48,000 80 19.0 2.0 24.0 74.0 30
Svezia 10.3 600 58,300 60,000 87 19.8 2.0 26.0 72.0 10
Svizzera 8.5 900 105,000 91,000 74 15.4 1.2 27.5 71.3 2
Taiwan 23.5 900 38,000 60,000 78 14.1 2.0 34.0 64.0 19
Thailandia 70.0 550 7,800 18,000 50 10.1 10.0 38.0 52.0 21
Turchia 83.0 900 10,800 22,000 76 8.9 10.0 30.0 60.0 33
Ucraina 43.7 170 3,900 12,100 69 15.0 11.0 27.0 62.0 64
Emirati Arabi Uniti 9.3 420 45,000 70,000 86 2.5 0.0 39.0 61.0 16
Regno Unito 67.0 3,100 46,000 61,000 83 18.0 1.0 19.0 80.0 8
Stati Uniti 332.0 25,000 75,000 77,000 82 16.0 1.0 19.0 80.0 6
Uruguay 3.5 80 23,100 38,000 95 16.4 8.0 26.0 66.0 74
Vietnam 99.0 450 4,500 11,000 34 6.2 19.0 28.0 53.0 70